Какие существуют техники продаж. Техника спин и ее ключевые моменты. Комплекс правил AIDA

Довольно часто приходиться слышать мнение от менеджеров по продажам, что существующие техники работы с покупателями, клиентами, не работают. Если разобраться, то оно действительно так, но только в том случае, если опытный менеджер остановился в развитии и не стремиться привлечь новых клиентов. А со старыми – работать довольно просто, используя всего один метод продаж. В этой статье мы рассмотрим все виды продаж, а также приведем конкретные примеры для помощи новичкам, делающим в продажах первые шаги. Но статья будет полезна и менеджерам со стажем, чтобы освежить знания и вспомнить забытые, но эффективные методы продаж.

Этапы продаж

Классическое деление продаж на этапы насчитывает пять или семь пунктов, в зависимости от интерпретации. Смысл от вида деления не меняется.

Первый этап – подготовка к визиту к клиенту, сбор информации о клиенте.
Второй этап – визит, установление контакта с клиентом, обсуждение посторонних тем, интересных клиенту.
Выяснение потребностей клиента, задаем активно вопросы и слушаем ответы, ищем в них «зацепки» для вывода разговора на обсуждение товара или услуги.
Презентация товара или услуги, демонстрация в действии.
Пробуем завершить сделку, обсуждаем детали покупки.
Обсуждение стоимости и ответы на возражения.
Завершение сделки, подписание договора. Если этот этап не состоялся, то договариваемся о следующем визите, выяснив, что подготовить и как удовлетворить потребности клиента.
После первого заказа необходимо постоянно напоминать клиенту о себе, присылать по почте новые коммерческие предложения, наносить презентационные визиты.

Какие бывают продажи

Выстраивать технику продаж необходимо после того, как вы поймете, какой именно вид продаж вам предстоит осуществлять. Существует четыре основных вида продаж.

Активные продажи – самый распространенный, самый сложный, но одновременно самый результативный вид продаж. Считается, что менеджер, владеющий искусством активных продаж, настоящий профессионал, виртуоз. Причем, совершенно не важно, что конкретно продает такой специалист. Мастер активных продаж ищет клиентов самостоятельно, звонит, договаривается о встрече. Причем, он способен охватить не только заинтересованных людей, то есть потенциальных клиентов, но и совсем равнодушных к товару или услуге. Он сам создает клиентскую базу, обрабатывает ее, постоянно созванивается с существующими клиентами. Инициативность специалиста должна быть максимальной, а количество действий со стороны покупателя – минимальным. На практике это выглядит так: находим контакты компании – потенциального покупателя, звоним, договариваемся о встрече, проводим встречу, на которой презентуем продукт и закрываем сделку.

Так происходит в идеале, а на самом деле все намного сложнее и в первую очередь – в морально-этическом плане. Умение принимать и спокойно реагировать на возражения и манеры, на эмоциональные выпады клиентов – вот самое сложное в профессии.

Пассивные продажи совершенно не требуют активных действий от менеджера, клиент сам находит точку продаж и приходит туда с готовым решением купить, четко осознавая все свои потребности. При пассивных продажах есть также свои техники, к примеру, для того, чтобы увеличить средний чек, необходимо освоить технику допродаж. Клиенту предлагается купить несколько товаров, которые помогут качественнее и дольше эксплуатировать купленный товар. Клиенту не нужно бегать по другим магазинам в поиске сопутствующих товаров, он все может купить в одном месте, менеджер увеличивает средний чек, а заодно прибыль компании и свой гонорар.

Прямые продажи – реализация товаров и услуг без посредников, менеджер и клиент встречаются лично и осуществляют сделку. В этом случае и клиент, и представитель компании заинтересованы в сделке, они встречаются по обоюдному желанию. Задача менеджера в этой ситуации – сделать так, чтобы клиент, который уже готов потратить свои деньги, нашел именно его, а не представителя другой компании.

Непрямые продажи – реализация товаров или услуг через агентов или по франшизе. Вообще методов непрямых продаж намного больше, но эти две – основные, знания их достаточно для успешных продаж. Агентские непрямые продажи предполагают реализацию товара с накруткой, которую оставляет себе агент, а основную часть суммы получает производитель. Франшиза предполагает открытие фирм-филиалов в регионах, на особых условиях, с отчислением процента от продаж владельцу бренда.

Техники продаж, которые стоит применять

Запугивание – техника продаж, которая, конечно же, не предполагает создание атмосферы панического страха, угрозы. В продажах по этому принципу нет ничего страшного и незаконного. Просто покупателю говорят, что в наличии имеется ограниченное количество товара, что сроки выгодной акции скоро подойдут к концу, что совсем скоро возможности приобрести этот товар по этой цене или с этими подарками и бонусами – не будет. Клиент, как правило, начинает торопиться и совершает покупку здесь и сейчас.

«Все уже начали покупать , у многих уже есть» — такая тактика еще называется «эффект повального увлечения». Мода – активный помощник в этой технике. Стоит произнести фразу – «Это для тех, кто понимает, кто хочет быть лучшим. Модным, самым стильным, исключительным, особенным и т.д. Например, довольно часто менеджеры используют такие аргументы: вы можете приобрести наш товар только в том случае, есть у вас есть… если вы обладаете… То есть надо объяснить клиенту, что только определенные люди могут купить такой товар, и это далеко не все. Можно сказать, что только рекомендация коллег и знакомых может сделать этот товар доступным новому клиенту, и такая рекомендация пока у него есть. Будет просто отлично, если у менеджера действительно имеется такая рекомендация. Поэтому неплохо бы завести себе за правило получать рекомендации при положительном завершении сделки, а после определенного периода пользования товаром или после получения услуги – получать отзывы и комментарии от клиентов, которые использовать при презентациях.

Работа с ценой – еще одна техника, которая помогает при продажах. Довольно часто товар клиенту нравится, но в момент озвучивания цены он передумывает, считая ее высокой, неадекватной товару и пр. Поэтому очень важно уметь работать с ценой, обосновывать ее, и лучше всего это делать постепенно, в процессе презентации, обрисовывая все преимущества товара и выгоды от его приобретения.

Если речь о цене заходит в середине рассказа о выгодах, то это техника «бутерброда», она довольно эффективна, так как не является навязчивой, и в основном объясняет выгоду, не делается акцент на стоимости.

В презентации нейтрализуйте возражения по цене, три-пять раз на протяжении вашего рассказа о товаре надо сделать акцент на мысли – почему это выгодно, не смотря на такую стоимость. Вы сразу снимите все возражения, клиенту просто нечего будет сказать в ответ на озвучивание цены.

Еще одна техника – сравнение . Рассмотрите товары конкурентов в соотношении с их ценой. И на фоне этого несоответствия расскажите о своем товаре. Для этого постоянно собирайте информацию о конкурентах, их прайсы, условия получения бонусов и скидок и пр.

Техника деления цены. Когда говорят – это стоит миллион, то клиент хватается за голову и делает круглые глаза, соответственно отказывается от покупки. А если менеджер говорит, что это стоит миллион за 10 лет, а это 240 месяцев, 920 недель, еще больше дней и минут, то получится, что стоимость – всего три копейки за единицу товара. И это весьма выгодно! Расшифровывать цену необходимо обязательно, и такая техника зачастую отлично служит для постановки точки в возражениях. Три копейки – берете? Беру, следует ответ. Договор подписан.

Техника показа результата. В этой технике покупателю наглядно показывается результат применения продукта или услуги. Не все товары можно продемонстрировать, тогда в ход идет рассказ, примеры, отзывы других покупателей, но создать атмосферу обладания товаром и получения пользы от него – необходимо.

Техника обращения к тщеславию – объяснение человеку, что приобретение товара и получение услуги, которую продает менеджер, сделает его не таким, как все, а намного лучше, выделит его из множества конкурентов, повысит его в глазах общественности, бизнес-конкурентов, знакомых друзей, любимой женщины и пр. И чтобы гарантированно приобрести высокий статус, необходимо купить товар. Единственное, что нужно соблюдать при пользовании этой техникой, это мера, нельзя перебарщивать, иначе у клиента создастся впечатление, что на данный момент у него далеко не все в порядке. Нужно говорить о статусности без принижения достоинства.

Что не нужно делать при продажах

Мастера продаж отличаются от новичков тем, что они не считают, что продают клиенту что-либо. Главное их отличие – понимание того, что они несут клиенту шикарную возможность получить выгоду, пользу, блага, вместе с приобретением данного товара или услуги. Клиент нуждается в покупке намного больше, чем менеджер в продаже – вот основной принцип успешности. Как начинает разговор менеджер? «Добрый день, Марья Ивановна! Можно мне отвлечь вас на пару минут?» Сразу же клиенту дают установку, что его сейчас отвлекают, то есть несут ему негатив.

Если же сказать «Добрый день! Я вам расскажу о потрясающей выгоде для того-то и того-то, вам сейчас удобно об этом послушать?», то человек заинтересуется, и не будет думать, отвлекают его или нет, а будет решать, сейчас послушать или чуть позже. Слушать или нет вообще – вопроса не стоит.

Не следует принижать свою персону, общайтесь с клиентом, как с равным, никто ни у кого ничего не просит, напротив, поступают выгодные предложения и есть возможность их вместе обсудить. И ни в коем случае нельзя просить, умолять о покупке, чувствуя вину за то, что выманивают у клиента деньги, которые тот не планировал тратить на данный товар. Клиент это сразу чувствует по интонации, по энергетике, и начинает думать именно так.

В продолжении темы мы расскажем, как использовать при продажах техники НЛП, СПИН, правильные вопросы, приемы завершения продаж.

Елена Щугорева - консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте [email protected] или через группу в Фейсбуке

Реализация продукции и услуг - основа любого бизнеса. С момента, когда человечество перешло к денежному расчету, стали формироваться первые признаки менеджмента в продажах. Эффективность торговли напрямую отражается на финансовом благополучии современных компаний. Формального обмена товара или услуги за определенную плату недостаточно - в условиях конкуренции растет лишь тот, кто много продает большому числу клиентов. Именно от работы менеджера зависят эти показатели, чем и обусловлена значимость специалистов по продажам.

Обязанности менеджера

Казалось бы, единственное, что требуется от менеджера - это предложить товар, а дальше дело клиента. Или он покупает или отказывается. Но при таком равнодушном подходе к потенциальным покупателям компания рискует и вовсе остаться не у дел - аудиторию элементарно охватит конкурирующая фирма, в которой техника продаж менеджера по продажам освоена глубже и работает эффективнее. Поэтому в спектр по продажам входит целый комплекс задач, среди которых:

Непосредственные продажи, ведение отчетности и консультирование.
Увеличение
Формирование и поддержание связей с главной
Регулярный поиск и «вербование» новых покупателей.

В качестве инструментария менеджера стоит отметить переговоры, работу с базами данных, прием звонков и т. д. Кроме того, в перечень обязанностей может входить и так называемый складской учет с обслуживанием торговых залов.

Препятствия менеджера

Чтобы понимать все нюансы работы с клиентами и на что, собственно, рассчитана техника продаж менеджера по продажам, стоит определить суть работы специалиста данного профиля. В отличие от обычного реализатора, усилия менеджера направлены на точечную «обработку» клиентов. Дело в том, что априори не каждая фирма или частный потребитель готовы тратить свое время на рекламу. А работа менеджера по большому счету и является рекламой продукции или услуг. Поэтому и возникают сложности в распространении товаров, преодолевать которые и должен специалист по продажам. Договариваться с клиентами, несмотря на их явное нежелание пользоваться услугами компании, пожалуй, ключевой момент в работе менеджера. И на помощь в этом деле приходит целый набор техник, направленных на повышение продаж.

Техника активных продаж

Существует немало рекомендаций и советов от специалистов в разных областях, которые учитывают менеджеры по продажам. В основном это направленные на достижение главной цели - убедить клиента в том, что ему действительно нужен предлагаемый товар или услуга. Наиболее эффективные тактики продаж учитывают процедуру рекламирования с разных сторон - при этом одним из важнейших является взгляд с точки зрения самого покупателя. Что в действительности ему нужно? Так, например, менеджер по продажам цифровой техники после первичного разговора не станет предлагать устройство, на которое изначально не ориентирован клиент.

Комплекс правил AIDA

Система AIDA наиболее точно и емко передает принципы, на которых основывается любая методика повышения продаж. Ее можно расшифровать следующим образом:

Attention - зацепить внимание. Грамотно сформулированная первая фраза привлечет клиента, изначально не расположенного на обсуждение предложения.
Interest - спровоцировать интерес. Для этого техника предусматривает обращение непосредственно к деятельности фирмы-покупателя и сопоставление ее потребностей с реализуемой продукцией.
Desire - вызвать желание. Отметить, насколько может улучшиться работа фирмы клиента, если она решит воспользоваться предлагаемой продукцией.
Action - подвести клиента к действию. Первые признаки того, что клиент не против обсудить вопрос глубже, не должны оставаться без внимания уже самого менеджера. Следует предоставить все контакты и условия дальнейших переговоров.

Холодные звонки

Один из инструментов, к которым прилагается набор упомянутых техник. Наиболее распространен в крупных компаниях, реализующих дорогостоящую продукцию в больших объемах. К примеру, с холодными звонками работает менеджер по продажам строительной техники, который обзванивает потенциальных партнеров. Совершая звонок, специалист должен руководствоваться исключительно доброжелательными намерениями, понимать нужды адресата, а также быть готовым к нежеланию общаться. Такие звонки являются наиболее распространенным «оружием» менеджеров и требуют немало энергии. Для совершения 20-30 звонков в день необходима хорошая первичная подготовка и, разумеется, навыки коммуникации со знанием техники продаж.

Техника работы с отказами

Большинство попыток менеджеров предложить услуги или продукцию наталкиваются на отказ - в той или иной форме, он свидетельствует о нежелании сотрудничать с компанией-продавцом. Основным способом исправления ситуации является одна из техник так называемого словесного айкидо. В качестве иллюстрации данной методики можно привести случай, в котором менеджер по продажам бытовой техники предлагает холодильник и встречает отказ ввиду того, что у клиента уже есть неплохая модель. Специалист, в свою очередь, занимает позицию собеседника, отмечая, что второй экземпляр, отнюдь не дешевого оборудования, наверняка будет лишним.

Сегодня капризного клиента трудно удивить, рынок завален похожими предложениями, у бизнеса много конкурентов, поэтому для стабильности и развития компаний, которые продают товары, услуги, нужны эффективные техники продаж. Казалось бы, техниками продаж должны владеть консультанты офисов продаж, торговые агенты, но на самом деле они нужны и менеджерам проектов, и линейным руководителям в повседневной деятельности. Это можно объяснить тем, что продажи осуществляются не только в торговых залах, но и в процессе деловых переговоров топ-менеджеров.

Классические этапы техник продаж

В таком процессе, как продажа, выделяют следующие этапы:

Подготовка.
Установление контакта с покупателем.
Выяснение, чего хочет клиент (его потребностей).
Демонстрация своего товара или услуги (в зависимости от того, что вы продаете).
Пробное завершение сделки.
Переговоры о стоимости (нужно быть готовым к возражениям потенциальных покупателей).
Завершение сделки.
Установление долгосрочных отношений (желательно).

11 техник продаж, которые работают

Продавцы пользуются определенными инструментами (техниками продаж), чтобы повысить их эффективность.

Запугивание

Популярный и проверенный прием. Не думайте, что запугивание – что-то неправильное по отношению к потенциальным покупателям. Это не так. Выделяют несколько подкатегорий тактики запугивания, в которых нет ничего ужасного:

Ограниченное количество товара. Продавцы могут ограничить количество товара, который есть в наличии. К примеру, осталось только десять мест на семинар или только пять книг определенного автора. Такая тактика работает. Она не предоставляет клиенту времени, чтобы подумать, стоит или не стоит покупать. Также клиент не может отложить покупку на более поздний срок. Он должен решить прямо сейчас.
Все уже покупают. Другими словами, «эффект повального увлечения».
Для тех, кто понимает. Смысл этой техники продаж в том, чтобы покупатели чувствовали свою исключительность, то есть, например, только они смогут по-настоящему оценить французское вино определенной марки.
«Вы сможете приобрести наш товар только в том случае, если…». Суть техники в том, что товар может купить только определенный круг лиц. Например, только те, кого рекомендовали существующие клиенты. Люди хотят состоять в таком «закрытом клубе», им это интересно. Такая тактика отлично работает на сайтах. К примеру, одна компания отправляла пользователям приглашения, после чего они могли регистрироваться на сайте. Люди стали писать ей большое количество писем с просьбой отправить им приглашение. Когда регистрация на сайте стала доступна всем, то и ажиотажа не было.

Работа с ценой

При диалоге между продавцом и покупателем, когда дело доходит до озвучивания цены, клиент может остро отреагировать. Чтобы не потерять клиента, цену нужно обосновать, для чего существует несколько техник продаж:

Техника «бутерброда». Цена как будто находится между двумя «слоями», предполагающими пользу покупателя. Продавец в начале и конце переговоров должен объяснять клиенту пользу, которую он получит, а не оперировать голыми цифрами.
Заблаговременная нейтрализация. Если вы проводили презентацию своего товара уже не один раз, то у вас есть определенный опыт. Вы сможете собрать основные возражения клиентов, которые они чаще всего высказывают. Когда у вас есть список претензий, включите ответы на них в свою презентацию. Таким образом, вы ответите на вопросы потенциального покупателя уже до того, как он его задаст.
Техника «сравнения» предполагает сравнение цены продаваемого товара и пользы для клиента.
Техника «деления» - «расшифровка» цены. Продавец объясняет клиенту, из чего складывается конечная цена. Например, стоимость продукта можно разделить на то количество лет, которое он будет использоваться. В итоге получится цена за год. А потом ее делят на двенадцать и получают стоимость одного месяца эксплуатации.

Покажите результат

Объясните покупателю выгоду от покупки, покажите эффект, приведите какие-то цифры. Если вы продаете услуги для бизнеса, убедите клиента в том, что ему необходимо ваше предложение. Приведите цифры, например, коэффициент окупаемости инвестиций, то есть подтвердите пользу услуги.

Техника продаж «покажите результат» уместна, если продавец хочет продемонстрировать, сколько клиент заработает или, наоборот, сэкономит с помощью услуги или товара. Вы можете сначала преувеличить цифры, чтобы клиент согласился на сделку. А в конце переговоров сказать, что он получит выгоду во столько-то долларов, даже если вы правы наполовину.

Обращение к тщеславию

Если у вас на конференции попросили визитку, которой нет, то что вы будете делать? Это действенная техника продаж, которую можно применять в различных случаях.

Обращение к тщеславию человека может поспособствовать хорошим продажам. Вы можете обращаться не только к новым клиентам, но и к тем, у кого уже есть ваш продукт. Так можно развить желание новых потенциальных покупателей быть не хуже остальных. Воспользуйтесь этим методом именно в подходящей ситуации, не переборщите. Взвесьте все «за» и «против», прежде чем использовать такую технику. Обращение к тщеславию может быть неправильно понято в некоторых случаях.

Технологии интернет-продаж, которые дадут вам самый высокий результат

Рассказывает практик

Алла Пискунова, директор по персоналу компании Shine Adventures

Продавец ставит себя в «позицию нужды», если разговор с клиентом начинает со слов «Добрый день, мне нужно две минуты Вашего внимания, я Вас не отвлекаю?». Продавец думает, что звонок побеспокоит клиента, так как он навязывает ему товар. Бывает, что менеджеры даже просят клиента, в их голосе чувствуется агрессивная, заискивающая интонация. Объясните своим продавцам, почему это недопустимо при общении с клиентом. Если продавец общается с такой интонацией, складывается ощущение, что он в своих мыслях уже совершил сделку и потратил деньги, выплаченные в качестве процентов от продажи. И если сделка не проходит, продавцы начинают почти умолять покупателя купить или, что еще хуже, давить на него. Такое поведение менеджера вызывает у клиента протест, он воспринимает его как манипуляцию.

Научите своих менеджеров вести переговоры, учитывая интересы обеих сторон, взаимную выгоду от сделки. При необходимости можно провести тренинг, на котором рассказать о значимости продаваемой продукции. Тогда у менеджеров выработается «позиция достоинства», вы сможете избавить их от «позиции нужды».

НЛП-техники продаж

Будьте внимательны: такие техники продаж приносят результат одним покупателям, но могут оказаться неэффективны для других.

На одной волне. Наблюдайте за поведением клиента, попробуйте говорить его же интонацией и таким же темпом речи. Будьте открыты, особенно если клиент улыбчив к вам.
По одну сторону баррикад. Дайте понять, что вы готовы помочь покупателю в любой его просьбе. Клиент должен чувствовать, что вы с ним на одной стороне.
Прикосновения. Невербальный контакт с клиентом может принести должный эффект: невзначай слегка прикоснитесь к его плечу или руке.
Комплиментов много не бывает. При общении с клиентом используйте искренние комплименты, но не льстите.
Ответы на еще не заданные вопросы. Менеджеры по продажам знают самые часто задаваемые вопросы покупателей. Поэтому заранее продумайте, как выгодно для вас ответить на них.
«Да, но». Если клиент высказывает возражение, лучше согласиться, ответив «да», и сразу предоставить факты, которые помогут свести к нулю претензии – сказать «но» и перечислить аргументы.

Серьезные гарантии

Если вы предоставляете гарантию на свою продукцию (неважно, рекламируете ли вы свой интернет-магазин или предлагаете услуги бизнесу), клиенты будут больше вам доверять. Гарантии – действенный инструмент продаж.

Базовые гарантии. Покупатель в течение 2 недель после покупки товара может вернуть его вам. Это действует не для всех, но для большинства товаров. Не важно, что написано на сайте, покупатель может воспользоваться этим правилом. Используйте это как свое преимущество, то есть расскажите клиенту, что он может вернуть товар.
Возврат + подарок. Чтобы сгладить недовольство покупателя, вернувшего товар (ведь если вернул, значит чем-то недоволен), подарите символический подарок. Это может быть фирменная вещь: блокнот, ручка и т.п. Это работает «на ура».
Гарантия – это основа всего предложения. Продавцы курсов часто предоставляют такую гарантию: они вернут стоимость курса, если вы его прошли, и он оказался бесполезным для вас, вы не получили новых знаний. То есть вы можете вернуть деньги, даже воспользовавшись товаром. Продавцы могут позволить себе предоставить такую гарантию, потому что действительно уверены в курсе и в том, что большинство обучающихся останутся довольны.

Техника СПИН-продаж

Чтобы не навязывать покупку товара, а продавать то, что клиенту необходимо, нужно знать его нужды. Все сделки включают воронку вопросов, которые помогают ее удачному завершению. Такие техники продаж содержат 4 вида вопросов:

ситуационные. Такие вопросы предназначены, чтобы узнать как можно больше о покупателе, его потребностях.
проблемные. Помогают понять, почему клиент недоволен используемым продуктом.
извлекающие. С помощью таких вопросов Вы сможете понять текущие проблемы клиента, почему они его беспокоят. Оказывая косвенное влияние и заставляя подумать, к чему могут привести текущие проблемы, Вы получите нужную информацию.
направляющие. Такие вопросы можно использовать, только когда клиент уже решил, что нужно что-то менять, осознав серьезность происходящего. С помощью направляющих вопросов Вы поможете ему окончательно решиться на сделку.

Рассказывает практик

Игорь Белоусов, владелец компании «Кард Экспресс»

При общении с клиентом я использую нестандартные вопросы, например, «Как стать Вашим поставщиком?» и «Что надо для этого сделать?» и считаю это удачной находкой при телефонных продажах. От ответа на такие вопросы собеседник не сможет уйти. Практически все продавцы проводят презентацию своего продукта, рассказывают, насколько хорош их товар. Я же делаю небанально: спрашиваю, при каких условиях клиент заинтересуется моим предложением. Часто собеседник сначала замолкает, а потом смеется. Пусть так, я предпочитаю живое, нестандартное общение с клиентами, оно приносит плоды.

Техника «три да»

Стремитесь к трехкратному «ДА». Если будет хотя бы один отрицательный ответ, начните разговор заново. Ниже приведены примеры возможных диалогов менеджера с клиентом.

Если необходимо звонить малознакомым людям:

– Добрый день, это компания «Май»? – Да!

– Это Мария Германовна? – Да!

– Вам звонит Синицын, помните, мы договаривались созвониться? – Да!

Если необходимо позвонить знакомым людям:

– Здравствуйте, Зинаида Михайловна, Вы на работе? – Да!

– Здравствуйте, Жанна Игоревна, Вы все еще на работе? – Да!

– Добрый день, Илья Аркадьевич, в 18.00 созвонимся? – Да!

Если есть уверенность в том, что обязательно ответят положительно:

– Вы в курсе последних новостей? – Да!

– Я завтра подъеду к Вам, вы не против? – Да!

– Я привезу документы завтра, Вы согласны? – Да!

«Имя собственное»

Приятно, когда во время разговора собеседник называет другого по имени. Обращайтесь по имени к человеку, и вы станете привлекательны для него. Вам достаточно один раз спросить имя постоянного клиента, и потом вы сможете всегда называть его по имени.

Уточняйте ударение и написание. Если имя собеседника написано, например, на визитке, то спросите правильное произношение. А если имя произнесено, то узнайте, как оно пишется. Кроме того, ставьте ударение в словах в нужном месте.
Уточняйте, как лучше обращаться к собеседнику. Некоторым нравится, когда их называют не полным именем, а сокращенным. А кто-то, наоборот, приветствует только обращение по имени и отчеству. Поэтому это важно.
Потренируйтесь почаще произносить имя собеседника. Вы привыкните, но сначала может быть сложно.

Любимая тема

У всех есть несколько любимых тем для разговора. К примеру, мужчины любят обсуждать машины, политику, женщины – детей. Темы могут быть и специфическими, например, разведение собак. Вы станете приятным собеседником для клиента, если будете общаться с ним на его любимую тему.

Когда вы готовитесь к встрече, попробуйте расспросить общих знакомых, если они есть, о потенциальном клиенте. Обычно такой возможности нет. Тогда надо уметь быстро сориентироваться на месте: обратите внимание на внешность и машину клиента, что он держит в руках. Если его кабинет заполнен дипломами, фотографиями, пусть он расскажет о них. Так вы сможете расположить человека к себе, и у Вас все получится

Активное слушание

Эта техника продаж предполагает активное участие слушающего.

Поддерживающее слушание. Оно подразумевает, что слушатель кивает, призывает к продолжению рассказа своими репликами, наклоняет корпус к повествующему.
Заинтересованное слушание. Покажите, что вам интересно, спрашивайте по содержанию рассказа.
Запоминающее слушание. Запоминайте то, что говорит клиент. Тогда вы сможете сменить тему разговора в подходящий момент.

Слышать содержание – понимать смысл.
Слышать чувства – понимать эмоции.
Распознавать препятствия – устранять психологические препятствия при общении.
Поощрять – стимулировать клиента продолжить разговор.
Резюмировать – своевременно завершать одну мысль и переводить на другую (то есть управлять разговором).

Следует избегать:

Не навязывайте собеседнику свои взгляды.
Не пытайтесь анализировать доводы слушателя.
Не выступайте в роли судьи.
Не перескакивайте к выводам.
Не делайте предположений.

Непростительные ошибки менеджера по продажам

Неверное высказывание	Верное высказывание
Вы что-нибудь решили?	Что Вы решили относительно…?
Подождите немного.	Для того, чтобы это выяснить, мне нужно найти необходимый документ. Подождите пожалуйста 2 минуты.
Я не знаю.	Я сейчас это выясню!
Если Вы это подпишите…	Когда Вы это подпишите…
Вы должны сделать это быстро.	Мы с можем помочь Вам, если все решится быстро.
Я Вам ничего не обещаю.	Я сделаю все возможное.
Все в общем нормально, но…	Все хорошо. Все нормально.
Вы все не так поняли.	Я не точно выразил свою мысль.
Это Вы мне уже три раза звонили?	Мы с Вами сегодня уже общались?
Это невозможно.	Это сложно. Я сделаю все, что смогу.
Это могло бы Вас заинтересовать.	Это Вас заинтересует. У меня есть то, что Вам надо!

8 техник работы с возражениями клиентов

1. «Дорого!».

– Товар (услуга) очень высокого качества, прямые доставки от производителя, бесплатные доставки на дом и т. д.

2. «Есть дешевле...».

– Это самая лучшая цена этого товара (услуги).

3. «Деньги берут за бренд».

– Марка – гарантия качества товара (услуги).

4. «У нас есть свои поставщики, мы ими довольны, и ничего менять не будем».

– Замечательно, что Вы верны своему поставщику, мы предлагаем сотрудничать и с нами, Вы будете приятно обрадованы.

– Мы не работаем с посредниками.

– Это очень хорошо, значит, Вы следите за качеством товара (услуги), мы предлагаем посмотреть и нашу продукцию.

Если вы не знаете, что ответить, то надо задать вопрос и снова перейти в режим активного слушания.

5. «A y конкурентов (на рынке) дешевле».

– Какая цена является для Вас приемлемой?

6. «А у вас этого нет!».

– А что именно Вы подбираете?

7. «Нет денег».

– А какие перспективы?

8. «Пока не надо».

– А с чем это связано?

В ответ на шутку, даже если она не совсем корректна, скажите «С Вами приятно общаться, у Вас хорошее чувство юмора».

Говорит Генеральный Директор

Евгений Котов, Учредитель и Генеральный Директор компании Practicum Group, Москва

Если клиент отказывает продавцу в совершении сделки, это не значит, что он называет истинные причины этого. Как правило, за его возражениями кроется настоящая причина, по которой он не покупает товар или услугу. Многие менеджеры, услышав ложную отговорку клиента, начинают аргументировать, но к успеху это не приводит.

Профессиональные менеджеры по продажам должны уметь говорить клиенту прямо. Представим ситуацию, что клиент сказал, что подумает над предложением. На это продавец должен отвечать «Можно я скажу прямо?» (на этот вопрос 99% клиентов отвечают согласием). И продолжить: «Думаю, что Вам нужно время, не чтобы подумать над моим предложением, а чтобы закончить нашу беседу. О настоящих причинах Вы так и не сказали. Поделитесь со мной своими мыслями, скажите, почему Вы сомневаетесь. Может, я не ответил на какой-то Ваш вопрос?» В большинстве случаев продавец оказывается прав, клиент рассказывает ему истинные причины, переговоры продолжаются. Возьмите на заметку еще несколько фраз, которые помогут Вам не упустить покупателя:

- «Думаю, что Вы нарочно говорите об этом, хотите потянуть время оплаты»;

- «Мне кажется, у Вас пропал интерес к моему рассказу»;

- «Чувствую, что-то не дает Вам принять решение, но почему Вы не озвучиваете мне истинные причины?».

Наблюдайте, будьте смелее. Не все продавцы могут применить такую технику продаж с ходу.

Как завершить продажи

Прием «Социализм вернулся»

У многих до сих пор есть страх перед голодом, талонами. Можно сказать, что он у людей в крови. Хоть и рынок существует ни один десяток лет, люди все еще неспокойны. Сообщите о дефиците товара, на Западе такой метод тоже работает. То есть, в том числе, дело заключается в природе человека.

«В наличии осталось два аппарата. Быстро раскупают, не уверен, что будет еще привоз. Слишком низкая цена, нерентабельно...».

Прием «Инфляция»

Каждый год цены растут во всем мире. Вряд ли кому-то это нравится. Очевидно, что на всю жизнь запасаться не стоит, но все равно мы склонны покупать больше, чем нужно, в непонятном ажиотаже, а потом выкидываем. Данный прием работает «на ура».

«Скорее всего, завтра будет переоценка, поэтому подумайте над тем, чтобы купить сегодня. Завтра может быть уже другая цена».

Прием «Заложник»

Если клиент просит больше, чем принято, добейтесь психологического контактна с ним: если Вы удовлетворите его просьбу, то ему придется совершить покупку.

«Если я для Вас сделаю нестандартный костюм – брюки возьму из одного комплекта, пиджак – из другого, Вы купите его?»; «Если я сделаю Вам скидку, Вы возьмете?».

Прием «Фэн-шуй»

Заставьте действовать правое полушарие покупателя, то есть обратитесь к его воображению. Ему будет сложно отказаться.

«Вы уже решили, где повесите этот экран?»; «Где Вы расположите холодильник? Во сколько лучше Вам его доставить?».

Прием «Порча»

Покажите клиенту, что ради него Вы испортите что-то ценное, а восстановить, как было, станет невозможно.

«Я отрезаю эту ткань?»; «Выписываю накладную?»; «Я пробиваю чек?».

Клиент осознает, что если он ответит согласием на Ваш вопрос, то произойдет что-то необратимое: ткань или накладная будут испорчены, чек в кассовый аппарат вернуть невозможно. Соответственно, надо покупать.

Прием «Прорыв»

На вопрос «Вы согласны?» хочется ответить «Да». Это стандартный закрытый вопрос на «три да», который менеджеры используют при телефонных разговорах с потенциальными покупателями.

Это не единственный прием. Еще продавцы могут дать клиенту попробовать товар в использовании. Например, посадить его в кресло, разрешить послушать звук в наушниках или пощелкать клавишами ноутбука. Еще один прием – ложный выбор: «Вы берете черный или синий?».

Помните следующее:

используйте несколько приемов сразу, подходите к процессу продаж творчески;
не врите, тем более если клиент сможет легко вас проверить. Например, если вы сказали, что завтра цена товара станет выше, а на самом деле этого не произойдет, не используйте этот прием. Клиент может завтра прийти в ваш магазин, и отношения могут быть испорчены.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

В условиях ужесточившейся конкуренции и разнообразия товаров умение торгового персонала продать товар является главным фактором выживания и процветания компании на нынешнем рынке.

Понимание этого привело к стремительному росту программ обучения персонала профессиональным продажам, в основе которых лежат эффективные техники продаж . Причем эти программы предназначены не только для торговых агентов и консультантов офисов продаж, но и для менеджеров проектов и линейных руководителей.

Ведь продажа товаров или услуг может проходить как в торговом зале или в офисе продаж, так и за столом переговоров и в ходе деловых встреч на высшем уровне.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

(Москва)

(Санкт-Петербург)

(Регионы)

Это быстро и бесплатно !

Этапы продвижения своего товара

Процесс продажи делится на следующие этапы :

подготовка к продаже;
установление контакта с клиентом;
выяснение потребностей клиента;
презентация товара (услуги);
пробное завершение сделки;
обсуждение делового предложения (работа с возражениями, переговоры по цене);
завершение сделки;
установление долгосрочных отношений.

Примечательно, что в эту систематизацию включен этап возражений клиента . Именно тогда, когда продавец встречается с отказом или несогласием покупателя с условиями сделки, именно в этот момент и начинается ключевой этап продаж – работа с возражениями и последующие переговоры по цене.

Именно умение продавца вести переговоры после отказа на первое коммерческое предложение является свидетельством его мастерства и залогом успешной техники продаж. В арсенале опытного продавца всегда есть ряд техник, которые он использует в ходе дальнейших переговоров с покупателем.

Отличительные особенности высококвалифицированных продавцов

Вообще, чем опытный продавец отличается от неопытного? Опытный продавец :

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Как работать с возражениями?

Опытный продавец расценивает возражение как знак того, что клиент рассматривает для себя возможность покупки, только у него не хватает информации по этому поводу.

Техника продаж расценивает возражения покупателя – это ценный источник информации. На основе возражений всегда можно сделать вывод о том, что неизвестно клиенту о товаре, и постараться сделать так, чтобы эту неизвестность снять.

Разумеется, следует отличать рациональные возражения от возражений, задачей которых является просто отказать Вам. Такое случается, когда человеку психологически трудно просто сказать «нет» и он ищет причину для отказа. В этом случае лучше прямо спросить об этом и не тратить свое и чужое время.

Если продавец обдуманно ведет переговоры , он не воспринимает возражения клиентов, как личные выпады, а работает с этими возражениями.

Работа начинается с того, что продавец хвалит клиента за возражение, что выражается в проявлении интереса к смыслу возражения. Например, продавец отвечает: «Хорошо, что Вы это подметили. Сразу видно, разбираетесь в вопросе. Но дело в том, что наша технология, в отличие от остальных, предусматривает… (дальше следует перечень преимуществ товара)». Часто это называется техникой «присоединения к возражению».

Цель такой фразы – создание атмосферы взаимопонимания, демонстрация того, что у продавца с клиентом гораздо больше общих точек соприкосновения, чем разногласий.

Фразы, построенные по принципу «Да…, но…», когда Вы соглашаетесь с возражением, а затем развиваете мысль, содержащуюся в возражении, обеспечивают бесконфликтный переход переговоров из фазы конфронтации в фазу сотрудничества. Например: «Да, Вы правы, наши цены несколько выше, чем у конкурентов. Но эти расходы дадут Вам дополнительные преимущества, о которых мы можем с Вами поговорить» .

Дело в том, что очень часто возражения содержат в себе косвенные указания на преимущества вашего коммерческого предложения. Продавец может сделать эти возражения исходной точкой при дальнейших переговорах по цене с клиентом, переведя негатив в позитив. Так, на высказывание: «У Вас подозрительно низкие цены, к тому же вы новички в этом бизнесе» может последовать ответ: «Именно потому, что мы не так давно в этом бизнесе, мы вынуждены держать конкурентоспособные цены».

О том, как правильно работать с возражениями клиента, смотрите в следующем видеоматериале:

Переговоры по цене

Критическим моментом в коммерческих переговорах является реакция клиента на цену, объявленную продавцом.

Существует ряд техник , которые позволяют эту цену обосновать:

Техника «бутерброда» заключается в том, что в переговорах цена помещается как бы между двумя «слоями», заключающими неоспоримую пользу для клиента. При использовании этой техники следует стремиться к тому, чтобы переговоры начинались и заканчивались указанием на пользу для клиента, а не голыми цифрами.
Заблаговременная нейтрализация . Не секрет, что набор основных возражений достаточно ограничен. Проанализировав свой товар и свой опыт, вы можете выделить несколько ключевых претензий, которые клиент высказывает в первую очередь. Просто включите их в свою презентацию и ответьте на вопрос до того, как он возникнет.
Используя технику «сравнения» продавец соотносит цену продукта с той пользой, которую он принесет клиенту: «Если Вы проанализируете, какие средства в течение года Вам позволит сэкономить этот товар,….»; «Подумайте, какую пользу вы сможете извлечь из этого».
Техника «деления» предполагает «расшифровку» цены за счет ее разложения на мелкие составляющие. Так, можно поделить затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться, затем рассчитать затраты на месяц его эксплуатации.

Об эффективном ведении переговоров смотрите в следующем видео тренинге:

Истинные и ложные возражения

Истинные причины возражений клиента чаще всего замаскированы несущественными отговорками, ведь зачастую он и сам не осознает истинных мотивов, которые им двигают. Поэтому для того, чтобы выйти на уровень реальных, а не мнимых препятствий, которые стоят на пути продавца, тому необходимо «разговорить» клиента, выяснить истинные причины его нежелания совершить покупку.

В этом может помочь техника «Предположим» . Использующий эту технику продавец в ответ на возражения клиента задает вопросы, направленные на снятие отговорок. Например: «Если бы этой проблемы не существовало, мы могли бы совершить сделку?» и т. д. Если после этого клиент выдвигает новые возражения, продавец может повторить свой вопрос. Последнее возражение клиента и есть истинное.

В то же время нельзя игнорировать и все остальные возражения клиента, даже если продавец видит, что они заведомо ложные. Причем если покупатель высказал несколько возражений, нужно начинать с ответа на самое легкое из них.

Управление голосом

Очень большое значение в коммерческих переговорах для осуществления успешной техники продаж имеет умение продавца управлять своим голосом . Установлено, что при передаче сообщения, которое заслуживает доверия, тон голоса, которым это сообщение произнесено, оказывает в пять раз большее воздействие, чем сами слова. Ни в коем случае нельзя недооценивать важность правильного использования вашего основного инструмента при переговорах – голоса.

Отличительная особенность профессионального продавца – это осознанное управление голосом и интонациями в зависимости от типа клиента, текущей задачи, этапа продаж.

И, наконец. Важно помнить, что, какими бы техниками ни пользовался продавец, он должен говорить так, чтобы верить самому себе, это самый надежный способ завоевания доверия покупателя.

О безотказной технике продаж смотрите в следующем видеосюжете:

Самых разных компаний из различных отраслей, за счет чего происходит обмен ценностями и дальнейшее развитие коммерческих отношений. Именно продажи выступают тем самым источником, за счет которого компании движутся вперед. И, разумеется, наиболее сложная задача, с которой сталкивается любой бизнес, заключается именно в том, как организовать продажи.

В этой статье мы рассмотрим наиболее актуальные методы продаж. Мы постараемся максимально раскрыть их эффективность, охарактеризовать каждый из них с точки зрения результативности и сложности в использовании.

Общая теория

На самом деле существует огромное количество различных теоретических материалов, в которых описывается, какие методы продаж существуют, как ими пользоваться, о чем следует помнить, применяя те или иные из них. Еще, разумеется, есть множество отдельных аспектов, о которых необходимо помнить. Например, один из них - это специфика товара или услуги, которую вы продаете. Оценивать ее нужно не только исходя из характеристики самой продукции, но и с использованием анализа вашего непосредственного покупателя, его предпочтений и интересов.

То есть необходимо отметить, что наука, изучающая методы продаж, является гораздо более комплексной, чем может показаться на первый взгляд. Она должна изучать обстановку, в которой вы продаете, объект, который вы пытаетесь реализовать, а также субъект, выступающий вашим покупателем. С учетом этих элементов позвольте представить вам основные методы эффективных продаж, которые чаще всего имеют место на практике. При этом нельзя сказать, что это исчерпывающий список. На деле подобных форм может оказаться гораздо больше. Мы же приводим лишь самые распространенные и общепринятые.

Продажа через обслуживание

Каждый из нас, вероятно, сталкивался с этой методикой чаще всего. Она заключается в том, что компания предоставляет своему покупателю сервис, за счет чего последний и совершает покупку. Выглядит это очень просто: вы приходите в магазин и выбираете, какой продукт хотели бы приобрести. Супермаркет предварительно обеспечил вас сервисом: его сотрудники разложили товары в определенном порядке на красивых полках, создали все условия, чтобы вы этот товар успешно взяли и с удобством вывезли на тележке к своему автомобилю. Также здесь предусмотрели различные методики оплаты товара и, возможно, даже какие-то бонусы для тех, кто будет покупать чаще и больше. Это и есть классический пример того, как работают методы продаж через обслуживание.

Для такой методики характерен высокий спрос на товар. То есть лучше всего так могут продаваться такие единицы, как еда, обувь и одежда, какие-то предметы первой надобности. Для того чтобы продать что-нибудь более дорогостоящее и менее нужное в повседневной жизни, необходимо применять другие подходы.

Сервис же, напротив, работает по какому-то стандартному шаблону, предлагая покупателю то, что он уже неоднократно видел. Например, задумайтесь сами: вы же любите прийти в магазин и сразу пойти за тем товаром, который расположен в известном вам месте. Вам не нравится долго ходить по супермаркету, разыскивая хлеб и молоко. Чаще всего на такие типичные методы продажи товаров и ориентируются магазины, работающие в этой сфере. Они же стараются предоставить высокий уровень обслуживания, дабы привязать клиента к своему магазину, заставить его ходить сюда регулярно.

Агрессивные продажи

Для товаров, потребность в которых покупатель не испытывает, следует применять несколько иную методику. Она в данном случае используется для реализации каких-то дополнительных продуктов, о которых пользователь часто и не слышал. Например, так работает магазин, предлагающий аксессуары для кухни и дома (который постоянно транслирует рекламу по ТВ). Иногда по такому же принципу работают и методы продаж недвижимости.

Главное в данном случае - привлечь внимание покупателя к вашему товару. Сперва нужно просто сообщить ему о продукции, раскрыть ее положительные стороны и потенциал, указать, насколько сильно она облегчит жизнь покупателя, как счастлив он будет, если завладеет вашим товаром. Такой подход направлен в первую очередь на то, чтобы вызвать у клиента желание. Как только вы этого достигнете, он с удовольствием отдаст свои деньги и заберет продукт.

Недостатком агрессивных продаж является тот факт, что сегодня большинство покупателей уже не реагируют на уловки, которые применяют торговцы. Чаще всего они просто отказываются с вами общаться, сразу заподозрив, что вы пытаетесь им “втюхать” что-то бесполезное. А вот в таких индустриях, как недвижимость и автомобили, этот подход все еще может дать отличный результат.

Спекулятивный метод

Если вы не предлагаете своему клиенту должный уровень сервиса и при этом не желаете набрасываться на него со своим товаром, вы можете использовать еще один элемент, входящий в список “методы форм продаж". Называется данная методика "спекулятивный подход", и главный принцип, по которому она действует, - это манипуляция клиентом. Следует отметить, что в данном случае сильным фактором, который определит, купят ли у вас что-либо или нет, является психология. Вы сами своими действиями можете сделать так, чтобы данная методика работала или, напротив, легко можете загубить все дело. В чем же заключается принцип ее действия?

Все мы знаем, что порой те или иные компании делают нам (как своим клиентам) подарки. Зачем это нужно? Неужели они рассчитывают, что мы действительно поведемся на это?

С одной стороны, это кажется глупым. С другой, многочисленная практика показывает, что этот подход работает. Подарив что-нибудь клиенту или поздравив его с днем рождения, компания психологически становится ближе к этому человеку, он запоминает ее и относится к ней более дружелюбно. За счет этого в будущем методика приведет к новым продажам и лояльности этого клиента.

Продажи через консультирование

Еще один интересный способ, который также входит в группу “методы розничной продажи” (то есть применяется в магазинах/на рынке), - это консультирование. Вспомните, как часто продавец начинает “диагностировать” вашу проблему, например: “Ваш старый интернет-провайдер установил слишком высокие цены? Решение есть - переходите к нам и получите 3 месяца интернета в подарок!” Или: “Ваш автомобиль потребляет слишком много топлива? Не стоит расстраиваться! Мы можем предложить вам новый автомобиль, который оснащен самым экономичным двигателем!"

Возможно, такие ситуации и не возникали в вашей жизни, но поверьте, компании часто ориентируются на проблему клиента и указывают ему на нее, чтобы тут же предложить свое решение.

Такой способ продавать выглядит, словно консультация. Из-за этого данная методика и получила такое название.

Продажи с помощью репутации

Работая с клиентом, нередко компании указывают на свой возраст, страну происхождения или количество довольных клиентов, которые оставили отзыв о товаре. Вы ведь тоже замечали это, не правда ли? Так вот, все это делается неспроста. Такие действия приводят к тому, что в глазах покупателя относительно компании формируется некая репутация. Она должна быть, конечно же, положительного характера. И тогда, как показывает любой метод сравнения продаж, такой производитель/бренд/магазин получает больше, чем его конкуренты. И все дело в репутации. Увидев, что та или иная компания работает уже более 20 лет, клиент подсознательно отдает предпочтение ей перед более молодыми и, возможно, менее опытными фирмами и брендами. И это является главным инструментом продаж с помощью репутации.

Эксперименты - ключ к успеху

На самом деле, если вы хотите найти лучший способ продавать свою продукцию, используйте несколько методик. Если вы не можете делать это одновременно, приступите к такого рода “тестированию” поочередно. Ведь даже технический анализ вашего продукта и покупателя, а также условий, в которых осуществляются продажи, не даст гарантированного результата. Любые практические методы оценки продаж всегда более точные и прогнозируемые, чем какие-то теоретические показатели, которые могут не учитывать всех моментов. Поэтому необходимы любые эксперименты, способные дать реальный результат.

Сравнение показателей

Разумеется, после того как вы проведете продажи с помощью разных подходов и методик, вы поймете, что работает лучше. А до того, прежде всего, необходимо получить аналитические данные и сравнить их между собой. Только так можно понять более точно, какой из подходов помогает продавать товары лучше.

Анализ условий и результатов

Используя различные методы (как “живые”, так и просмотр статистических данных - все зависит от специфики вашего бизнеса), вы должны анализировать не только общие результаты в абсолютном их выражении. Необходимо обращать внимание еще и на условия, в которых они были достигнуты. Ведь, согласитесь, оценка рыночных условий, сложившихся в той или иной нише относительно конкретного продукта, даст вам возможность точно сказать, какая же из методик дала более ощутимый результат. И, конечно же, используя и масштабируя ее, вы получите самый результативный способ продаж.

Помощь в определении: анализ конкурентов

Если изучать то, какой подход следует использовать в продажах и как с ним определиться, можно обнаружить такие ситуации, когда собственник бизнеса не знает, какой метод ему лучше всего применить. Ведь существуют довольно специфичные категории товаров, которые не поддаются столь простому анализу.

В этой ситуации лучшим советом будет указание на конкурентов. Проанализируйте, как работают ваши коллеги с таким же типом товара и в той же нише, и вы поймете, с чего следует начать. Особенно рекомендуем обращать внимание на наиболее успешных конкурентов, позиционируемых в качестве лидеров вашей отрасли.

Обучайтесь продажам

Еще один важный совет, который явно не будет лишним, если мы говорим о маркетинге, - это постоянное обучение. Поверьте, даже лидеры самой конкурентной бизнес-отрасли, которую только можно себе представить, не знают, что работает наверняка. И сколько бы теоретических материалов вы ни перечитали, все равно вы узнаете из них не больше, чем в результате длительной практической работы. Поэтому всегда обучайтесь продажам. Комбинируйте теорию и практику - и только так вы сможете добиться значимых результатов!