Формирование коммерческих связей на оптовом предприятии. Транзитная и складская формы оптовой торговли

Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внут-рирыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

Степень активности потребительского рынка определяется рыночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присущи следующие стадии: подъем конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е. наблюдается активизация товара на рынке. Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена, производство и продажа не выдерживают конкуренции.

Практика показывает, что смена стадий конъюнктуры на рынке происходит за 1,5 - 2,0 года в зависимости от конкретного товара и его параметров.

Оптовые предприятия - основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли. С учетом целей оптового товарооборота осуществляются следующие задачи:

взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;

сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;

планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;

соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

Рассмотрим показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия. На рис. 9.3 представлены этапы формирования оптовой продажи товаров.

Этапы формирования оптовой реализации товаров

Выполнение поставленной задачи

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров

Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров

Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров

Рис. 9.3. Процесс формирования объема и структуры реализации товаров в оптовом предприятии

Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Плановый объем и структура продажи товаров конкретизируются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитические показатели. В процессе изучения показателей за предшествующий период реализации товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров. Этот процесс рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т. е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удельный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период. Динамику можно выразить через темпы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле

где Тс - средний темп роста или снижения объема продажи группы товаров за рассматриваемый отрезок времени (год или квартал), в \%;

Рт - объем реализации товаров в последнем периоде отрезка

времени (месяце, квартале); Р - объем реализации товаров в первом периоде отрезка времени (месяце, квартале); п - количество периодов в рассматриваемом отрезке времени.

Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связанные с используемыми ресурсами оптового предприятия, приходящиеся на каждую группу товаров. Рост продажи товаров может сопровождаться повышением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как результат, снижением прибыли. Поэтому необходимо также проанализировать показатели, характеризующие удельные параметры, такие, как расходы на единицу продукции, на единицу складской площади, одного работающего.

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров. При поиске резервов оптового предприятия осуществляются сравнение планируемого объема продажи товаров с возможностями наличных ресурсов, их оценка и приведение в соответствие. Под ресурсами подразумеваются экономические, финансовые и трудовые позиции оптового торгового предприятия. С учетом оценки этих показателей в программу реализации товаров вносятся соответствующие корректировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала.

Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров. Предусматриваются мероприятия, направленные на выполнение программы реализации товаров: совершенствование организации торговым процессом, обеспечение устойчивости целевых товарных запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.

Организационный механизм оптовой торговли рассчитан на предварительное ознакомление с реализуемыми товарами, что предполагает предъявление товарных образцов, а затем и всей партии товаров, подлежащей продаже оптовому покупателю. В табл. 9.1 приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю.

Таблица 9.1

Основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю

Организационная форма

Решаемые задачи!

Демонстрационные залы оптовых предприятий

Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реализации широкому кругу оптовых покупателей

Ассортиментные кабинеты оптовых фирм

Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи

Обеспечение оптовой торговли Повышается спрос потенциальных через разъездных реализаторов покупателей и стимулируются покупки

Постоянно действующие Применяются мелкими покупателями

мелкооптовые торговые объекты и рассчитаны на товары повседневного

и периодического спроса

Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операций; через разъездных торговых агентов; по контрактам.

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения.

Продажа товаров посредством почто во-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет особое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.

Существуют три способа оплаты труда торговых агентов: назначение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешанная оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается должностной оклад, затем он заменяется на комиссионную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.

Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами в крупных оптовых торговых предприятиях проводится подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы развития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурентов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная практика работы на складе в течение 3-6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.

Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для заказчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые заключают договор с оптовым предприятием на поставку продукции больших партий в течение продолжительного времени. В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприятием предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключение таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение.

Функции работников отдела продаж

В оптовых торговых предприятиях с большим объемом товарооборота организуются отделы продаж. В штат этого отдела входят управляющий отделом продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты, канцелярские работники. Весь штатный состав отдела подотчетен управляющему. Управляющий отделом продаж выполняет следующие обязанности:

руководство, контроль и координация работ по продаже товаров;

разработка должностных инструкций для каждого работника;

составление плана продаж и проведение мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов реализации;

организация обучения торгового персонала.

Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы (накладные, чеки), контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании торгового ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут журнал учета товаров, пользующихся спросом, но отсутствующих в товарной номенклатуре оптового торгового предприятия или на складе.

Для ускорения оформления заказов применяется унифицированная форма заказа или типовых договоров на поставку товаров с указанием всех постоянных реквизитов, а также используется система передачи данных по каналам связи в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка необходимых документов для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о покупателе, позволяет сократить время оформления заказов. На обслуживание одного клиента в отделе продаж затрачивается не более 8 минут. Таким образом, работники могут обслужить примерно 50 покупателей в день.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающими после доставки товара клиенту и документального оформления приемки. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которой произошло то или иное нарушение условий поставки или повреждение товаров. Возврат товаров, в которых были обнаружены несоответствие качества требованиям стандарта и некомлектность, оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров при наличии актов и расходных накладных от заказчика. Условия возврата могут быть различны: замена товара в равном количестве на качественный; уплата штрафа поставщиком товара; возмещение стоимости товара по безналичному рачету с оформлением платежного поручения на основании счета, выставляемого розничным торговым предприятием.

Контрольные вопросы

Рассмотрите концепцию оптовой торговли как составную часть общей государственной торговой политики.

Укажите роль и задачи оптовой торговли в современных условиях.

Какие вы знаете формы и методы оптовой торговли?

Раскройте цели и коммерческие функции оптового торгового предприятия.

Перечислите признаки и укажите сферы кооперации в оптовой торговле.

В чем заключаются различия горизонтальных и вертикальных форм кооперации в оптовой торговле?

Какие организационные структуры и совместные функции торговых предприятий имеют место в рамках добровольных торговых цепочек?

Какие системы оптовых закупок применяются в объединениях го-ризональной и вертикальной кооперации в торговле?

Назовите организационные формы сбыта товаров между производителями и торговыми предприятиями.

Проанализируйте сущность и составные элементы товарной политики оптового предприятия.

В чем заключается роль маркетинга в организации коммерческой деятельности оптового предприятия?

Опишите стратегию и тактику маркетинга оптового торгового предприятия на рынке закупок и сбыта товаров.

Перечислите факторы, оказывающие влияние на планирование объема и структуры продажи товаров оптовым торговым предприятием.

Какие методы оптовой продажи со склада осуществляются в оптовых торговых предприятиях?

Какие функции работников отдела продаж вы знаете?

Продажи оптом — это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное — нам нужно думать не о нашей продаже, не о том сколько мы отгрузим клиенту, а о том — сколько он сможет продать.

Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.

Законы оптового отдела продаж:

1. В центре — бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.

2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.

3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.

4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.

5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.

6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.

7. Проникновение в бизнес клиента . Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи

8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.

9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями . Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, и , если Вы решили это сделать.

Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играет свою роль.

Подбор менеджеров в оптовый отдел:

1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции . Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного покупателя. Знает ходовой товар и знает как нужно продавать конечным покупателям. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента.

2. Подбор из конкурирующей компании . Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, менеджер приходит со своей клиентской базой. Но готов ли он к тому, что Ваш товар существенно отличается от конкурентов, готов ли он к тому, что будет менять свое лицо? А самое главное, если менеджер сменил конкурента на Вас, не сливает ли он клиентов своим знакомым в прошлой компании? Не вернется ли он в прошлую компанию, если руководство одумается и позовет его обратно? Не уйдет ли он к третьему конкуренту, прихватив к предыдущей базе, еще и Вашу базу? Я не говорю, что брать таких людей не стоит, иногда это очень эффективно, но очень Важны личные отношения менеджера к Вашей компании.

3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта . Хороший вариант. У него есть клиентская база, он может без ущерба для Вашей компании отдавать заказчиков в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного покупателя.

На каком бы варианте Вы не остановились, запомните одно — нужна и в оптовых и в розничных и в любых других компаниях. Контроль , анализ показателей ежемесячных объемов продаж в разрезе клиентов, анализ количества привлеченных и причин потерянных клиентов — это основные инструменты управления оптовым отделом продаж.

Удачи в увеличении продаж оптового отдела!

Оптовая торговля -- форма торговой деятельности, когда каждый покупатель идентифицируется. В противоположность оптовой торговле существует "розничная торговля", когда покупатель не идентифицируется. Это не торговля партиями товара, как многие думают. Торговля партиями товара - частный случай оптовой торговли, когда имеет место продажа партии. Но это неправильно.

Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутри-рыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена.

Оптовые предприятия - основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям . Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Осуществляются следующие задачи:

Взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;

Сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;

Планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;

Соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

Рассмотрим показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия. На рисунке 3 представлены этапы формирования оптовой продажи товаров.

Рисунок 3 - Процесс формирования объема и структуры реализации товаров в оптовом предприятии

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами. При оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают поставщики товаров (изготовители и посредники) и розничные торговые организации. Отношения между ними оформляются договорами поставки.
Принципы и методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых организаций. Объем реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.
При складской форме оптовой продажи путь движения товара осуществляется по схеме продавец товара - опт покупателя товара - магазин. Оперативное выполнение договоров, заключенных с покупателями, может осуществляться следующим образом: путем отгрузки, или завоза, товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки; путем личной отборки товаров у поставщика; путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, факсу, Интернету, через представителей оптовых организаций или через диспетчерскую службу; через представителей поставщиков товара.
Отгрузка, или завоз, поставщиком товаров, предусмотренных договором, в установленные сроки возможна в том случае, если к договору приложена развернутая спецификация закупленных товаров с указанием видов, разновидностей с выделением всех имеющих значение для покупателя признаков товаров и четко определены размеры партий и сроки поставки. Положительным при такой форме работы является то, что покупателю после заключения договора не нужно тратить время на поездки для отборки товаров, он имеет возможность подготовиться к поступлению закупленного товара в согласованные сроки. Ответственность обеих сторон при этом существенно возрастает: покупатель должен обеспечить высокий уровень обоснования потребности в товарах, а поставщик должен обеспечить поставки по принципу «точно в срок».
Продажа товаров путем личной отборки у поставщика достаточно широко распространена и позволяет покупателю лично ознакомиться с предлагаемым ассортиментом, новинками товаров, получить консультацию по малоизвестным товарам. Вместе с тем в этом случае покупатель отбирает товар из того ассортимента, который в данный момент предлагает продавец, а это не всегда соответствует его потребностям по развернутым признакам товаров. Может оказаться, что при личной отборке товаров не будет возможности заказать в нужном количестве отдельные разновидности товаров, пользующихся спросом. Личная отборка товаров может осуществляться на складах готовой продукции производителя товаров, в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах, в которых представлены не только образцы товаров, но и рекламные проспекты, каталоги, видеоролики, используется компьютерная техника как для показа товаров, так и для оформления отборочного листа и выписки счет-фактуры на отпуск товаров.
Выполнение заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, факсу, Интернету, через диспетчерскую службу осуществляется во исполнение заключенных договоров. Заявки документально фиксируются. Такая форма используется при работе с товарами устойчивого ассортимента, которые должны быть в продаже постоянно, могут относиться к товарам, требующим особого режима хранения, имеющим короткие сроки реализации и т.д., что требует особого контроля за постоянным наличием таких товаров в продаже и соблюдением правил торговли ими. Данный подход обеспечивает гибкость к управлению ассортиментом таких товаров. По принятым заявкам осуществляется документальное оформление выписки товаров (счет-фактура, накладная) и по согласованному графику товар доставляется покупателю в счет исполнения договорных обязательств.
Оптовая продажа через представителей поставщиков товаров способствует более активному их участию в продвижении своих товаров на рынок. Они могут иметь при себе списки предлагаемых товаров, каталоги, рекламные проспекты, прайс- листы и др., регулярно посещать розничные торговые организации и их торговые объекты, рекламировать им свои товары. Предлагаются только товары, отнесенные законодательством Республики Беларусь к свободно реализуемым. Работники розничных торговых организаций могут оформить заявку (заказ) на необходимые товары.
Для повышения результативности работы поставщиков через своих представителей используются автосклады. Преимущество автоскладов в том, что они имеют реальный товар, предлагаемый к продаже, и оформление этой продажи осуществляется сразу же накладными при соблюдении действующего законодательства. Это особенно удобно для небольших магазинов, которым требуются маленькие партии товара и по мелким, сопутствующим для их формата товарам. Для совершенствования работы представителям поставщиков целесообразно использовать компьютерную технику, в частности ноутбуки, что повысит скорость и качество оформления продажи.
При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад покупателя, купившего их для своих торговых объектов, а направляют от поставщика получателям товаров, т.е. розничным торговым объектам (магазинам), принадлежащим организации - покупателю товаров. Схема движения товара выглядит следующим образом: поставщик товара - магазин (торговый объект) покупателя товара. Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, может обеспечить ряд преимуществ по сравнению со складской: ускоряется това- рооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. Целесообразность применения транзита должна быть экономически оправдана. Использовать его можно только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты. При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Получатели товаров могут сами рассчитываться за товар (организуемый транзит) или же покупатель товара сам рассчитывается за него и, если есть необходимость, далее сам проводит расчеты с получателями товара.
Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. Продажа товаров посылками должна осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные, чулочно-носочные изделия и др.
При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных торговых организаций.
При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение небольших магазинов мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.
Учитывая, что небольших магазинов, расположенных в сельской глубинке, много, в системе потребительской кооперации этот метод оптовой продажи может быть использован более широко при рациональных почтовых тарифах. Ею могут заниматься изготовители, а также оптовые организации.
Оптовая продажа товаров является важной составляющей коммерческой деятельности в оптовой торговле, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы оптовой торговой организации. Необходимо обеспечить ее эффективность за счет наращивания объемов продажи, снижения расходов по доведению товаров до потребителя, ускорения оборачиваемости товаров, расширения оказываемых услуг и улучшения качественных характеристик коммерческого процесса по оптовой продаже товаров. Для этого коммерческая служба должна получать полную и своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовая организация, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своей торговой организации.
Поставщики должны оказывать розничным торговым организациям различные услуги: предлагать широкий ассортимент товаров; завозить товары силами и средствами поставщика; поставлять товары по согласованному графику, точно в срок; предоставлять скидки по ценам в зависимости от размеров партий и периода закупок; предоставлять подробную информацию о товаре, оказывать помощь в организации его рекламы; участвовать в формировании фонда риска; организовывать демонстрацию новых товаров, предоставлять информации о них; предлагать товары в специальной упаковке с учетом требований покупателей; расфасовывать товары в соответствии с пожеланиями покупателя; предоставлять кредиты на короткий срок, отпускать товары с оплатой по мере реализации либо после реализации или с учетом сроков оборачиваемости предлагаемых товаров; обеспечивать эффективный сбыт продукции поставщика большому числу магазинов; продвигать на рынок новую продукцию; осуществлять закупку крупных партий, снижающих стоимость поставок; предоставлять подробную информацию о конъюнктуре рынка; консультировать по вопросам спроса на новые товары и др.
Вопросы для контроля Каково содержание коммерческой работы по оптовым закупкам товаров? Как обосновать объем и структуру закупок, какие методы можно использовать? Каков порядок защиты потребности в товарах для закупки на очередной плановый год? Каково содержание коммерческой работы по выбору поставщиков? Как классифицируются поставщики и каковы критерии их выбора? Какие формы используются при организации оптовых закупок? Каковы особенности внеярмарочной формы оптовых закупок? Как организуются закупки на оптовых ярмарках? Как организуются оптовые закупки на товарных биржах? Какие виды биржевых сделок используются в коммерческой практике? Как документально оформляются биржевые сделки?
Какая ответственность предусмотрена за нарушение правил биржевой торговли и невыполнение биржевой сделки? Какую роль играют оптовые закупки на оптовых и мелкооптовых рынках в условиях активного привлечения предпринимателей к участию в продаже товаров отечественных товаропроизводителей? Какова роль и коммерческие функции торговых домов на оптовом рынке? Как организованы оптовые закупки товаров на торгах? Какие виды процедур используются при осуществлении государственных закупок товаров? Что представляет собой аукционная торговля? Какие товары могут быть предметом аукционных торгов? Какие операции выполняются по подготовке и проведению аукциона? Каков порядок ведения аукционных торгов? Какими документами оформляются аукционные сделки и какую ответственность несут стороны по их исполнению? Какие коммерческие операции выполняются при организации оптовой продажи товаров? Какие формы и методы оптовой продажи могут использоваться в торговой практике? При каких условиях целесообразно применение складской и транзитной форм оптовой продажи? Какие методы оптовой продажи можно рекомендовать к использованию в торговой практике? Каковы особенности оптовой продажи товаров в потребительской кооперации по внутрисистемным договорам? Какие услуги могут быть предложены покупателям при оптовой продаже товаров?

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей - это уже разнарядка. Разнарядки на I квартал, как правило, прилагаются к договору, а на последующие - представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

● через автосклады;

● почтовыми посылками.

24. Организация и методы оптовой продажи товаров при складском обороте. Оптовая продажа товаров с личной отборкой, по письменным, телефонным и телетайпным заказам и др.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

● по личной отборке товаров покупателями;

● по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

● через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

● через автосклады;

● почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами

Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам - мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.