Как продать более дорогой товар. Самые дорогие товары. Самая дорогая зажигалка в мире

Всем предпринимателям известна формула повышения дохода:

Рост среднего чека х Рост количества клиентов х Рост количества возвратов клиентов = Рост дохода.

По данной формуле рост среднего чека приводит в росту дохода. Средний чек можно увеличить несколькими путями – варианты мы разбирали в этой статье .

Но есть один способ, которого многие почему-то побаиваются. Это увеличение цены (маржи) на свою продукцию (товар или услугу). А именно – продажа дорогих товаров.

При работе на рынке можно использовать две противоположные стратегии:

• «Брать» массовостью, используя небольшую цену. Тогда количество покупателей будет больше.
• Предлагать продукцию меньшему количеству покупателей по большей цене. При этом большая цена не всегда означает качество. Об этом мы поговорим чуть ниже.

Не так давно у меня был проект, возникла проблема – КАК обосновать выбор дорогого товара этой компании среди прочих, более дешевых?

В итоге я сделала следующие выводы по работе с дорогими товарами. Уточню, что под «товарами» можно понимать не только сам товар, но и услугу.

1. Дорогим можно считать практически любой товар. Ведь понятие «дорого» у всех свое. Это очень субъективное мнение.
2. Особая сложность при работе с дорогим товаром – это то, как продавец сам к нему относится, считает его дорогим или нет. Согласитесь: если при продаже чего-либо продавец испытывает некую неловкость, смущение за большую цену, это в еще сильнее оттолкнет покупателя от приобретения, чем сама цена. Покупатель всегда при покупке верит продавцу.

   Кстати, самыми лучшими продавцами будут те, кто сам пользуется тем, что продает. Только они смогут рассказать все преимущества этой продукции.

   Что мы узнаем из этой истории? У людей есть желание пройти день с хорошей и чистой совестью. То есть, если они что-то получают, они также хотят что-то вернуть. Именно здесь происходит «рождественская техника». И не волнуйтесь, это в принципе довольно справедливо!

   Вы предоставляете посетителям вашего сайта бесплатную информацию и заходите в свой список рассылки. Кроме того, вы предоставляете им много контента, маленьких подарков и аналогичного внимания, которые действительно помогают. Скоро вы с нетерпением ожидаете узнать что-то новое от вас.

3. У дорогого товара – ограниченный сбыта. При этом у рынка есть характерная и крайне важная особенность – он постоянен. «Богатые и знаменитые» довольно консервативны в своем роде. И они не склонны менять свои пристрастия и привычки. Они могут поворчать про цену, но если все остальное их устраивает – они купят товар у вас.
4. Из предыдущего пункта выводит еще один вывод. Дорогой товар требует и дорогой обертки. Как в прямом, так и в переносном смысле. Человек, приобретающий дорогую продукцию, хочет видеть ее красивой.

   В понятие «красота» в данном случае я вкладываю все то, что будет способствовать повышению лояльности к высокой цене. Если женщина покупает духи фирмы Chanel, то она, кроме отличного запаха, хочет получить и стойкость, и вежливый, опрятно одетый персонал, и пакетик, куда положат эти духи.

   Покупая ремонт в своей квартире у «дорогой» фирмы, заказчик ждет, что будет убран весь строительный мусор, рабочие будут бережно относиться к материалам и так далее.

   Особенно, если вы хотите продавать дорогостоящие продукты в Интернете, важно создать связь с заинтересованными сторонами. Потому что по высоким ценам сравнивается - за исключением того, что у потенциального клиента есть ощущение, что он только хочет купить у вас. Просто потому, что вы уже столько сделали для него!

   Самое дорогое офисное кресло Le Mansory

   Если у вас все еще есть магазин для ваших дорогостоящих продуктов, пропавших без вести. Это не так просто, чтобы исправить цену продукта, не так ли? Как говорит Сет Годин в одной из своих статей о ценообразовании, важно знать, что у клиентов всегда есть выбор, всегда есть заменители. Сначала это может показаться, что только в Пепси, но это также вода, промышленные соки или домашние.

   Чем дороже товар, тем больше атрибутов дороговизны должно быть. В принципе, покупатель готов платить больше, но он должен знать, за что он платит.

   Еще пример – из моей жизни. Не так давно искала для ландшафтного дизайна декоративную щепу. В одном магазине, в простом целлофановом пакете, щепа стоила одну сумму. В другом, при объеме меньшем почти в два раза, но в красивой и удобной упаковке – в 2,5 раза дороже. А щепа везде одинаковая.

   Поэтому это первое отражение, когда вы перестаете думать о фиксации цены продукта. «Всегда есть замена вашего продукта или услуги». Давайте подумаем о конкретном случае. Например, сахар, который вы вливаете в свой кофе утром. Вы можете думать, что все сахара одинаковы, так зачем платить больше за одного, чем за другого? Однако за каждым типом сахара есть нечто большее, чем сахар. Если вы попросите клиента узнать эту историю больше, вы можете получить ее, чтобы оценить стоимость более высокой цены.

   Например, природный тростниковый сахар не прошел через промышленные процессы, чтобы его доработать, истекает быстрее, нигде не встречается и стоит дороже. Тем не менее, многие люди ценят свои свойства, даже если им приходится платить больше или покупать их. На самом деле, клиент не оценивает, делает ли процесс переработки каждого типа сахара более дешевым или более дорогим коричневый сахар.

5. К последней фразе можно присоединить и следующий вывод о продаже дорогих товаров. Покупается не сам товар, а решение проблемы. И чем дороже товар, тем больше хочет знать покупатель о возможности решения своей проблемы.

   А это значит, что не нужно при разговоре с клиентом апеллировать «техническими» терминами. Лучше рассказать, зачем этот товар нужен, с эмоциональной точки зрения.

   Вернемся к духам. Женщине, в принципе, все равно, есть ли в аромате нотки жасмина или розы, горький аромат это или сладкий. Ей важно другое – сможет ли она привлечь внимание, к примеру. Если продавец будет рассказывать, что эти нотки духов постепенно будут раскрываться в течение дня, что аромат будем приятным и мягким, женщине это даст ощущение легкости и весны.

   Вы цените свойства, историю продукта и ваше здоровье. Если цена продукта зависит не только от производственных затрат, но и от восприятия клиента, истории и того, как моя компания передает ее, возникает вопрос. Как исправить цену продукта? Последствия плохого решения могут привести к успеху или неудаче, поэтому понять, что некоторые механизмы могут вам помочь, без всяких сомнений.

   Снижает ли цена более высокие продажи? Что, если вместо € 10 вы найдете это за € 100? Восприятие продукта существенно меняется в зависимости от цены, то есть восприятие качества продукта также зависит от цены. Итак, цена зависит только от продукта, который мы продаем?

   Вывод: нужно любой «технический» параметр товара сделать понятным и привлекательным для простого человека.

6. Продажа дорогого товара отличается в описании преимуществ, которыми обладает дорогой товар. Здесь идет перехлест с пунктом 5. Оба товара – дорогой и дешевый – могут решить одну и ту же проблему. Вопрос только: как это произойдет?

   Иногда можно доплатить всего один рубль, а получить на много больше. Поэтому я настоятельно рекомендую четко понимать и объяснять покупателю, какие преимущества можно получить при покупке дорогого продукта.

   Самая дорогая кукла Барби в мире

   Это также зависит от типа клиента и того, что вы цените больше всего. Здесь вам нужно краткое описание некоторых типов клиентов. Это клиенты, которые покупают по цене и дешевле, тем более вероятно, что они покупают. Они не лояльны к бренду, они не ценят качество и ищут предложения. Он очень обеспокоен качеством продукта, но если цена идет вразрез с разумом, он перестает покупать. Это верно для бренда, и только очень высокий рост цен заставляет его менять продукт.

   Это смесь двух предыдущих. Его цель - нулевая цена, и по более высокой цене она вряд ли будет покупать, пока не достигнет точки, что по более высокой цене их восприятие того, что они покупают качественный продукт, увеличивается, и это делает вероятность покупки большей, пока максимум, из которого, цена является чрезмерной и перестает покупать.

7. Приобретатели дорогой продукции уже не гонятся за престижем, статусом. Им это уже не нужно, доказывать нечего и некому. Все уже доказано. И у них уже другие ценности: надежность, качество, удобство. Следовательно, дорогой товар должен быть как минимум отличного качества.
8. Покупатели дорогой продукции уже не покупают саму продукцию, а больше делают инвестиционные вложения. В свое будущее, в свою безопасность, в свое здоровье.

   Покупая входную дверь по цене более 200 тысяч рублей, человек приобретает уверенность в своей безопасности и сохранности своего имущества. Приобретая автомобиль элитной марки, водитель уверен в долговременной езде без поломок и сохранении своей жизни в случае аварии. Надевая одежду или обувь известных марок, женщина знает, что эти вещи не изменят свою форму и цвет после первой стирки, а на ногах не будет мозолей.

   Таким образом, важно знать своего клиента, чтобы можно было установить цену. Зная, что вы цените больше всего, если качество или цена сами по себе, вы узнаете, если вы должны предоставить много информации или немного. На следующей кривой мы видим кривые спроса для двух разных ситуаций.

   Кривая в розовом выражает рынок, в котором есть информация о продукте, и поэтому это имеет значение. Кривая в синем показывает цену без качественной информации, где важно то, что это дешевый продукт, потому что у нас нет представления о том, что если мы будем платить больше, качество будет выше.

9. Продажа дорогих товаров стимулирует продавца (производителя) знать свой товар от и до – и чуточку больше.

   Когда-то мне привели фразу основателя компании Revlon – «мы не продаем губную помаду, мы продаем красоту». Чтобы такое сказать нужно много знать и о своем товаре, и о своем покупателе. Знать, чем он живет, какие у него проблемы и зачем он к вам пришел.

   Если вы только начинаете продавать дорогой товар, то пропишите своего идеального клиента: юридическое или физлицо, пол, возраст, платежеспособность, размер оборота и т.д. Если вы уже работаете и у вас есть клиентура, проведите опрос и анализируйте результаты.

   Чтобы исправить цену продукта, используются три метода. Себестоимость плюс дифференциал Исправить цену, похожую на конкуренцию Зафиксировать ее произвольно. Разговаривайте и проверяйте со своими клиентами, какая оптимальная цена должна быть.

   • Определите типы клиентов вашего бизнеса.
   • Охарактеризуйте их.
   • Проанализируйте данные и найдите образцы ответов и их поведения.
   • Оцените процесс и примите решение.

   Для первого пункта вы можете использовать один из холстов, чтобы охарактеризовать клиентов, либо, либо.

   Что делать, если решение о продаже больше в вашем интернет-магазине находится в файле продукта? Чтобы увеличить продажи продуктов и услуг в вашем виртуальном магазине, недостаточно просто предлагать конкурентоспособные цены, продукты первого качества или низкую стоимость доставки, но необходимо учитывать дизайн электронной коммерции. Расположение элементов или файла продукта - это два фактора, которые увеличивают вероятность продажи в Интернете.

   Так, работая над одним проектом в сфере красоты, при опросе мы выяснили, что большая часть клиенток – это не женщины, которые сидят дома и ходят в салон развлечься, а , у которых крайне ограничено время. В итоге были введены новые услуги – исходя из портрета клиента и специфики услуг.

10. Продажа дорогих товаров, вернее, их НЕпродажа, связана со страхом: а вдруг не купят? Найдут дешевле? А так хочется чтобы купили! ..... Ну и пусть не купят! Пусть найдут дешевле! Вы же продаете не массовый товар, а эксклюзив. Вы ориентированы не на всех, а на избранных. Тот, кто не купил, просто не ваш клиент.

Не бойтесь выбирать нишу дорогих товаров! Хуже всего предлагать что-то из средней ценовой категории. Она при кризисе больше всего подвержена оттоку потребителей. По статистике, хорошо продается дорогое и дешевое. Но в дешевом – больше конкурентов, а в дорогом – нужно больше работать с клиентурой. Вот и все хитрости.