Как найти подход к человеку? Как найти подход к парню.

Тема данной статьи, как найти подход к ребёнку, важно не только понимать, как найти подход к ребёнку, но и реализовать этот подход в жизнь.

Найти подход к детям не так-то просто как хотелось бы. Это маленький человечек, в этой статье мы говорим про детей исключительно до 13 лет. С 13 лет это уже не ребёнок, а подросток и это нужно учитывать.

Дети требуют много терпения и выдержки от взрослых, но взрослые, как правило ведут сами себя как дети, так как у них не хватает терпения, чтобы найти подход к детям, им легче накричать на ребёнка или же просто ударить его, только бы он прекратил делать то, что для родителей нежелательно, это проще, но это чревато негативным последствиям.

Относитесь к ребёнку как к равному себе

Дети такие же люди, как и вы, просто маленькие. Если у него меньше опыта за плечами или знаний, или прожитых лет – это не значит, что вы его чем-то лучше. Важно относиться к детям как равным и ценить их, уважать.

Сейчас же во многих семьях наблюдается тенденция, что дети – это вообще не люди, они мало знают, а значит с их точкой зрения не нужно считаться.

Это ошибка. Если вы уважаете ребёнка и относитесь к нему как к равному, он это чувствует и уважает и ценит вас так же, он привыкает к этому чувству и в будущем, когда он вырастает, не позволяет к себе относиться не уважительно, умеет отстоять свою точку зрения, становиться самостоятельным и независимым.

Крики не помогают

Кричать на детей н
е стоит. Это неэффективно по многим причинам. Прежде всего, это ваше здоровье и нервы, а ребёнок в раннем возрасте особенно, будет специально делать то, на что вы реагируете криком.

Ребёнок хочет внимания, когда он ведёт себя тихо, вы на него не обращаете внимания, а когда балуется и беситься вы тут как тут. Дети сразу видят, как привлечь к себе внимание.

Поэтому лучший способ найти подход к ребёнку, это обращать на него внимание и вознаграждать его похвалой, когда он делает желательные для вас вещи, а когда он делает для вас нежелательные вещи просто игнорировать это и не обращать на баловство ребёнка внимания.

Избалованность ребёнка

Чтобы дети не вырос избалованными, нельзя удовлетворять их капризы. Когда ребёнок пытается добиться от вас чего-то с помощью плача, ни в коем случает нельзя ему этого давать, потому что он это запомнит, и будет это делать каждый раз. Ребёнок будет каждый раз реветь и плакать, чтобы получить то, что он хочет.

Когда ребёнок вырастит, он перенесёт подобные отношения с родителями на других людей и мир. Но мир и другие люди уж точно не дадут ребёнку то, что он хочет, и не важно будет он плакать или нет.

Излишек внимания, тоже является причиной избалованности детей, чересчур много внимания тоже нельзя давать детям, конечно по мере взросления особенно до 3-4 лет им нужно уделять это внимание, но затем когда они вырастают им нужно больше давать свободы, чтобы дети могли окунуться в жизнь.

Рукоприкладство

Никогда не подымайте на детей руку. Это категорически запрещено, такой ребёнок запомнит это на всю жизнь и невзлюбит вас. Отношения будут подорваны. Даже если он вырастит глубоко внутри в подсознании это боль будет присутствовать и по разному будет проявляться и негативно влиять на отношение между ребёнком, и родителями.

Рукоприкладство может травмировать психику ребёнка, и он может вырасти либо садистом, либо мазохистом, либо и то и другое. Конечно, такие дети в будущем и своих детей будет тоже воспитывать подобным образом. Помните вы , ребёнок равный вам, а на равных руку не подымают

Никто ничего никому не должен

Важно понимать, что вы никому ничего не должны и ребёнок вам ничего не должен. Он пришёл в эту жизнь, чтобы прожить её так как он её хочет, а не как вы её видите. Ничего не требуйте от детей и насильно ничего не заставляйте их делать. Насильно мил не будешь. Лучше дайте ребёнку побольше любви и свободы, где надо поддержите и помогите, но не стоит контролировать каждый шаг ребёнка и что-то от него требовать.

Перестаньте, что либо ожидать от ваших детей – разочаруетесь, дети не должны быть похожим на вас или жить в соответствии с вашими , они должен быть собой и жить так, как они этого выбирает. Вам лишь стоит им помочь.

Ребёнка нужно научить результативности и самостоятельности

Важно, чтобы ребёнок больше действовал самостоятельно, а не чтобы вы за него всё делали. Ему нужно научиться самостоятельно, принимать и жить в соответствии с ними. Вам лишь нужно немного направить ребёнка и быть рядом, и поддержать, если он оступиться.

Также важно объяснить детям, что в жизни важны только результаты, а не старание, важно то, каков получиться в конце результат. Если ты стараешься, но у тебя ничего не получается, тогда кому оно это старание нужно.

Важно объяснить, что нужно не стараться, а просто брать и делать. Научите детей делать, а не стараться и добиваться результата, причем в конечном итоге самостоятельно.

Выводы:

• нужно относиться к ребёнку как к равному, он такой же человек, как и вы, и вы ничем не лучше и не хуже ребёнка;
• кричать на детей бессмысленно, лучше хвалить то, что вам нравиться и игнорировать то, что для вас нежелательно;
• излишнее внимание тоже вредно, это не касается детей совсем маленьких;
• не стоит обращать внимание на капризы детей, иначе они вырастут беспомощными, привыкшими получать то, что он и хотят капризами;
• никогда не стоит подымать на детей руку;
• научите детей самостоятельно принимать решения в жизни, действовать и добиваться результативности.

Если читатель у вас есть какой-то вопрос, вы всегда можете задать его в комментариях под данной статьёй.

Хороший, эффективный руководитель. Кто он? Какими качествами должен обладать?

Большинство руководителей знают и могут сходу ответить на этот вопрос: это знания и навыки целеполагания и планирования, мотивирования подчиненных, делегирования и контроля. Нас этому обучают в ВУЗе, мы читаем об этом в специальной и в популярной литературе. Наконец, мы составили об этом свое представление, исходя из собственного опыта в бытность свою как подчиненными, так и руководителями.

Все правильно, но достаточно ли этого?

Обладая знаниями в области менеджмента, применяя их на практике, все равно кто-то всегда успешнее, а кто-то остается на вторых ролях. Вот здесь и возникает вопрос о качествах лидера, и можно ли их развить.

Так кто же такой лидер и на сколько наличие лидерских качеств помогает руководить людьми?

Лидер может быть формальным, т.е. лидер по статусу. Это администратор. Ему подчиняются, т.к. он является формальным начальником.

Второй вариант, лидер неформальный. Хорошо если такой человек в Вашей команде лоялен по отношению к Вам и компании. Если же нет, то могут возникнуть серьезные проблемы.

Третий вариант, формальный лидер, при этом, обладающий лидерскими качествами - его возможности в управлении людьми резко возрастают.

Практически всегда рядом со словом «лидер» стоит слово «харизма» или «харизматичность».

Наиболее общее определение – умение эмоционально влиять на других людей, умение повести за собой, заразить своими идеями. Человек, обладающий харизмой, может влюбить в себя своих подчиненных, убедить их в своей правоте.

Однако, бытует мнение, что харизма – это качество врожденное, что оно либо есть, либо его нет, и, значит, ему не научиться – и не стоит и копья ломать! Это замечательный подход для того, чтобы оправдать свое бездействие и лень.

Согласна, что часть людей, действительно, чуть ли не пеленок, притягивают к себе окружающих, эдакие «звезды», которые легко могут организовать своих последователей на любое дело.

Для остальных же давайте разберем составляющие той самой харизмы. Она включает в себя:

1. Уверенное поведение

2. Яркая внешность, неординарность

3. Умение убеждать, в т.ч эмоционально

4. Владение приемами ораторского искусства

5. Умение нравиться людям, умение находить подход к людям

6. Креативность

7. Умение принимать решения в критической ситуации, готовность брать ответственность на себя

8. Умение ставить цели

9. Наличие последователей

Хотите ли Вы еще что-то добавить к этому списку? Сделайте это. Удлините его, формулировки уточните. Но даже, если оставить эти основные 9 пунктов, то при желании эту самую харизму можно и нужно у себя развивать. Чтобы сделать это, есть разные способы: 1) обложиться специальной литературой на данную тему и пытаться внедрить теорию в практику. Трудно, почти как пообедать по телефону. Однако, возможности человека безграничны. Проще, быстрее и эффективнее – все-таки тренинг. Именно тренинг, а не лекция, не семинар, чтобы отработать навык на себе, попробовать в учебной, безопасной обстановке, не чреватой серьезными профессиональными осложнениями.

Уверенное поведение.

Неуверенное поведение человека в большей степени считывается по его невербальным проявлениям, т.е. по его позе, жестам, взгляду.

Чтобы создать о себе впечатление уверенного человека стремитесь учитывать эти особенности.

Смотрите человеку прямо в глаза, жестикуляция должна соответствовать тому, что Вы говорите, не быть суетливой, и в то же время старайтесь не быть зажатым, этаким «оловянным солдатиком». Следите за тем, чтобы жесты поддерживали содержание Вашей речи, а не противоречили ей.

Речь не должна быть слишком быстрой – это выдает Ваше волнение.

Реагируйте на выпады в Вашу сторону соответственно ситуации, вовремя.

Яркая внешность, неординарность.

Я не предлагаю соорудить на голове «ирокез» или прийти на деловую встречу в спортивном костюме. При этом что-то выделяющее Вас из серой массы позволит обратить внимание именно на Вас, прислушаться к Вашим словам. Вспомните трубку Шерлока Холмса, или зонтик Мэри Поппинс. Это может быть какая-то деталь, которая позволит ассоциировать ее именно с Вами. Как пример, два замечательных бизнес-тренера, которые раньше всегда работали вместе, проводили свои тренинги, а также выезжали на переговоры особым образом одетые: Он – в черном деловом костюме, Она – в красном. Это работало безотказно. Тем более, что Он – воплощение уверенности, логики, научного подхода, даже некоего консерватизма, Она – воплощение драйва, энергии, всего нового и неординарного.

Умение убеждать.

• Не приводите слабых аргументов. Наиболее убедителен следующий порядок: Сильные – средние – один самый сильный (Правило Гомера)
• Заставьте человека несколько раз ответить Вам «Да» (Правило Сократа), на решающий вопрос с большой долей вероятности тоже ответит «Да»
• Не загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность «сохранить лицо»(Правило Паскаля)
• К аргументации приятного нам человека мы относимся снисходительно, к аргументам неприятного – критически
• Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих Вас факторов, а с того, в чем Вы согласны с ним.
• Будьте хорошим слушателем
• Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга
• Следите за мимикой, жестами, позами – своими и собеседника
• Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника

Владение приемами ораторского искусства.

Прописывайте свою речь и репетируйте перед зеркалом. Запишите свое выступление на магнитофон или видеокамеру, внимательно, критично прослушайте. Отметьте для себя, что именно Вам хотелось бы изменить. Поиграйте с интонациями, голосом, ритмом, темпом, тембром, дыханием, паузами. Добейтесь того, чтобы Вы понравились сами себе.

Умение находить подход к людям, нравиться.

Часто слышу: «Я не золотой червонец, не обязан всем нравиться». Да, не обязан. И не всем. При этом умение «влюбить» в себя – одна из основных черт лидера. Старайтесь слушать человека и слышать его. Вы узнаете много нового. Покажите, что человек, с которым Вы общаетесь Вам небезразличен. Научитесь делать комплименты (а это совсем не просто). Говорят, Наполеон знал всех своих солдат по именам. Может и легенда, но легенда возвышающая его. Покажите своему подчиненному, как Вы его понимаете, и, благодарность не заставит себя ждать.

Креативность.
Креативность, творческое мышление надо в ребе развивать. Причем, лишней она не бывает. Нестандартный взгляд на вещи только повысит Ваш авторитет в глазах окружающих. Решайте головоломки, шарады. Вот здесь-то вполне можно и по книжкам.

Умение принимать решения в критической ситуации.

Как бы это цинично не звучало, но критическая ситуация дает прекрасную возможность проявить себя как лидера и дать понять это остальным. Если что-то случилось, первые секунды, народ обычно пребывает в трансе. И этим надо пользоваться. В этот момент любое директивное приказание будет выполнено. Однако действовать надо быстро. Если Вы не успеете взять на себя эту роль, ее возьмет кто-нибудь другой. Вашему авторитету это не пойдет на пользу. При этом нельзя забывать, что и ответственность за последствия – на Вас. Готовы? Вперед!

Умение ставить цели.

Чтобы вести за собой людей, надо четко представлять, куда мы их ведем. И мало представлять самому, а важно так ярко, эмоционально и красиво рассказать о ней, чтобы народ туда захотел.

Наличие последователей.
Не забывайте, что лидера не бывает без команды. Лидер всегда проявляет себя во взаимодействии с другими людьми. Собирайте вокруг себя единомышленников, так называемый «ближний круг». Только люди помогут Вам осуществить все Ваши даже самые грандиозные планы.

Прибавьте к этому знания по менеджменту, Ваш опыт, и Вы действительно эффективно сможете управлять людьми! Удачи!

Стараясь научиться понимать людей, определить их черты характера по какой-либо типологии, рано или поздно заходишь в тупик. Порой даже становимся предметом чьих-то манипуляций. Или человек, с которым общаемся, вдруг говорит или делает что-то, чего совсем от него не ожидали. И вот уже мы не знаем, как быть, чувствуем при этом обиду, недоумение, тревогу. Вот бы узнать какие-то простые правила, чтобы найти подход к людям и не ошибаться в них...

- Как понять, искренне ли человек желает мне добра, заинтересован ли в общении, хорошо ли ко мне относится? Или хочет меня использовать, обмануть, самоутвердиться за мой счет? , чтобы не стать жертвой собственной доверчивости или незнания?

Как ни печально, но бывает так, что, считая человека дружелюбным и искренним, мы обманываемся в нем. Порой даже становимся предметом чьих-то манипуляций. Или человек, с которым общаемся, вдруг говорит или делает что-то, чего совсем от него не ожидали. И вот уже мы не знаем, как быть, чувствуем при этом обиду, недоумение, тревогу. Непонятно, почему он себя так ведет, что с ним не так?

Вот бы узнать какие-то простые правила, чтобы и не ошибаться в них.

Характер человека

С вопросами об общении с людьми мы обращаемся к психологии. И находится множество статей, книг, призванных разобраться в другом человеке, понять его характер и разработать тактику поведения. Так или иначе, обычно людей пытаются делить по каким-либо признакам. Например, всем нам известная типология по темпераменту: сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик. Или по психотипу личности: интроверт, экстраверт, амбиверт. По восприятию информации: визуальный, аудиальный, кинестический, дигитальный и др. И что это нам дает? Как помогает научиться разбираться в людях?

Стараясь научиться понимать людей, определить их черты характера по какой-либо типологии, рано или поздно заходишь в тупик. Нет полной картины. Что-то не стыкуется, противоречит одно другому. Тот же самый человек в одних ситуациях ведет себя так-то, а в других - совершенно иначе. Либо некоторые свойства характеристики точно описывают собеседника, но другие не имеют к нему абсолютно никакого отношения. А так хочется получить некое практическое руководство по общению и распознаванию окружающих.

Ищем подход: о правилах общения с людьми системно

Точной методикой познания психики является «Системно-векторная психология» Юрия Бурлана. В ней рассматриваются отличия психики человека согласно векторам - совокупностям врожденных свойств, способностей и желаний, которые определяют его мышление, жизненные ценности и устремления. Таких векторов восемь. Человек может быть обладателем от одного до восьми, чаще - трех-четырех векторов.

Сложности в общении

Несладко приходится, если становишься объектом, на который выплескивают негативные эмоции. Истерику может закатить представитель зрительного вектора, если он находится в плохих психических состояниях, а именно - страхах: от буквального страха за свою жизнь до многочисленных . Идут в ход обвинения в недостатке внимания и безразличии, эмоциональный шантаж и манипуляции. Человек в зрительных страхах бессознательно требует: «Любите меня! Мне плохо, я боюсь - защитите меня!»

Такому человеку жизненно необходимы эмоциональные связи с другими людьми. В потенциале обладатели зрительного вектора добрые, сочувствующие, чуткие. Все свои чувственные ресурсы они способны реализовать в искусстве, воспитании детей, заботе о нуждающихся. Но когда человек со зрительным вектором не способен строить эмоциональную близость, не раскрывает свою чувственность с другими, то сам становится жертвой своих нерастраченных эмоций.

Сложности общения

В ходе общения сложно избавиться от чувства, что собеседнику нет до тебя дела: смотрит куда-то сквозь тебя или, скорее, внутрь себя, говорит тихо, иногда недосказанно, будто сам себе он это уже надумал, а разъяснять тебе - не видит смысла. Неприятно чувствовать себя пустым местом при общении с такими эгоцентриками. Запросто могут вообще не ответить, если предмет разговора кажется им не стоящим внимания. Или даже выказывать неприязнь и высокомерие.

Суть в том, что обладателя звукового вектора мало интересуют бытовые темы. Его разум устремлен на раскрытие глобальных абстрактных вопросов: «В чем смысл жизни?», «Кто я и каково мое предназначение?», «Откуда мы пришли и куда идем?» . В ходе его извечного поиска эти вопросы видоизменяются и принимают частную форму, что проявляется, например, в изучении точных наук, изобретательских исследованиях, писательстве, философских или религиозных изысканиях. В современном мире основные интересы звуковиков - интернет-технологии и психология.

Такому человеку необходимы сосредоточение и тишина. Поэтому он кажется отчужденным, безразличным и молчаливым. Бесконечный поток мыслей в поисках смысла бытия отстраняет его от мелочных насущных разговоров. Его нелюбовь к шуму, громким голосам связана с особо чувствительным слухом. Помните: ему порой нужно побыть наедине со своими идеями.

Правила общения с людьми такого типа предусматривают ограничение бесед «ни о чем». Переходите к сути вопроса, который необходимо решить, не отвлекаясь на пустые разговоры.

Обидчивые, но справедливые люди

Нередко нам попадаются такие люди: говорят и делают все не торопясь, обстоятельно, качественно, даже педантично, бывают очень эрудированными. Любят поговорить о былом: «Куда мир катится? Вот в наше время…» Также частые темы для разговора - семья, дом, изготовление чего-либо своими руками, справедливость. В целом производят впечатление людей честных, порядочных, открытых, может, немного простоватых, но располагающих к себе. Все это качества, характерные для .

Трудности в общении

Обладатели анального вектора бывают упрямыми спорщиками, прямолинейными, готовыми резать правду-матку, не заботясь о чувствах оппонента. Некоторые могут изводить поучениями или критиканством. А уж если они обидятся, то вряд ли об этом забудут: не преминут напомнить при случае или даже отомстить.

Обладатели данного вектора тяготеют к справедливости и равенству - все-то у них должно быть ровно. И в отношениях так: за доброе - отплатят, худого - не спустят. Если сами поступят с кем-то несправедливо - будут испытывать вину. Когда с ними обошлись не так, как должно, - чувствуют .

Если такой человек на вас обижен, повинитесь, извинитесь - он простит, ведь в этом случае его внутреннее равновесие будет восстановлено. Во время разговора не стоит его торопить и перебивать - бесполезно, иначе начнет заново. Хотите ему понравиться - спросите его совета, компетентного мнения.

Умение разбираться в человеке с анальным вектором не должно быть поверхностным. Необходимо отличать также его состояние - это может менять все. Кто перед вами: самый лучший муж и отец или потенциальный садист? Все тонкости анального вектора можно узнать на бесплатном онлайн-тренинге «Системно-векторная психология» Юрия Бурлана.

Скрытные люди

Должно быть, в вашем окружении немало людей и иного склада: говорят кратко, емко, о себе вообще не любят откровенничать - предпочтут вызнать информацию у вас. Предметом их разговоров так или иначе является выгода, польза, их амбиции. Для них время - деньги. Могут быть весьма изворотливыми, приспосабливаться к меняющимся условиям. Это представители .

Сложности в общении

Если обладатель кожного вектора развит психологически и не находится в стрессовом состоянии, то он организован, собран, производит впечатление настоящего управленца. В противном случае, не обладая достаточной самодисциплиной, но не утратив желания ограничивать других, может сыпать неадекватными запретами: «Нет! Нельзя!», а наталкиваясь на сопротивление, даже скандалить. Его отличает уже не собранность и точность, а мельтешение. Природное желание экономить и оптимизировать при неразвитости или нереализованности свойств вектора проявляется в жадности и мелочности, погоней за скидками и халявой.

Если вы становились жертвой чьего-либо обмана или мошенничества, то обидчиком, вероятнее всего, был представитель кожного вектора в плохих состояниях. Однако эти же люди в потенциале - прирожденные законотворцы, служители порядка.

При общении с обладателями данного вектора не стоит вдаваться в подробности: они дорожат своим временем. В качестве тем для беседы подойдут карьера, финансовое благополучие, здоровый образ жизни, спорт, технические новинки и прочее. Научиться понимать людей такого типа будет не такой уж сложной задачей, если системно знать, что ими движет.

Общение на новом уровне

Причина, по которой мы страдаем при общении с людьми, - непонимание их природы. Поведение окружающих перестанет быть досадной загадкой, стоит только разобраться в их психических свойствах, устремлениях и проблемах.

Понимая психику, вы станете испытывать к окружающим больше симпатии. И неприязнь по отношению к другим перестанет отравлять вашу жизнь. Общение с людьми станет в радость. На вас уже не будут оказывать негативного влияния проявления собеседника:

чрезмерная эмоциональность и перепады настроения,

безразличие и отчужденность,

надменность,

обидчивость,

упрямство,

притворство,

неадекватная требовательность и другие.

Это кажется удивительным, что можно найти подход к людям с любым характером? тренинга Юрия Бурлана подтверждают это:

Узнайте больше о свойствах и особенностях поведения людей на .

Корректор: Наталья Коновалова

Статья написана по материалам тренинга «Системно-векторная психология »

Самая главная формула успеха – знание, как обращаться с людьми. Теодор Рузвельт

Как вы уже догадываетесь, речь пойдет о техниках и приемах, вызывающих бессознательную симпатию, доверие у собеседника , в результате чего вы можете убедить человека в вашей правоте, склонить к вашей точке зрения, заставить сказать “да”. В первой части статьи мы разберем, как найти подход, подобрать ключик к другому человеку.

Общение между людьми начинается с общения их глаз. Взгляд – это первый шаг по дороге к собеседнику. Открытый взгляд помогает донести до собеседника смысл ваших слов и проследить его реакцию. Если мы избегаем такого взгляда – то это порождает серьезное недоверие, антипатию со стороны партнеров по общению. Создается впечатление, справедливости ради стоит отметить не всегда правильное, что человек скрывает или недоговаривает часть информации...

Движение вашего тела, осанка, жесты многое говорят о вас, порой даже то, что вы не можете выразить словами. Когда вы спокойны и доброжелательны, вы передаете собеседнику ощущение благополучия. Скрещенные на груди руки, скрещенные ноги в положении стоя, выставленная вперед челюсть, напряженная поза без слов говорят о вашем негативном отношении к собеседнику или ситуации, и затрудняют общение, взаимопонимание, получение его согласия.

Об открытости к собеседнику говорят: естественная прямая спина, поворот корпусом в его сторону, развернутые навстречу собеседника руки, дружелюбная улыбка, расстегнутая верхняя одежда, одобрительные кивки головой, живой интерес к беседе, сокращение расстояния с другим человеком, прикосновение к его руке – если собеседник не против и не начинает отодвигаться.

Для большей убедительности ваших слов, специалисты в области продаж рекомендуют сделать “пристройку” или раппорт к собеседнику. Раппорт - это – эмоциональная и интеллектуальная связь, устанавливаемая между людьми в процессе их общения и основанная на взаимной симпатии, взаимопонимании. Он предполагает:

• принятие осанки партнера и повторение его основной жестикуляции;
• перенимание его эмоционального настроя (лучше получается у женщин);
• приспособление к темпу и громкости его речи;
• использование в своих высказываниях отдельных характерных для него слов и выражений;
• пристройка к ритму дыхания партнера.

Главное во всем этом, чтобы ваша “пристройка” выглядела естественно и не бросалась в глаза.

И независимо от ситуации, когда вы говорите спокойным, уверенным, доверительным, интонационно окрашенным голосом, вы придаёте большую убедительность вашим словам.

Для того чтобы положительно настроить к себе человека с самого начала беседы используйте приемы привлечения внимания:

• обращение по имени (если не знаете имени - вежливое обращение);
• апелляция к интересам собеседника;
• прием сопереживания, соучастия,
• юмористическое, безобидное (!) замечание, чтобы разрядить ситуацию.

Таким образом, вы устанавливаете первичное согласие. Следующим этапом в эффективном общении является объединяющий интерес. Для этого подчеркиваются точки соприкосновения интересов собеседников, их схожесть в чем бы то ни было, общность ваших взглядов, опыта, планов и т.д. Чем больше сходства вы найдете – тем проще вам будет убедить собеседника в дальнейшем. (“Мы то с вами понимаем тонкости ситуации…”) Поэтому по возможности будьте в курсе информации, чем он живет, что из себя представляет, тактично спрашивайте о его проблемах и планах, постарайтесь увидеть картину мира его глазами.

При восприятии личностных черт и особенностей характера другого человека при контактном взаимодействии имеет место любопытный психологический феномен “эффект пересмотра” через личностный смысл . В такой ситуации человек воспринимает качества другого в постоянном соотнесении их со своими качествами. При этом он обычно представляет, что такие же действия осуществляются и в отношении его самого. Эффект пересмотра в свою очередь вызывает психологический резонанс или настроенность на одну эмоциональную волну, ускоряет и улучшает взаимодействие партнеров по общению.

Найти путь к сердцу клиента совсем не просто. Многие продавцы поначалу уделяют много внимания тому, что говорить, они верят, что есть какие-то волшебные фразы, которые приводят клиентов в экстаз. Поработав побольше продавец подслушивает, как продают их самые успешные коллеги и начинают думать, что – это от рождения. Как правило через какое то время, продавец так и не найдя ответ начинает ненавидеть свою работу и клиентов, в скором времени его заканчивается. А ответ на вопрос как найти подход к клиенту? Остается без ответа.

Продавцу крайне сложно убедить клиента, если ему не доверяют. Ну а собственно, по какой причине клиент должен доверять совершенно не знакомому человеку? Это абсолютно нормальное поведение, именно поэтому большинство компаний стараются запустить так называемое сарафанное радио, ведь рекомендованный товар покупают намного лучше, чем тот который .

Вот было бы здорово, если бы у продавца было очень много друзей, и он мог им всем продать товар. Ну а если научить продавца быстро втираться в доверие к клиенту и становиться другом? Давайте разберемся как стать другом для клиента? Для этого необходимо разобраться в психологии человека, ну и прежде всего, понять, как становятся друзьями.

Защитный механизм «свой»-«чужой»

Еще в раннем детстве в человеке формируется механизм защиты «свой»-«чужой». Научно доказано, что у каждого человека заложены защитные инстинкты самосохранения, одним из важнейших является разделение окружающих на «чужих» и «своих». Соответственно под влиянием данного инстинкта люди остерегаются «чужих», ожидая от них опасности. Зато «своим» людям свойственно доверять. Естественно у всех людей данный инстинкт развит немного по-разному, поскольку он формируется в раннем детстве и зависит от опыта и окружения. Но в любом случае любого «нового человека» человек автоматически определяет в круг «чужих».

При этом круг «своих» достаточно широкий, например: есть родственники, есть друзья, есть знакомые. И общение со знакомыми несколько отличается от общения с друзьями. Влюбленные иногда говорят — «он в моём сердце» это, самый близкий круг «своих». Чем ближе вы к сердцу, тем большее влияние вы можете оказать на человека.

Вспомните, как вы общаетесь со «своими»? Какие эмоции вы испытываете при общении с друзьями и любимыми? Как вы на них смотрите? И сравните это с тем, как вы общаетесь с человеком, которого видите впервые и например с тем как общаетесь с клиентом.

Сначала вы, потом вам

Как мы уже разобрались, со «своими» мы общаемся не так как с остальными людьми. Но теперь самое важное, что необходимо понять продавцу – общение двух стороннее, и мозг запоминает то, как с вами общаются «свои» и то, как общаются «чужие». Это очень просто работает, к примеру знакомые мужчины используют обряд рукопожатия для приветствия. И если к вам подойдет совершенно не знакомый человек и пожмет вам руку, а затем заговорит как старый знакомый, то скорей всего вы будете вспоминать, откуда он вас знает. В такие моменты в мозге происходит когнитивный диссонанс, эмоционально вам кажется, что человека вы знаете, но вы не можете его вспомнить.

Получается ситуация как у классика «утром деньги, вечером стулья», для того чтобы подружится с человеком сначала вы должны передавать дружественные эмоции и только потом вы можете рассчитывать на ответные шаги со стороны собеседника.

Теперь давайте посмотрим на эмоциональное поведение самых успешных продавцов и самых слабых. Сильный продавец – любит клиентов, ему нравится процесс общения с людьми, он не стесняется, позитивно настроен и не скрывает свои чувства. Слабые продавцы, наоборот – скупы на эмоции, стесняются, менее дружелюбны, иногда они демонстрируют неприязнь к клиенту. Естественно одни становятся «своими», другие остаются «чужими» для клиента.

Разница между харизмой и фамильярностью

Здесь есть важный момент, что вам необходимо воспроизводить нужные эмоции, а не слова или действия. Ну, то есть если вы поцелуете незнакомую девушку, то вряд ли от этого она в вас влюбиться, а вот по щеке вы скорей всего получите. То есть нужно видеть грань между харизмой и фамильярностью. Фамильярный человек демонстрирует не приемлемое поведение, стараясь с вами сблизиться, харизматичный за счет правильных эмоций создает впечатление «своего».

Эффект бумеранга

Наверное вы замечали, то что успешным продавцам нравится продавать, а у их менее успешных коллег не вызывают положительных эмоций. Часто это связано с тем, что продавец идёт к клиенту с негативным настроем, соответственно клиент ему тоже передаёт негативные эмоции. Ведь на поведение «чужого», человек будет стараться отдалиться от собеседника. Продавец получает негативный опыт и получается замкнутый круг, разомкнуть который можно только осознав свою проблему. К сожалению этого не происходит и продавец увольняется.

Как взломать защиту клиента

Давайте подробно распишем что же необходимо делать для того чтобы все клиенты считали вас своим.

• Осознайте всю важность вашего правильного поведения, правильное понимание проблемы и желание её решить – это 90% успеха. Примите для себя простую истину – клиенты бегут от вас не потому что у вас веснушки, а потому что вашем поведением вы демонстрируете свою неприязнь к клиенту. Пока вы не поймете, что если вы ходите с кислым лицом полным уныния, то никто, никогда, не захочет с вами общаться.
• Используйте эмоции для формирования дружеских отношений с клиентом. Вспомните, как всех раздражают навязчивые продавцы, они не общаются с вами, а сходу начинают, что то продавать. Старайтесь начать диалог нейтрально, в течении первых минут вы должны настроить клиента на дружеское общение. Основную часть эмоций, передаёт и .
• Не подделывайте эмоции. Получать от работы удовольствие это очень важно, далеко не каждый актер умеет подделывать эмоции, так чтобы ему поверили. Поэтому продавец не должен подделывать эмоции, вам действительно необходимо клиента, радоваться вместе с ним и передавать чувства которые его будут наполнять при эксплуатации товара, который вы продаете. Важно получать удовольствие от общения с клиентом.
• Настройтесь на продажу. Часто продавец ещё до общения с клиентом решает, что клиент ничего не купит. Поэтому и настроя на общение нет, и как следствие продажа не происходит.
• Не спорьте с клиентом, всегда говорите «да». Чем больше вы спорите, тем меньше шансов попасть в круг «своих». Даже если клиент признает что он не прав, то товар он всё равно не купит.
• Важно дать клиенту положительные эмоции, а затем уже предлагать товар и настаивать на сделке. Многие продавцы делают наоборот, это вызывает негатив и отталкивает клиентов.
• Следите за реакцией клиента, если он улыбается, занимает открытую позу, смотрит на вас, внимательно слушает то, что вы говорите, то вы двигаетесь в правильном направлении. Если же клиент напряжен, не поддерживает с вами зрительную связь, занимает закрытую позу то вам нужно много работать над собой.

В завершение хочется отметить, что при желании научится пользоваться данными инструментами не сложно. Важно желание меняться, поначалу может быть очень не просто.