Модель ABC (иногда - «A-B-C») возникновения психических расстройств утверждает, что дисфункциональные эмоции, обозначаемые буквой «C» («следствия», англ. consequences), возникают не под влиянием «активирующих событий» (иногда - «активаторы» буква «A», англ.

Activating events), а под влиянием иррациональных верований (иногда - «убеждения», буква «B», англ. beliefs), формулируемых в форме абсолютистских требований или «долженствований» (англ. demands).

Модель проводит строгое разграничение рациональных и иррациональных убеждений и утверждает, что только последние приводят к возникновению психических расстройств. Также проводятся различия между конструктивными и неконструктивными эмоциями: например, гнев неконструктивен, в то время, как недовольство является стимулом к изменению нежелательного положения вещей и не становится.

Ключом к позитивным изменениям в модели считается обнаружение, анализ и активное оспаривание иррациональных верований (соответствует этапу «D» в расширенной модели ABCDE - англ. disputation) с последующим закреплением результатов («E», англ. end result). Для этого клиентов обучают замечать и различать дисфункциональные эмоции и искать их когнитивные причины.

Двумя самыми важными элементами РЭПТ являются иррациональные убеждения и безусловное самопринятие . Рациональные реалистичные убеждения и безусловное самопринятие способствуют здоровой эмоциональной окраске событий жизни, более адаптивному поведению, лучшей самооценке, а также более высокой оценке других. Люди, имеющие иррациональные убеждения, погружаются в нездоровые эмоции, дисфункциональное поведение и имеют низкую самооценку. Если мы обратимся к трехкомпонентной модели эмоционального выгорания К.Маслач , то мы увидим эквивалентный набор симптомов, включающий пресыщение и сниженный эмоциональный фон, негативизм и циничность по отношению к реципиентам, негативизм в оценке своих профессиональных успехов.

Первоначально А. Эллисом было выделено 11 типов иррациональных убеждений, обуславливающих дисфункциональное поведение, однако его же более поздние исследования показали, что целесообразнее рассматривать четыре интегративных типа иррациональных убеждений .

Первичным источником иррациональных когнитивных процессов является долженствование (переживания по поводу неоправданных ожиданий – "я должен…", "они должны…", "никогда нельзя…" и т.п.). Остальные три типа иррациональных убеждений – катастрофизм (преувеличение значимости, стихийности и неотвратимости события), самоуничижение (цикличные размышления над обстоятельствами инцидента и самообвинения в случившемся), а также низкая толерантность к фрустрации – являются вторичными (или производными) иррациональными убеждениями. Если мы обратимся к модели эмоционального выгорания В.В. Бойко, то там присутствует, например, симптом эмоционально-нравственной дезориентации ("Почему я должен за всех волноваться?!), симптом переживания психотравмирующих обстоятельств, симптомы неудовлетворенности собой и неадекватного избирательного эмоционального реагирования. Такие совпадения не могут быть случайными и побуждают к изучению когнитивистской модели эмоционального выгорания, в частности, иррационального мышления как детерминанты выгорания.

В связи с этим необходимо подчеркнуть, что 4-х факторная схема была центральной в РЭПТ на протяжении многих лет, однако эмпирическое изучение иррациональных убеждений породило множество альтернативных схем. В частности, DiGiuseppe, Leaf, Exner and Robin разработали Тест рациональности мышления (General Attitude and Belief Scale – GABS), измеряющую как общий уровень рациональности мышления, так и "сквозные" шкалы, которые диагностируют характерные для иррационального мышления темы и процессы: самоуничижение; потребность в достижении; потребность в одобрении; потребность в комфорте; потребность в справедливости; обесценивание других. Сокращенный вариант этой методики SGABS (Short GABS) в авторской адаптации был использован в эмпирическом исследовании взаимосвязи иррациональных убеждений и эмоционального выгорания у учителей.

Выборку исследования составили 30 учителей общеобразовательной школы г. Армянска. Учителя имеют разный стаж работы и преподают различные дисциплины. В качестве диагностических методов исследования помимо упомянутого Теста рациональности мышления, были использованы Шкала самоуважения Розенберга и методика К.Маслач MBI (Maslach Burnout Inventory) в адаптации Н.Е. Водопьяновой "Диагностика профессионального выгорания" .

Сопоставим результаты диагностики рациональности мышления и выгорания. Согласно им рациональное мышление характерно для 12 педагогов, что составляет 40% выборки исследования, соответственно 60% педагогов выборки в неблагоприятных условиях мыслят иррационально. Среди педагогов с рациональным мышлением симптомы выгорания были обнаружены только у трех, что составляет четверть этой подгруппы, соответственно 75% педагогов с рациональным мышлением не подверглись выгоранию. Что касается педагогов с иррациональным мышлением, то здесь взаимосвязь прослеживается еще резче: почти 80% учителей из этой подгруппы подверглись выгоранию. Наглядно результаты сравнительного анализа представлены на рисунке 1.

Рис. 1. Распределение результатов диагностики рациональности мышления (ratio/irratio) и выгорания (stab/burnout).

Как мы можем видеть на диаграмме, большинство педагогов с рациональным типом мышления (ratio) характеризуются стабильным (ряд stab на диаграмме) эмоциональным состоянием, а подавляющее большинство педагогов с иррациональным типом мышления (irratio) имеют симптомы выгорания (ряд на burnout на диаграмме), что подтверждается статистическим анализом с использованием критерия Манна-Уитни. А именно, педагоги с высоким уровнем иррациональности мышления превосходят педагогов с рациональным мышление по степени выраженности профессионального выгорания. Что касается вклада отдельных иррациональных тем или процессов в установленную взаимосвязь рациональности мышления и выгорания, то рассматриваемая выборка не достаточно велика для поиска закономерностей, подтверждаемых статистическим анализом, поэтому мы можем говорить лишь о намечаемых тенденциях. Так можно сказать, что вопреки ожиданиям, больший вклад в эмоциональное выгорание вносят не способы мышления (иррациональные мыслительные процессы), а болезненные для учителей вопросы (иррациональные мыслительные темы), в числе которых особенно выделяются "потребность в достижении" и "потребность в справедливости".

Аналогичные результаты были получены при изучении взаимосвязи самоуважения и выгорания. Отметим, что методика "Шкала самоуважения Розенберга" представляет собой перечень рациональных и иррациональных убеждений в области самоуважения. В этом случае рациональность мышления определяется степенью согласия с рациональными убеждения и несогласия с иррациональными. Следует различать конструкты самопринятия и самоуважения: первый предполагает безоценочное и безусловное принятие себя как уникального существа, в то время как второй – самоуважение – представляет собой когнитивную составляющую гордости, то есть установки, позволяющие искать и находить возможности гордиться собой и развиваться . Именно этот конструкт хорошо согласуется с упомянутыми выше иррациональными мыслительными темами (потребностью в достижении и справедливости).

Математический статистический анализ различий в выраженности симптомов выгорания у педагогов, имеющих рациональные и иррациональные убеждения в области самоуважения, подтвердил предполагаемую взаимосвязь самоуважения и выгорания. А именно, учителя, характеризующиеся низким уровнем эмоционального выгорания, превосходят педагогов с высоким уровнем эмоционально выгорания по рациональности убеждений в области самоуважения.

Установленные взаимосвязи не позволяют констатировать порядок влияния: с одной стороны, иррациональные убеждения обуславливают выгорание, с другой стороны, такое эмоциональное состояние сопровождается изменением установок. Определение характера влияния возможно лишь при лонгитюдном исследовании динамики выгорания у субъектов, имеющих различные иррациональные убеждения и общий уровень рациональности мышления, что может составить перспективу настоящего исследования. В такой модели необходимо будет учесть и другие внутренние детерминанты выгорания, например, безусловное самопринятие , а также организационные, ролевые и профессиональные факторы . Кроме того, формирование синдрома выгорания неразрывно связано с профессиональной адаптацией, которая в свою очередь определяется не только установками, но и индивидуальными особенностями обработки информации .

Однако даже на этом исследовательском этапе возможно, опираясь на когнитивистское представление о первичности установок по отношению к эмоциональным состояниям, организовать профилактическую работу с учителями. Психологическая помощь в этом случае должна содержать элементы психологического просвещения в области симптомов выгорания и его последствий, психодиагностику факторов выгорания, в том числе и самодиагностику, а также рекомендации по профилактике в зависимости от индивидуальных особенностей синдрома выгорания (преобладания отдельных фаз и симптомов) и причин его возникновения.

Сама форма индивидуального консультирования и групповой работы в рамках рационально-эмотивного подхода прозрачна и привычна педагогам: психолог предстает в роли учителя, который пытается привить клиенту навыки использования информации, логики или рассуждений с целью коррекции ложных толкований и иррациональных мыслей, считающихся основой эмоциональных расстройств . Когнитивный подход позволяет быстро выявлять самые важные когнитивные, эмотивные и поведенческие аспекты тех нарушений, которые имеются у людей, и показывает им, как активно искоренять и изменять при­сущие им тенденции самосаботажа. Практика сотрудничества с институтом последипломного образования показывает, что фактор времени наступления первых заметных изменений в эмоциональном состоянии имеет большое значение при оказании адресной помощи педагогическому коллективу, поэтому важным аргументом в пользу применения рационально-эмотивного подхода может быть не только прямая связь между выгоранием и иррациональностью, но и краткосрочный характер такого консультирования.

РЭПТ характеризуется разнообразием техник и методов, но, пожалуй, наиболее известной является А-В-С модель . В модели A-B-C элемент A (activating) соответствует активирующему событию или переживанию; B (beliefs) - системе убеждений индивида; C (consequences) - последствиям. Рассмотрим пример из педагогической практики. Допустим, одна из учениц класса нарушает дисциплину и ведет себя вызывающе. Для ее молодой учительницы это будет активирующее событие – А. Учительница думает: "С компетентным педагогом такое происходить не должно. Все мои ученики будут считать меня некомпетентной. Это будет ужасно. Я никогда не смогу вернуть их уважение". Эти мысли соответствуют части B (система убеждений) модели. Далее, отталкиваясь от этих мыслей, а никак не от активирующего события, возникает раздражение или разочарование, соответствующие части C (последствия) модели. Таким образом, событие не является непосредственной причиной негативных чувств и эмоций, а результатом интерпретации события на основе системы иррациональных убеждений – среднего компонента модели A-B-C. Психологическая помощь в таком случае строится на оспаривании иррациональных убеждений (элемент D – disputing). Например, в обсуждаемом случае можно обратить внимание учительницы на её ложные допущения о безоблачном опыте компетентных педагогов, способах утраты уважения учеников и т.п. В процессе диспута возникают желаемые когнитивные эффекты (элементы cE – cognitive effects) и эмоциональные эффекты (элементы eE – emotional effects). Для достижения поведенческих эффектов (элементы bE – behavioral effects) используются техники, заимствованные из поведенческих подходов, например, проигрывание определенных ролей, домашние задания, произвольное включение в дискомфортные ситуации и т.п.

Избавление от ложных богов или когнитивно-поведенческая терапия

У людей нет прямых реакций на большинство ситуаций. Наши эмоциональные отклики, как правило, зависят от способа, который мы выбираем для восприятия тех или иных событий. Оказывается, на один и тот же факт мы можем реагировать по-разному.

Потому что образ наблюдаемой ситуации для каждого из нас – это всегда проекция жизненного опыта. Один человек, который случайно рассыпал бумаги, будет реагировать на это событие со смехом, а другой - забьется в истерике.

Отчего столь разная реакция?

Выясняется, что у первого детство проходило в атмосфере любви, а у второго оно было окутано колючей проволокой строгости и несправедливых наказаний.

Посмотрите на эту схему.

Она отражает привычное понимание того, как формируется связь человека с внешним миром. С одной стороны фактор «А» - это текущие события и ощущения, связанные с ними. Фактор «С» - это эмоции и чувства, побуждающие к действию. Мы всегда считали, что фактор «А» является причиной фактора «С». Иными словами, события и связанные с ними ощущения есть причина наших эмоций и побудительных чувств. Мы так и говорим: «ты рассердил меня», «эти новости наводят на меня тоску». На самом деле, влияние внешних событий никем не доказано. Ведь окружающий мир, если мы закрываем глаза и уши, для нас исчезает. Остается только память о нем. И этот фактор настолько силен, что породил целую теорию об объективной реальности, которая существует вне зависимости от нас. Парадокс в том, что память – это такая истина, признание которой не требует фактов или логических обоснований. В словарях под таким же определением значится термин «вера».

Не правда ли любопытно?

Получается, что источником материалистических воззрений стала способность человека верить, то есть его эмпирические возможности. Это противоречие увидел психолог Альберт Эллис, который внес изменения в привычную схему формирования поведенческих императивов. Он добавил в нее фактор «В» - убеждения, на основании которых мы интерпретируем реальность.

Согласно новой схеме, связка между внешним событием и нашей поведенческой реакцией образуется благодаря «посреднику» – нашим убеждения, с позиции которых мы интерпретируем все внешние события. Таким образом, сырая информация, прежде чем стать для нас «объективной реальностью», исследуется нашим мозгом с позиций имеющегося опыта. Образ, который мы воспринимаем, является результатом творческой работы подсознания, которое, если разобраться, крутит нам фильм, который мы и считаем реальностью. Этот фильм может совпадать или не совпадает с ней, от чего наше поведение может выглядеть нормальным или со странностями.

Новый взгляд на природу человеческого поведения породил когнитивно-поведенческую терапию, которая направлена на лечение поведенческих отклонений. Принцип этого лечения лучше всех выразил психолог Арон Бек, предложивший рассматривать личные убеждения человека как его верования.

- Если верования не меняются, то не происходит и улучшения. Если изменяются верования, то изменяются и симптомы.

В настоящее время когнитивно-поведенческая теория предоставляет собой самую эффективную систему избавления от иррациональных страхов и фобий. Благодаря применению , человек может за несколько сеансов избавиться от ложных верований, тем самым избавляя свой мир от демонов, которые не давали ему покоя. Так излечиваются не только фобии или панические атаки, но и от заикания, тики, зависимости и многие других психосоматические недуги, в основе которых лежат вера в ложных богов.

Что такое когнитивная терапия и как она работает?

Эксперименты по гипнозу: гипнотические феномены в глубоком гипнозе (сомнамбулизме). Обучение гипнозу

Оценка статьи:

Оценочные модели ассортимента (АВС-гнапю и XΎΖ-анализ продукции)

При оценке ассортимента часто используется ABC -анализ. Его цель – выявить направление ассортиментной политики. ABC -анализ базируется на гипотезе о принципе Парето, сформулированной итальянским экономистом Вильфредо Парето, а именно на том, что:

• 20% набора ассортимента обеспечивают около 80% эффективного сбыта;
• 20% ошибок в ассортименте обусловливают 80% потерь эффективности сбыта;
• 20% клиентов приносят 80% оборота или прибыли.

При анализе товарной политики предприятия в продукции

фирмы выделяются блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат и доходов производителя соответственно до 80, 90 и 100%. После этого производитель проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости от результатов продвижения одного-двух товаров.

Для проведения ABC -анализа построим табл. 5.2.

В графе 2 табл. 5.2 записываются названия продуктов в порядке убывания объемов продаж, приходящихся на каждый из них (графа 5).

В графе 3 записывается доля каждого продукта, вычисляемая в процентах от общего количества (100%). Так, если фирма продает 10 продуктов, то доля каждого из них в общем количестве составит 10%, если 20 продуктов, то 5% и т.д.

В графе 6 вычисляется доля (в процентах), которую составляет объем продаж каждого продукта в общем объеме продаж фирмы. Так, объем продаж Продукта 1 в общем объеме продаж фирмы для примера, приведенного в табл. 5.2, составляет

(400 000/1 000 000) 100 = 40%.

Объем продаж Продукта 10 составляет

(6000/1 000 000) 100 = 0,6%.

Таблица 5.2

ABC -анализ продукции

	Названия продуктов	Доля каждого в общем числе, %	Доля нарастающим итогом, %	Объем продаж	Доля от общего объема продаж, %	Доля нарастающим итогом, %	Группа продуктов
	Продукт 1
	Продукт 2
	Продукт 3
	Продукт 4
	Продукт 5
	Продукт 6
	Продукт 7
	Продукт 8
	Продукт 9
	Продукт 10

В графах 4 и 7 вычисляются доли в процентах нарастающим итогом на основе данных граф 3 и 6 соответственно. С помощью двух горизонтальных линий, одна из которых проводится после цифры 20, а другая – после цифры 50 в графе 4, общее число продуктов фирмы делится па три группы, обозначаемые соответственно буквами А, В, С.

В соответствии с принятым принципом деления в группу Л попадают 20% продуктов, которые обеспечивают наибольшие объемы продаж, в сумме составляющие около 80% оборота фирмы. Именно на этой группе реализуется правило Парето (соотношение 20:80).

В группы В и С входят продукты, которые совместно обеспечивают около 20% общего оборота.

Для примера, рассмотренного в табл. 5.2, в группу А входят продукты, обеспечивающие 75% от общего объема продаж, в группу В – 20%, в группу С – 5%. Таким образом, к группе А относятся основные продукты, требующие повышенного внимания, так как от них зависит жизнь и развитие компании.

Нужно посмотреть, какие продукты входят в группу В, составляющую 30% в ассортименте фирмы, достаточно ли уделяется внимания их развитию, есть ли среди них наиболее перспективные с точки зрения повышения объема продаж и перевода их в группу А и т.д.

Необходимо разобраться с продуктами, входящими в группу С, составляющую 50% в ассортименте фирмы. Среди них могут быть устаревшие или не соответствующие спросу, которые необходимо снять с производства, совершенно новые продукты, которые следует развивать, а также перспективные продукты, находящиеся на этапе роста, которым не уделяется должного внимания.

В группу С могут также попасть так называемые товары для ассортимента, которые не приносят прибыли, но должны быть в ассортименте.

В процессе анализа строится кривая концентрации Лоренца. По оси абсцисс в порядке убывания их доли в общем объеме продаж располагаются ассортиментные группы, а по оси ординат – размер товарооборота. Ассортиментные группы подразделяются на три блока по выбранным критериям (продажа, прибыль, издержки). Блоки А, В, С соответствуют большому (ассортиментные группы 1–4), среднему (5–7) и небольшому вкладу в общий сбыт (8–20). Выделив подобные ассортиментные блоки, фирма должна проводить политику сокращения или исключения блока С, чтобы сократить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок Л, уменьшая риск оказаться в зависимости от результатов продвижения небольшого числа товаров (рис. 5.11).

Опираясь на пример использования ABC -анализа для оценки важности ассортиментных групп, можно выделить следующее:

• 1) упорядочение ассортиментных групп но их значимости и важности (в последовательности убывания значимости);
• 2) оценка атрибутов по ABC -принципу:
  • – первые 15% относятся к Л группе (очень важные, обязательно должны быть в наличии, имеют большое значение для эффективности сбыта);
  • – следующие 20% относятся к группе В (важные, значительные, желательно включать в сбытовую сферу);
  • – остальные 65% относятся к группе С (менее важные, незначительные, необязательные);

Рис. 5.11. ABC -анализ ассортиментных групп товара

• 3) проверка распределения времени на реализацию ассортиментных групп в соответствии с важностью решения задачи:
  • – 65% времени для реализации группы А ассортимента;
  • – 20% времени для группы В;
  • – 15% времени для группы С;
• 4) проведение корректирующих мероприятий с целью последовательной ориентации на A -атрибуты.

Слабым местом ABC -анализа является поиск объективных критериев оценки ассортимента исследуемого товара, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых ассортиментных групп. Для качественных ассортиментных групп необходимо использовать другие методы, например, экспертный метод, методы ранжирования, балльной оценки и др.

Одним из путей оптимизации категорийного подхода является проведение АВС -анализа внутри категории. Можно привести пример проблемно-ориентированного АВС -анализа категории лечебной косметики в рамках проекта "Лаборатории красоты" компании ЗАО "Л"Ореаль". Взяв за минимальный исследуемый период три месяца, работающие в ней эксперты распределили бренды лечебной косметики по трем группам (A , В и С) на основе их вклада в общий товарооборот всей категории за данный квартал (табл. 5.3).

Проанализировав данные табл. 5.3, мы можем сделать вывод, что в последнем квартале 2011 г. три марки из 26 (12%) обеспечивают больше 50% товарооборота всей категории, а 16 марок (64%) приносят только 20% выручки. Явная "раздутость" группы С требует глубокого анализа необходимости присутствия всех попавших в нее брендов в общем

Таблица 5.3

АВС

	Оборот, окт. 11, руб.	Оборот, ноя. 11, руб.	Оборот, лек. 11, руб.		Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %
ЛЯ РОШ ПОЗЕ
ФИТОСОЛЬБА
БИОДЕРМА
НОРМЛЛИС
ЭКСФОЛИАК
БОТЭ ОСЕАН
ПЯТЬ МИРОВ
ИНГРИД МИ Л ЛЕТ

ассортименте категории. Однако было бы ошибочно сразу убрать из ассортимента все марки с низкими показателями доли в товарообороте. Специфика отрасли, частое обновление ассортимента, регулярное появление новинок, влияние рекламных акций на уровень продаж не позволяют ABC -анализу быть полностью объективным.

К тому же некоторые марки могут выполнять определенные функции внутри категории (как целые категории внутри общего ассортимента), быть удобными или уникальными, придавать имиджевую ценность торговой точке. Даже проведя АВС -анализ но дополнительному показателю – доле прибыли, которую каждая марка обеспечивает внутри всей категории, сложно получить четкое решение по оптимизации ассортимента.

Дополнительным инструментом в таком случае может являться XYZ -анализ, где за единицу взяты также отдельные марки внутри категории. Он позволит анализировать и прогнозировать стабильность продаж, а также колебания уровня потребительского спроса на товары отдельных брендов. Чем стабильнее спрос на определенную марку, тем легче управлять продукцией, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продуктов. Таким образом, можно получить дополнительный аналитический материал для принятия решения о пребывании этой марки в категории.

При данном виде анализа выделяются также три группы товаров (в примере – товарных марок) на основе коэффициента вариации, т.е. отклонения от среднего значения продаж. Для товаров группы X коэффициент вариации не должен превышать 10%, что означает, что для них характерна стабильностью продаж и, как следствие, большие возможности прогноза продаж. Категория F определяется коэффициентом вариации от 10 до 25%, т.е. товары данной категории имеют средние показатели колебания спроса. Для товаров, относящихся к группе Z, характерно нерегулярное потребление, поэтому коэффициент вариации превышает 25%. Прогноз на такие группы товаров неточен, так как это либо новые товары, недавно поступившие в продажу, либо уникальные, особенные товары, подверженные сезонному спросу.

На примере рассмотрим уровень стабильности спроса па бренды лечебной косметики, представленные в этой категории в проектах "Лаборатории красоты" компания ЗАО "Л"Ореаль". Для этого рассчитаем коэффициент вариации по формуле

где – товарооборот по одной марке за один месяц, – средний товарооборот по этой марке, п – количество месяцев.

За расчетный период возьмем также последний квартал 2007 г. в аптеках Москвы и Московской области (табл. 5.4). Как видно из полученных результатов, шесть марок: Vichy, Licrac, Uriagc, La Roche-Posay, Galenic, Klorane – пользуются постоянным спросом, основная масса брендов имеет средние показатели колебания спроса, что может обусловливаться различными факторами (перебоями в поставках, проведением акций по стимулированию спроса, сезонными колебаниями и др.). Результаты λΎΖ-анализа также не являются единственно достоверными и достаточными для принятия решения о выводе и сохранении в ассортиментной матрице тех или иных товаров, так как на уровень колебания продаж влияет огромное количество факторов. Однако бренды, относящиеся к категории Z, особенно если их вклад в общий товарооборот категории невелик, требуют серьезного анализа. Для того чтобы нарисовать более наглядную картину товорооборота каждой марки и соответствующего ей уровня колебания спроса, можно совместить результаты ЛВС и ΖΎΖ-анализа. Вследствие подобного совмещения выделяются девять групп объектов анализа по двум критериям: степени влияния на товарооборот (ABC -анализ) и стабильности/прогнозируемости результата (XΎΖ -анализ).

С результатами анализа марок лечебной косметики, полученными в результате реализации совместного проекта ЗАО "Л"Ореаль" и ЗАО "Аптеки 36,6", можно ознакомиться в табл. 5.5.

На основе результатов, отраженных в табл. 5.5, можно видеть, что получилось пять групп из девяти возможных, остальные четыре группы марок в ассортименте "Лабораторий красоты" отсутствуют. Далее строят матрицу совмещенного анализа, чтобы наглядно отразить полученные группы ассортимента, их величину по отношению ко всему ассортименту категории, а также чтобы стало видно, каковы в целом тенденции ассортимента "Лабораторий красоты" (рис. 5.12).

Таблица 5.4

XYZ -анализ брендов лечебной косметики в "Лабораториях красоты" Москвы и Московской области (IV квартал 2011 г.)

Наименование	Оборот, окт 11, руб.	Оборот, ноя. 11, руб.	Оборот, лек. 11, руб.	Общий товарооборот за IV квартал, руб.	Среднее значение	Коэффициент вариации, %
ЛЯ ΡΟΙΙΙ ПОЗЕ
ФИТОСОЛЬБА
БИОДЕРМА
НОРМАЛИС
ЭКСФОЛИАК
БОТЭ ОСЕАН
ПЯТЬ МИРОВ

Таблица 5.5

Совмещенный АВС и XFZ-анализ брендов лечебной косметики (IV квартал 2007 г.)

Наименование	Общий товарооборот за IV квартал, руб.	Доля в обороте, %		Коэффициент вариации, %		Совмещение
ЛЯ РОШ ПОЗЕ
ФИТОСОЛЬБА
БИОДЕРМА
НОРМАЛИС
БОТЭ ОСЕАН
ПЯТЬ МИРОВ
ЭКСФОЛИАК
ИНГРИД МИЛЛЕТ

Рис. 5.12.

Опираясь на данную матрицу, можно сделать выводы, что в целом в ассортименте "Лабораторий красоты" бренды равномерно распределяются по уровню стабильности спроса и объему товарооборота с тенденцией к объединению одинаковых уровней по этим двум показателям (маркам, приносящим большую выручку, свойственна большая степень стабильности спроса, средние по вкладу в товарооборот марки характеризуются средним показателем стабильности продаж, а бренды, сильно колеблющиеся по своему показателю спроса, приносят также нестабильный и малый товарооборот). Отсутствие брендов в группе СХ означает, что в ассортименте "Лабораторий красоты" нет таких марок, которые приносили бы пусть небольшой, но зато стабильный доход. Заполнить эту нишу можно не только путем расширения ассортимента категории и добавления новых марок. Одним из других способов может стать снижение наценки на некоторые бренды из группы нестабильно продающихся (например, CY и CZ), что будет способствовать повышению стабильности их продаж. Пробел в группе AZ свидетельствует о том, что в ассортименте нет явно выраженных сезонных брендов, которые продавались бы нерегулярно, но зато приносили бы большую прибыль. В этом случае можно прибегнуть к увеличению числа сезонных промоакций, которые стимулировали бы перевод в эту группу брендов из других категорий. Однако, несмотря на достаточно равномерное распределение брендов по анализируемым показателям, основную массу составляют марки с малым вкладом в общий результат и средним уровнем колебания спроса (группа CY составляет 50% от всей категории). Имеет смысл перевести часть ассортимента из группы CY в группу В Y, т.е. стимулировать оборот по маркам, попавшим в группу CY, чтобы средняя во всех отношениях категория BY составляла основную часть всего ассортимента, была бы его своеобразным остовом. В случае если при всех принятых мерах группа марок CZ останется неизменной (никакие бренды не перейдут в соседние категории), необходимо будет рассмотреть вопрос о выведении из ассортимента этих брендов.

В общем случае товарный ассортимент характеризуется:

• широтой (количеством ассортиментных групп);
• глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе);
• сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен);
• полнотой (способностью набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности и количеством разновидностей и наименований товаров однородной группы и (или) подгруппы);
• устойчивостью (способностью набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары);
• новизной (способностью набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новой продукции).

Для оценки ассортимента в целях расчета коэффициентов при формировании ассортимента используют действительные, т.е. фактические свойства и базовые показатели (принятые за основу для сравнения).

1. Коэффициент широты (), который выражается как отношение действительного количества видов и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому:

где действительная широта – количество групп, видов и наименований товаров, имеющихся в наличии (д); – базовое количество видов и наименований товаров однородных и разнородных групп.

2. Коэффициент полноты ()

где и – действительный и базовый показатели полноты однородной группы товаров.

Действительный показатель полноты () характеризуется фактическим количеством видов и наименований товаров однородной группы, базовый () – регламентируемым и планируемым количеством товаров, а коэффициент полноты () – отношением действительного показателя полноты к базовому.

3. Коэффициент устойчивости ()

где – количество устойчивости ассортимента товаров в определенный период; а – число разновидностей товаров, предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем; п – количество проверок.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в розничном магазине на протяжении квартала должно быть не ниже:

где Н – число новых ассортиментных позиций, – действительный показатель широты ассортимента.

5. Для определения структуры используется относительный показатель структуры (Q ) отдельных товаров (і ):

где – количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении; – суммарное количество всех товаров, имеющихся в наличии в натуральном или денежном выражении.

8. Коэффициент глубины () – отношение действительной глубины к базовой.

где действительная глубина () – количество торговых марок и (или) модификаций, или товарных артикулов, имеющихся в наличии; базовая глубина () – количество торговых марок и (или) модификаций, или товарных артикулов, предлагаемых на рынке либо потенциально возможных для выпуска и принятых за основу для сравнения.

На предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса и его адаптации путем активного включения товаров в предлагаемый ассортимент или изъятия из него. При этом методология ассортиментного планирования включает в себя:

• разработку стратегии с учетом концепции позиционирования;
• разработку структуры ассортимента с ориентацией на предпочтения покупателей и способа принятия решений о покупке (взаимосвязей между категориями);
• разработку базового ассортиментного плана на основе сбора данных по каждой товарной позиции и ее детального описания по четко определенным переменным;
• адаптацию плана к локальным условиям посредством мониторинга и корректировки ассортимента.

Выводы

1. Создание базового ассортимента предприятия включает в себя создание исходного массива данных; сравнение ассортимента предприятия с рынком, а также сравнение с ним валовой прибыли по каждой товарной позиции; добавление быстро растущих позиций; тестирование полноты ассортимента и добавление товарных позиций с устойчивым спросом и уникальными характеристиками; обеспечение необходимой глубины ассортимента; исключение дублирующих позиций на основе уникальности продукта и лояльности к бренду; сезонную корректировку ассортимента.

Планирование структуры ассортимента тесно связано с его развитием, с ассортиментной структурой спроса и товарного предложения.

• 2. Категорийный менеджмент предполагает разделение всего ассортимента на товарные категории с учетом психологических аспектов совершения покупок, ответственность одного сотрудника за весь цикл движения категории, рассмотрение каждой товарной категории как мини-предприятия в рамках компании со своим бюджетом, ценообразованием, политикой закупок и т.п.
• 3. При сравнении традиционной системы закупок розничного магазина с управлением ассортиментом но товарным категориям выясняется, что главной проблемой в традиционной системе является оторванность процесса закупок товаров от их дальнейшей реализации.
• 4. Продолжительность жизненного цикла и отдельных его фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. Жизненный цикл одного и того же товара на разных рынках различен, он может быть продлен средствами маркетинга.
• 5. Благодаря ABC -анализу за продолжительный период можно узнать, что представляет собой эволюция объема продаж каждого из продуктов, выпускаемых фирмой, и на основе этого принимать эффективные решения по товарному ассортименту.

Голубков Е.П.,
заслуженный деятель науки РФ,
д. э. н., профессор АНХ при Правительстве РФ

Рассмотрены методические вопросы проведения ABC- и XYZ- анализа и совмещения результатов этих двух видов анализа. Указаны области применения ABC- и XYZ-анализа, отмечены их достоинства и недостатки.

1. Методические рекомендации по проведению ABC-анализа
ABC -анализ - это анализ ассортимента, объема продаж различным группам потребителей, товарных запасов путем деления их на три категории (класса), которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль предприятия: А - наиболее ценные, В - промежуточные, С - наименее ценные(1).

ABC -анализ вне зависимости от сферы его применения (производственные предприятия, торговые оптовые или розничные предприятия) проводится в следующей последовательности.

1. Выбор объекта анализа (определяем, что будем анализировать - ассортиментную группу/подгруппу, номенклатуру в целом, поставщиков, клиентов). Возможна детализация направлений анализа по каналам сбыта, рыночным сегментам.

2. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта, - средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и т. п.

Найти единственный параметр, однозначно отражающий позицию анализируемых товаров, представляет сложную задачу. Этот выбор зависит от целого ряда факторов: типа предприятия, скорости товарооборота, сезонности спроса и др. Вследствие этого эмпирическим путем можно попробовать использовать различные параметры и даже выделить группы ABC на основе последовательного применения нескольких параметров, скажем, количества отгруженных заказов, дохода, количества единиц продаж. В итоге могут быть выделены интегральные группы A , B , C . Предварительно весь возможный набор параметров анализа для выбора наиболее предпочтительных из их числа может быть проранжирован по их важности. Например, в работе приводятся следующие аргументы в пользу выбора параметров оценки. В аптеке могут за месяц купить 100 упаковок БАД марки X и 150 упаковок БАД марки Y .

(1) Аббревиатура ABC имеет и другое толкование: АВС - activity based costing - операционно-ориентированный учет затрат. В российской терминологии - функционально-стоимостной анализ. Главным объектом управления в этом подходе признаются не организационно-производственные системы, а операции, выполняемые ими.

Казалось бы, надо ориентироваться на Y , так как их куплено больше. Однако 150 упаковок БАД марки Y было куплено всего 6 покупателями - 5 человек купили по 10 штук и один - 100 упаковок. БАД марки X купили 10 человек - по 10 упаковок каждый.

Если ориентироваться на штуки как значимый параметр, то можно легко ошибиться при планировании закупок. Ведь этот один клиент (который купил сразу 100 БАД Y ) мог и не появиться, и вероятность того, что в следующем временном промежутке появится такой же клиент с таким же количеством купленного, очень низка. Вывод: нельзя ориентироваться только на количество упаковок. Ориентация же на факт продажи гарантирует бoльшую точность при закупках.

В цитируемой работе предложена двухфакторная модель АВС -анализа, в которой в качестве параметров используются прибыль и количество фактов продаж. Прибыли отдано предпочтение по сравнению с товарооборотом главным образом из-за того, что продается множество товаров с различной наценкой, соответственно, и приносимый доход (прибыль) разный. Затем каждой товарной позиции присваивается лишь один индекс. Первая буква индекса - индекс, присвоенный по прибыли; вторая - индекс, присвоенный по количеству фактов продаж.

4. Определение групп А , В и С .
Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

• определить величину параметра (скажем, объема продаж) для выбранных единиц объекта анализа (например, для каждой ассортиментной позиции выбранной ассортиментной группы);
• рассчитать величину параметра для выбранных единиц накопительным итогом путем прибавления величины параметра к сумме предыдущих оценок, то есть определить долю параметра в суммарной оценке;
• присвоить названия групп выбранным объектам.

• Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы значений параметров.
• Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы значений параметров.
• Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы значений параметров.

Иногда указываются другие процентные отношения, например группа A - 15% запасов, B - 20%, C - 65%.

В качестве развития идеи классического ABC -анализа в работе предложено ввести четвертую группу - неликвидов, невостребованную продукцию, которая не приносит дохода и замораживает оборотные средства предприятия.

Более глубокие математические подходы к выделению групп A , B , C рассмотрены в работах .

Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с оценками на основе других параметров. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Например, АВС -анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота компании. Проанализируйте те же товары, но по количеству единиц (или количеству заказов по ним) и в результате получите 20% товаров покупаемых 80% клиентов, а это уже является привлекательным для клиента и товарооборота компании. При создании методики АВС -анализа использовался принцип выдающегося экономиста Парето, названный в последующем его именем. Занимаясь изучением экономической жизни Италии, Парето в 1906 г. высказал мнение, что 80% благосостояния итальянского общества контролируется 20% общественного капитала. По отношению к ABC -анализу принцип Парето может звучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать ресурсы, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия, либо его клиентура, либо ассортиментные позиции торгового предприятия, либо складские запасы и т. д.

Этот же результат можно использовать при планировании размещения товара на складе или в торговом зале магазина. Анализ товаров по доходу покажет, на чем вы зарабатываете деньги. Аналогичный анализ по затратам позволит понять, куда тратятся деньги.

В то же время важно помнить, что непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.

Частота проведения АВС -анализа зависит от целого ряда факторов, и прежде всего от продолжительности жизненного цикла товара данной торговой группы, сезонности продаж, влияния факторов внешней среды. Частота проведения выбирается индивидуально для каждой торговой группы. В частности, для торговых предприятий в относительно стабильных условиях внешней среды АВС -анализ может проводиться один раз в первый рабочий день нового месяца, следующего за анализируемым периодом. АВС -анализ необходимо проводить за период, равный 1 или 2 месяцам, что позволит сглаживать в какой-то мере колебания сезонности, недопоставок и т. п.

Данные можно брать не за последний месяц, а за последние полгода, учитывая таким путемвлияние факторов, выходящих за рамки одного месяца. В то же время при более редком проведении АВС -анализа, скажем ежеквартальном, можно упустить какие-то важные факторы и, например, остаться в сезон без выгодного товара.

Группе А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, цен для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовых показателях предприятия. Вследствие этого возможен ежедневный мониторинг товаров группы A , особенно когда отлажена технология проведения такого анализа.

Что касается групп В и С , то каждый день поассортиментно данные позиции анализировать не имеет смысла. Однако для создания видимости разнообразия ассортимента желательно иметь в наличии несколько ассортиментных позиций по каждой группе.

Результаты ABC -анализа для отдельных категорий анализа целесообразно дополнить анализом «объем продаж - вклад в покрытие затрат (выручка с продаж за вычетом всех переменных издержек)» . Этот анализ может проводиться для оценки эффективности как отдельных рыночных сегментов, так и торговых предприятий, закупающих товары у производителей.

2. Методические рекомендации по проведению XYZ-анализа
Данный анализ позволяет проводить классификацию товаров на основе сравнения стабильности объема их продаж. Целью анализа является прогнозирование стабильности тех или иных объектов исследования, например стабильности продаж отдельных видов товаров, колебания уровня спроса.

В основе XYZ -анализа лежит определение коэффициентов вариации (ν) для анализируемых параметров. Коэффициент вариации - это отношение среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых параметров.

где хi - значение параметра по оцениваемому объекту за i- й период; - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа; n - число периодов.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Если стандартное отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара - 30, это значит, что ежемесячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь существенно разный смысл. Поэтому при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20 и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения.

XYZ -анализ проводится в следующей последовательности.

1. Определение объекта анализа: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т. п.

2. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и др.

Чаще всего для анализа используются стоимостные показатели продаж. Товарные запасы - результат действия множества факторов. Запас на складе может существенно зависеть от установленной периодичности поставок, от размера минимальной или максимальной партии, обеспечиваемой поставщиком, от наличия складских площадей. В любом случае выбор параметра для анализа лучше проводить экспериментальным путем, сравнивая результаты, полученные при применении различных параметров.

Первые два шага XYZ -анализа совпадают с этими же шагами для ABC -анализа.

3. Определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год.

Периодичность анализа для каждого предприятия сугубо индивидуальна. Периодичность XYZ -анализа должна быть больше срока от момента заказа товара до его получения заказчиком. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. Если для питерской сети компаний «Мойдодыр» для анализа брались продажи за месяц, то практически все товары попадали в категорию Z . А вот при изучении цифр за квартал все становилось на свои места, появлялись и X , и Y . В итоге компания отказалась от месячных планов и перешла на квартальные .

Другой пример. Анализ продаж молока и хлеба в розничном магазине можно проводить по сумме продаж за неделю. Поставки осуществляются каждый день, продажи - тоже. Но если сопоставить между собой продажи молока и водки «Абсолют» (которую заказывают один раз в месяц и продают 1 бутылку в 2 недели), то при таком периоде 99% ассортимента магазина попадет в категорию Z , 1% - в категорию Y . Выходит, можно сделать вывод о работе в экстремальных условиях на непрогнозируемом рынке. Поэтому в данном случае целесообразно проводить анализ по ежемесячным продажам.

Особенностями обладает анализ продаж и товарных запасов в компаниях, торгующих бытовой техникой, строительными материалами, запасными частями для автомобилей и т. п. Финансовый план в компании часто составляется на месяц, а реально необходимый горизонт планирования должен быть на полгода. Анализ данных с периодом меньше, чем квартал, просто не имеет смысла. Все товары попадают в категорию Z . Используя XYZ - анализ, надо помнить о надежности полученных результатов, которая возрастает при увеличении используемого объема информации. Исходя из этого, число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность. Вот типичный случай. Предприятие информировано о повышении сезонного спроса, необходимый запас товаров приобретен или произведен. Но из-за скачков продаж товар переходит в категорию Z . В этом случае целесообразно действовать как при старте нового товара: сравнивать отклонение продаж за анализируемый период от прогноза. При этом оценивается точность планирования.

Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, более правильным и эффективным действием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каждого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент. В результате мы получим объем продаж товара без учета сезонных колебаний. Сезонный тренд - это значение прогноза продаж на данный месяц. Если прогнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Теперь можно проводить XYZ -анализ по полученным данным. Из приведенного в табл. 2 примера видно, что после исключения сезонного фактора из продаж товара 1 коэффициент вариации снизился до 12% .

4. По приведенной формуле определяется коэффициент вариации для каждого объекта анализа.

5. Группирование объектов анализа в соответствии с возрастанием коэффициента вариации параметров.

6. Определение групп X , Y и Z . Табличное и/или графическое представление полученных результатов (рис. 1 и табл. 3).

В классическом варианте XYZ -анализа при оптимизация ассортимента товаров к категории X относят товары, характеризующиеся стабильной величиной продаж, незначительными колебаниями в их продажах и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

В то же время следует отметить, что эмпирически с учетом специфики сферы применения данного метода, объектов и параметров анализа возможно установление других градаций категорий X , Y , Z . Например, для категории X может быть выбран диапазон 0-15%, для категории Y - 16-50%, а для категории Z - 51-100%.

XYZ -анализ представляет интерес для дистрибьюторов и производителей, имеющих свои склады. Любая закупка связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т. д.), а также с прямыми рисками, например списанием товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия.

Применя XYZ -анализ в отношении своих клиентов, можно строить прогноз продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов, а также проводить мероприятия по переводу клиентов из групп Y , Z в группу X .

Таким образом, применение XYZ -анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устранению основных причин, влияющих на стабильность и точность прогнозирования продаж. При комплексном анализе управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС- и XYZ -анализа.

3. Совмещение результатов АВС- и XYZ-анализа
Для совмещения полученных результатов строим совмещенную матрицу. Наиболее простой вариант совмещения - это отсортировать оба файла с результатами анализа по индексному полю, затем скопировать столбец с группами из одного файла в другой. Лучше из XYZ в АВС , так как фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

В результате данного совмещения по двум показателям - степень влияния на конечный результат (АВС ) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ ) - получаем 9 групп объектов анализа (рис. 2).

В табл. 4 дается характеристика товаров и отдельных позиций ассортиментной политики для разных клеточек совмещенной матрицы.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо, чтобы они постоянно были в наличии. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ -анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и, как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п. .

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ -анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет убытки. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся.

В табл. 5 представлен пример совмещения результатов ABC- и XYZ -анализа.

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории AX должны обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в категорию CZ , можно доверить новичкам. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период. Если вы берете на работу нового и неопытного сотрудника, то, поручив ему работу с товарами группы AZ , вы рискуете понести потери в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если вы поручите ему товары группы СХ , то он, отработав год, научится нажимать клавиши на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ , то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, а вам при этом не нужно контролировать каждый его шаг .

Итак, использование совмещенного АВС- и XYZ -анализа позволит:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;
• перераспределить усилия персонала в зависимости от его квалификации и имеющегося опыта.

К достоинствам рассмотренных методов анализа можно отнести следующее.

1. ABC -анализ позволяет просто и наглядно изучать большую совокупность экономических данных. Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Он может применяться как в деятельности оптовых и розничных торговых предприятий, так и в деятельности организаций - производителей товаров и услуг.
2. Результаты ABC -анализа позволяют в дальнейшем рационализировать деятельность по управлению ассортиментом. Проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо лишь вести, скажем, ежедневный ассортиментный и количественный контроль наличия товаров, относящихся к группе А . В то же время выявляются не только прибыльные товары, но и товары, пользующиеся повышенным спросом, зачастую дешевые.
3. АВС -анализ позволяет произвести достаточно быструю, но в то же время эффективную оценку состояния дел на складе, позволяет рационально решать вопросы управления запасами.
4. Регулярное сравнение нового и старого ABC -индекса позволяет увидеть, на сколько позиций (вверх или вниз по классификации) товар двигался. Результатом этой классификации является возможность увидеть, какие товары пользуются все большей популярностью (находятся в стадии роста по этапам жизненного цикла товара), а какие - в фазе упадка.
5. Применение ABC -анализа помогает решать задачи сегментирования потребителей, изучения спроса, выбора эффективных маркетинговых инструментов, рационального использования труда сотрудников.

В то же время можно отметить следующие недостатки данных методов.

1. Возможность попадания в группу С товаров-новинок. Возникают трудности в случае динамично меняющейся ситуации, например при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ -анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z .
2. XYZ -анализ лишен смысла и для предприятий, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.
3. На сегментах рынка, на которых разброс значений ежедневных продаж в течение месяца может составлять 50% и более, применение XYZ -анализа может оказаться бесполезным, поскольку все товары попадут в категорию Z .
4. Как ABC -анализ, так и XYZ -анализ ориентированы на их использование в относительно стабильных условиях внешней среды. Кризисные явления, существенные изменения курса валют, изменение конкурентной ситуации и др. резко уменьшают прогнозную ценность полученных результатов.

Особенно это касается XYZ -анализа, поскольку даже в стабильной ситуации делать прогнозные выводы на основе данных для 3-5 временных периодов надо с большой осторожностью. Следует также признать, что фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

Несмотря на отмеченные недостатки ABC- и XYZ -анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций.

Литература
1. АВС -анализ // http://www.abc-analysis.ru/
2. Афанасьев С.В. Метод треугольника в FBC-анализе / С.В. Афанасьев //Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 2.
3. Бодряков Роман . Семинар на тему ABC и XYZ / Роман Бодряков // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Бодряков Роман. ABC- и XYZ -анализ: составление и анализ итоговой матрицы / Роман Бодряков // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Двухфакторный АВС -анализ по методике П.В. Грека // Remedium.ru/
6. Дибб С. Практическое руководство по маркетинговому планированию / С. Дибб, Л. Симкин, Дж. Брэдли. - СПб.: Питер, 2001.
7. Облаков П.О. К статье «Метод треугольника в FBC-анализе» / П.О. Облаков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2.
8. Хамлова Ольга. АВС -анализ: методика проведения / Ольга Хамлова // Управление компанией. - 2006. - № 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. XYZ-анализ (сценарий) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Также по этой теме.

Главное положение когнитивной терапии раскрывается через понимание АВС модели восприятия жизни. Можно понять через АВС модель когнитивной терапии . Когнитивная терапия и самотерапия стресса — какие мысли и как приводят нас к стрессу и усиливают стресс.

АВС модель когнитивной терапии

Незаметно для себя мы постоянно строим предположения и догадки о мире и относимся к жизни на основании своих оценок.

Другими словами, мы видим мир не таким каков он есть, а таким, каким мы видим его .

То есть то, как мы интерпретируем мир, оказывает огромное значение на нашу реакцию на различные события.

Иногда это называют моделью восприятия АВС , где А обозначает саму ситуацию — то, что записала бы видео-камера, В — наша интерпретация ситуации или комментарий к ней, который мы едва замечаем, но принимаем как факт, и С — наши реакции, эмоции, телесные ощущения и импульсы, побуждающие к действию.

При этом мы видим то, что привыкли видеть , часто не осознавая всей цепочки, пропуская мимо сознания наши мысленные оценки (В) и замечаем только ситуацию (А) и нашу реакцию на нее (С).

АВС модель и причины стресса

В АВС модели В — это мысли, которыми мы оцениваем ситуацию, что похоже на немое кино, к которому мы сами пишем звуковую дорожку.

Однако комментарий с объяснениями возникает так быстро, что мы воспринимаем его как часть фильма.

Один раз пережив любую ситуацию как стрессовую наш мозг будет поддерживать статус-кво и все хоть чем-то похожие ситуации воспринимать и регистрировать, как .

Таким образом причиной стресса часто становятся не реальные события, а наша автоматическая мысленная оценка происходящего, основанная на прошлом опыте.

Взгляните на список мыслей, которые чаще всего приходят людям в голову, когда они испытывают напряжение, сильную усталость, подавленность или отчаяние ().

Это своеобразный опросник АВС модели причин стресса:

• Я не могу получать удовольствие, не думая о том, что мне нужно сделать.

• Я не имею право на неудачу.

• Почему я не могу расслабиться?

• Я никогда не должен подводить людей.

• Решение за мной.

• Я должен быть сильным.

• Все на меня рассчитывают.

• Я — единственный, кто сможет это сделать.

• Я больше так не могу.

• Все плохо и мне плохо.

• Я не должен терять ни минуты.

• Я хотел бы сейчас оказаться в другом месте.

• Почему я не могу просто взять и сделать это?

• Почему я больше не получаю от этого удовольствия?

• Что со мной такое?

• Я не могу просто взять и бросить.

• Нужно что-то менять.

• Со мной, наверное, что-то не так.

• Без меня ничего не выйдет.

• Почему я никак не могу отключиться?

Прочитайте эти мысли еще раз, представив себя или вспомнив в какой-нибудь стрессовой ситуации. Представили? Сколько мыслей из списка Вы обычно думаете в стрессе?

Когда мы испытываем стресс и жизнь выходит из под контроля, подобные мысли о себе и мире кажутся абсолютной правдой.

Мысль : «Моя жизнь никчемна и мир — плохое место для жизни» и вот Вы уже .

Мысль: «Наверное я скоро умру и все закончится» и вот Вы уже .

Мысль: «Какой интересный блог, как много тут полезных материалов для саморазвития и вот Вы уже подписываетесь на этот блог.

Однако, на самом деле ваши мысли — это симптомы и причины стресса , так же как высокая температура тела — — симптом простуды.

Как мы усиливаем стресс нашими мыслями

Чем больше Вы подвержены стрессу, тем больше Вы будете верить в такие заявления, как:

«Я — единственная, кто может это сделать».

А когда у Вас появляются подобные мысли, по сути, означающие, что Вы и только Вы будете виноваты, если что-то пойдет не так, нет ничего удивительного в том, что ваше сознание реагирует и ищет путь к отступлению. Вам хочется избавиться от этого давления, поэтому вскоре появляются мысли типа:

«Если бы я только могла исчезнуть отсюда».

Стресс усиливается и человек находит пути отступления в болезни или депрессии, которые избавляют его от необходимости действовать.

Контроль мысленных реакции — контроль стресса!

Научившись узнавать в подобных мыслях скорее симптомы стресса и физического истощения, нежели факты, Вы сможете сделать шаг назад и посмотреть на них под другим углом, а уж потом решить, воспринимать их всерьез или нет.

Если Вы не знаете, как взять свои мысли-оценки под контроль, запишитесь на онлайн сеанс автора блога — психолога счастья и сделайте главный шаг по выходу из стресса, взяв его в узду.

Напишите в комментариях, какие мысли-оценки исходя из модели АВС Вы испытываете во время стресса: вначале, в середине и в конце стрессорной ситуации.

Прочитайте лучшие материалы психолога счастья на эту тему!

• Депрессия причины. Стресс как главная причина депрессии. Как управлять стрессом после услышанных негативных слов. Как восстановить душевное равновесие и энергию. Как быстро выйти из стресса - ответ на […]