Как правильно продать дорогой товар. Как продавать дорогой товар. Как зависит спрос от цены

Как бы замечательно не шли переговоры с Клиентом до этого, пока Вы не договоритесь по цене - сделки не будет. Не удивительно, что в момент начала переговоров о цене многих переговорщиков охватывает настоящий мандраж. Какую цену выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если Клиент не захочет Вас слушать, когда услышит слишком высокую цену, и прекратит переговоры? Или, может быть с самого начала выдвинуть выгодную для Клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если Клиент захочет существенную скидку от этой, уже сниженной цены? Маленькая скидка Клиента может не устроить. А дать большую - значит работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в убыток не хочется, и потерять Клиента не хочется.

Как Браун объясняет: Если вы намерены сделать столько денег, сколько сможете, это будет сиять. Если вы намерены сделать так, чтобы ваш клиент получил все, что им нужно, это будет сиять. Шварц - технологический и деловой писатель с более чем 20-летним опытом. Она также написала призраки много статей, статей, тематических исследований и книг для поставщиков в технологическом секторе.

Роскошные бренды часто смотрятся так сложно, что их сложно построить, а еще труднее продать. Это правда, что многие клиенты предпочитают более доступный продукт, но с правильной маркетинговой тактикой на месте любой независимый розничный торговец электронной коммерцией может позиционировать себя и свой продукт как ценный и роскошный, не отключая потенциальных клиентов. Эти три маркетинговые секреты позволяют владельцам магазинов увеличить свою прибыль и начать делать продажи на менее насыщенном рынке.

И как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное, получит тот, кто предложил самую выгодную цену?

Хорошо работающая система продаж уже на первоначальном этапе исключит подобные вопросы. Уже сейчас можно Вашей системы, для этого я оставлю внизу , пользуйтесь, уверяю Вас вы найдете не мало интересного.

Будьте гибкими, когда дело касается потенциальных клиентов

Однако первым шагом в любой маркетинговой стратегии является то, что независимые розничные торговцы электронной коммерцией должны избегать слишком узкой целевой аудитории. Роскошные бренды и продукты, как правило, продаются определенному типу человека, социально-экономическому статусу и географическому положению, но они никогда не «исключают» тех, кто не подходит этой персоне. Представьте себе потенциального клиента, который может находиться на грани вашего целевого социально-экономического статуса.

  1. «ДЕШЕВЛЕ - значит, должны купить»

Это убеждение очень широко распространено у российских предпринимателей. Они инстинктивно считают, что лучше покупают то, что ДЕШЕВЛЕ. А потом начинают недоумевать: «Я продаю дешевле. А конкуренты - дороже. Почему же у них покупают? А у меня - нет?»

Есть определение ЭЛАСТИЧНОГО рынка. Рынок эластичный, если на рынке в целом действует обратная взаимосвязь спроса на товар с его ценой. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве. А более дорогие - в меньшем.

Хотя они менее склонны стать лояльными, пожизненными клиентами, это не значит, что они каким-то образом не будут взаимодействовать с вашим бизнесом. Большой аспект продажи предметов роскоши заключается в том, что их часто считают вознаграждением. Независимо от того, зарабатывает ли кто-то новое поощрение или получает бонус в подарок, ваш роскошный продукт может быть точной, на что они хотят вознаградить себя. Это касается детей. Они мечтают о высококачественной дорогой игрушке, которая поставляется с множеством колоколов и свистков.

Именно здесь приходит роскошный бренд. Поместите свой бренд как «следующий уровень» в вашей отрасли и следите за тем, чтобы клиенты, которые не соответствуют вашей целевой персоне, начинают экономить на вашем продукте и становятся новыми клиентами. Как уже упоминалось выше, ваш продукт будет служить решением мечты о необходимости, желании или проблеме потенциального клиента. После того, как вы поймете свою маркетинговую стратегию с этой точки зрения, найти силы для повышения эффективности не составит труда.

Считаете ли вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим!

Пример 1: личный автотранспорт. Затраты на покупку автомобиля - одни из самых больших затрат, осуществляемых из личного кармана. Поэтому здесь все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно.

Какой автомобиль самый дешевый? Из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве? И который до сих пор несложно купить? Возможно, его название даже не придет вам в голову. Это … «ОКА». Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего ПО КОЛИЧЕСТВУ из всех личных автомобилей должны покупать именно «ОКУ».

Чтобы упростить ситуацию, представьте себе ваш продукт как отпуск мечты. Ваш клиент решает забронировать поездку в свое любимое место отдыха через вашу компанию. Как только поездка забронирована, заканчивается ли продажа? Теперь вы можете предложить клиентам дополнительные пакеты и надстройки. Ускоренное обновление рейса, бесплатная ночь в 5-звездочном отеле или даже продажа уроков подводного плавания подсластит сделку для клиента, которого вы уже конвертировали. Применение этого сценария к вашему роскошному бренду является бесшовным.

Теперь вы можете провести следственный эксперимент. Выгляните на улицу. В течение пяти минут посчитайте все стоящие и проезжающие машины. И сколько из них будет «ОКА».

Заметим, что если рынок эластичный, то он должен быть эластичным везде. Вне зависимости от покупательной способности населения. То есть «ОКА» должна быть самым популярным личным автомобилем как в Урюпинске, так и в Москве.

Как только посетитель находится прямо на краю превращения в продажу, наращивайте свой опыт, предлагая возможность бесплатной доставки с дополнительной покупкой, скидку на их текущую покупку, если они ссылаются на друга, или модернизировать свою покупку до ускоренной доставки если они добавят еще одну вещь в свою корзину. Когда вы понимаете, что с этой точки зрения понимаете, вы обнаружите, что продажи улучшились, и вы конвертируете больше посетителей в долгосрочную перспективу.

Ты роскошный бренд, так что позиционируй себя как таковой

Время от времени может возникнуть соблазн предложить большие скидки для привлечения новых клиентов, но будьте осторожны. Низкие цены часто приводят к тому, что клиенты думают о низком качестве, особенно когда речь идет о роскошных продуктах. Эти тактики продаж только вредят магазинам, которые продают предметы роскоши. Это девальвирует не только продукт, но и сам бренд. Поймите, что скидки и праздничные сбережения приемлемы, но в разумных пределах.

Пример 2: пиво. Если рынок эластичный, то пиво стоимостью 9-13 рублей за бутылку 0,5 литра должно быть постоянным лидером продаж. Пиво стоимостью 15-25 рублей за бутылку должно продаваться в меньшем объеме. И уж совсем малый объем продаж (в литрах) должен быть у пива стоимостью 30 рублей и выше. За бутылку 0,5 литра. Однако мы все знаем пиво, которое в момент выхода на рынок стоило 34-45 рублей. За бутылку 0,33 литра. И вскоре стало одним из лидеров продаж. Как по литражу, так и (тем более!) по обороту. Это - «Тинькофф».

Мы попытались снова найти вас в самых популярных продуктах на всемирно известном аукционе. Для любых продавцов, ищущих лучшие продукты для запаса на год вперед, этот список должен предоставить вам всю информацию, необходимую для достижения ваших целей.

Этот список предназначен как для личных продавцов, так и для онлайн-компаний, с разделами, предназначенными для обоих. Кто не любил Лего в детстве? Вещи прошли долгий путь с первых дней датской игрушечной компании, причем самые базовые блоки теперь по большей части торгуются для множества сложных наборов. Они будут часто фокусироваться на определенной теме - обычно что-то популярном в средствах массовой информации.

  1. Как зависит спрос от цены

Истинная взаимосвязь между ценой на товар и спросом на этот товар - ЗАКОН ВЗАИМОСВЯЗИ СПРОСА И ЦЕНЫ - такова:

БОЛЬШЕ ПОКУПАЮТ НЕ САМОЕ ДЕШЕВОЕ, И НЕ САМОЕ ДОРОГОЕ. ПОКУПАЮТ САМОЕ ДОРОГОЕ ИЗ ТОГО, ЧТО МОГУТ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ.

Этот закон действует всегда, когда приобретают что-либо для собственного потребления. Лично для себя, или для своей компании. Он часто действует и в ситуациях, когда потребление будет опосредованным.

В зависимости от размера набора цены будут сильно различаться, что также верно, когда речь идет о старом и новом ценовом диапазоне. Вряд ли вы получите слишком много снижения цен между новой и используемой моделью в результате. В наши дни мы стали одержимы технологиями. Нужно постоянно следить за событиями в мире на постоянной основе, поэтому это не удивительно, что этот конкретный элемент выделяется как одно из главных имен в списке.

Тренеры когда-то были одним из способов уметь тренироваться, не повредив хорошую пару туфель, но с продвижением в узнаваемости бренда и моде они теперь являются аксессуарами, которые можно носить всегда. Еще одна игрушка у многих людей будет иметь приятные воспоминания с детства, в виде классических автомобилей с дистанционным управлением.

Пример: Когда строят «экономичное» жилье, стройматериалы могут использовать абы какие. Лишь бы подешевле. А когда строят более элитное жилье, материалы будут выбирать должного качества. В окна сразу будут ставить стеклопакеты. И это не от человеколюбия. И не от желания сделать подарок будущим жильцам за счет строителей. А потому, что эти квартиры без стеклопакетов не удастся продать. По такой стоимости за метр, на которую рассчитывают строители.

Простота этих игрушек, вероятно, помогла увидеть, что они остаются актуальными в течение стольких лет, с базовой системой рулевого управления и скорости, что делает их легкими даже для очень маленького ребенка. В то время как костюмы высшего класса немного менее востребованы, вы сможете продать некоторые из более простых нарядов в ассортименте для получения здоровой прибыли из-за их популярности. Элитный бренд иногда приносит с собой элитные цены, поэтому не стоит слишком сильно их отмечать.

Тем не менее, вы не захотите сходить с ума от своего ценового диапазона. Помните, что ваши клиенты пришли к вам, потому что они ищут значительно сниженную цену. Не продавайте за арахис, но также помните это, когда вы придумываете фигуру. Майкл Корс - одно из ведущих имен в моде прямо сейчас, с его сумочками для женщин, которые в настоящее время являются одними из самых популярных на рынке.

В целом, когда покупательная способность близка к нулю - наибольшим спросом пользуется самое дешевое. Но когда покупательная способность увеличивается в несколько раз - это не означает, что начинают в несколько раз больше покупать самое дешевое. Это означает, что начинают покупать в несколько раз более дорогое. Эта тенденция дополнительно усиливается. За счет инстинктивного предположения большинства покупателей, что КАЧЕСТВО = ЦЕНА. То есть, из двух сравниваемых товаров обычно качественней тот, который дороже.

В то время, когда ношение самых последних и наименований в мире моды становится все более важным, убедитесь, что у вас есть достойная поставка одного из самых модных пакетов. Игровые консоли стали одним из лучших средств облегчения стресса, доступным для людей как молодых, так и старых, и продолжают выделяться как одно из самых популярных бесплатных или досуговых мероприятий в 21 веке.

Постарайтесь максимально использовать это, запастись предметом сейчас. Роскошные куклы внезапно превратились в гнев на потребительском рынке, причем некоторые бренды могут продавать за цены более тысячи фунтов. Коллекционирование является все более распространенным предметом для клиентов и имеет почти безграничную привлекательность из-за того, что потребители фактически «покупают ради покупки», когда они строят свой выбор.

Поэтому, когда денег совсем мало, а машину очень хочется, покупают «ОКУ» или поезженную «шестерку» (ВАЗ-2106). Когда денег становится значительно больше, не покупают тридцать штук «ОКИ». Покупают один «Лексус».

На момент написания этой книги (к началу 2008 года) в России покупательная способность явно и ощутимо идет вверх. Как у частных лиц, так и у корпораций. А это означает, что многие предприниматели, по старинке ориентирующиеся на торговлю самым дешевым товаром, сами копают могилу своему бизнесу.

Сделайте большую часть желания людей оформить коллекцию одной вещи, запастись одним из самых дорогих пластиков на рынке. Эти парфюмы нравятся большинству демографических групп и представляют собой вариант «один размер подходит всем» в мире туалетов. Тем не менее, это делает их плохими, поскольку бренд выделяется как один из элитных имен в моде и красоте - делает свой огромный ассортимент парфюмерии продуктом, которым любой потребитель будет счастлив обладать.

Средняя цена при новинке: £ 55 Средняя цена при использовании: £ 52. Меньше, в процентах, здесь более экстремально, чем с любым другим продуктом, когда речь заходит о цене за новые и использованные - чего можно ожидать, учитывая, что одежда имеет тенденцию терять свое очарование несколько раз, когда она уже носилась.

  1. Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг

Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг - это вообще отдельная тема. Вы с самого начала должны четко понимать, что переговоры здесь ведутся в принципе не так, как при продаже БЮДЖЕТНЫХ или ЭКОНОМИЧЕСКИ ВЫГОДНЫХ товаров и услуг. Здесь в переговорах с Клиентами Вы должны забыть навсегда и не в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» или «экономически привлекательное предложение». ПРИ ПРОДАЖЕ ДОРОГИХ И ЭКСКЛЮЗИВНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ ИМЕННО ВЫСОКАЯ ЦЕНА ЯВЛЯЕТСЯ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ.

Женщины склонны бросать красивое платье после нескольких носков - это то, что вы можете попытаться использовать. Это не значит, что вы не должны сосредоточиться на получении новых платьев и попытке продать их. Здесь потенциально огромный доход, который можно использовать для разумных продавцов.

Средняя цена при новинке: £ 50 Средняя цена при использовании: £ 9. Мы специализируемся на выполнении заказов - это означает, что мы можем как упаковать, так и отправить ваши посылки клиентам, как только они их купили, что избавит вас от хлопот, времени и усилий, связанных с этим.

Пример: «Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тысяч евро. А «Роллс-Ройс» может стоить от 100 тысяч. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов.

Какая машина технически более совершенна? Вполне вероятно, «Мерседес». Знаете, что вообще пишут в техническом паспорте «Роллс-Ройса»?

«Если Ваша машина сломалась: ВАШ ВОДИТЕЛЬ ЗНАЕТ, ЧТО ДЕЛАТЬ».

Не стесняйтесь использовать большинство наших элитных услуг сегодня, и мы отправим ваши пакеты, прежде чем вы это узнаете. Будь то в виде стандартных блоков или больших наборов, от этих датских производителей есть серьезные деньги. Современные наборы особенно популярны, когда компания выпускает проекты, которые соответствуют тому, что было популярно в средствах массовой информации в то время. Наборы супергероев продолжают лидировать и могут генерировать приличные показатели продаж.

Интернет-бизнесу было бы разумно попытаться ориентироваться на один конкретный жанр - научную фантастику, фэнтези, фантастику и т.д. - если они действительно хотят попробовать и углубить рынок. Попытайтесь воспользоваться этим. Средняя маржа прибыли: 5-6 фунтов стерлингов за единицу.

В переводе: ты «Роллс-Ройс» купил или не «Роллс-Ройс»? Если ты купил «Роллс-Ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте.

А сколько лошадиных сил у «Роллс-Ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в техническом паспорте «Роллс-Ройса»? «ENOUGH» - «ДОСТАТОЧНАЯ». Если ты купил «Роллс-Ройс», то успокойся уже - какая тебе еще, на фиг, мощность двигателя?

Хотя они не могут быть самыми захватывающими продуктами в мире, каждый нуждается в достойной поставке стационарных, чтобы получать их через жизнь. Ориентация на ваш бизнес в направлении предоставления людям этой потребности, скорее всего, вас ожидает.

Ножницы, точилки, ручки, карандаши и другие предметы пользуются постоянным спросом, от повседневных людей до крупных корпораций, требующих относительно постоянной потребности в этих видах продукции. Существует ряд успешных историй, в которых люди, которые начали с нескольких предметов, в конечном итоге превратившись в предприятия, которые были вынуждены перейти на склад. Средняя маржа прибыли: £ 2 - £ 10 за единицу.

А что было бы, если бы «Роллс-Ройс» можно было купить от 30 тысяч евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-Ройс» от 30 тысяч евро - кому он нужен?

Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что

КАЧЕСТВЕННО = ДОРОГО

На самом деле далеко не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все так просто.

Пример: Сравним два мотоцикла: «Харлей-Дэвидсон» и «Хонду» какой-нибудь из последних массовых моделей.

Какой из этих двух мотоциклов совершеннее технически? Конечно, «Хонда». А какой дороже? Конечно, «Харлей-Дэвидсон» во много-много раз дороже «Хонды».

А теперь вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», технически менее совершенен и значительно прожорливее, значит ли это, что с выходом на рынок «Хонды» продажи «Харлеев» упали до нуля?

Именно поэтому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос:

ИВАН ИВАНОВИЧ, ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНЕЕ: ЭКОНОМИЯ ИЛИ КАЧЕСТВО?

От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете дальше делать Клиенту. Варианты:

  1. «Качество».

Можно начинать Ваши предложения с наиболее серьезного (и самого дорогого) варианта. И уж точно - ДЕШЕВОЕ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ!

  1. «Экономия».

Здесь, скорее всего, действительно надо будет предлагать что-то поскромнее и подешевле. Этот ответ может быть также ухищрением Клиента, своеобразным переговорным маневром. Вы должны чувствовать: действительно ли Клиент не слишком обеспечен, или он просто проверяет Вас «на вшивость».

  1. «И экономия, и качество».

А вот это - чистой воды разводка со стороны Клиента! Ваша правильная реакция может быть такой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и понимаем, что хорошее дешевым не бывает. Так что же для Вас важнее: экономия или качество?»

  1. «Меня интересует качество по приемлемой цене».

Здесь, напротив, Клиент дает Вам нормальный, позитивный для Вас ответ. Ему не нужен самый дешевый из возможных вариантов - и, скорее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен какой-то средний вариант, где при приемлемом качестве он не будет переплачивать за бренд.

Более подробно о том, как продавать дорого я рассказываю на своем авторском тренинге .

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Baksht Consulting Group» (www.сайт),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».
«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни».

Успешные продажи не обязательно должны быть многочисленными. В некоторых случаях, удается собрать приличный доход, за счет высокой стоимости товара.


Было бы хорошо продавать что-то по завышенной цене, но кому захочется платить больше? Такие люди обязательно найдутся, необходимо искать правильный подход.

Как продать дорогой товар в интернете? Мечты бизнесменов воплощаются в реальность. Никаких секретных методик нет, достаточно воспользоваться хитростями, о которых мало кто знает, но замечал каждый.

Позволяют привлекать внимание потенциальных клиентов, даже если им приходится переплачивать.

Как продавать товары дорого?

Для начала необходимо разделить свой ассортимент по уровням целевой аудитории. Какие-то товары эконом класса, какие-то премиум. Необходимо формировать потребительский спрос на обе группы, в сравнении предложения будут сильно отличаться.

Дальше нужно определить понятие «Дорого». У каждого из нас свое представление о высокой цене. Доходы у всех отличаются, а если вы бизнесмен и занимаетесь продажами, значит у вас должны быть деньги. Следовательно, то что для вас кажется «недорого», некоторым людям может показаться слишком дорогим.

Слово дорого – понятие субъективное, нельзя назвать определенную сумму, которая стала бы высокой ценой за неопределенный товар и для не установленной целевой аудитории.

В интернете вести продажи нужно грамотно, применяя разные хитрости:

  • создавать посадочные страницы ();
  • написать или заказать продающий текст для одностраничника;
  • составить перечь выгод для покупателей;
  • добавить разные предложения, дорогие и дешевые;
  • объясняйте, почему дорогой товар лучше.

Все хотят получить товар высокого качества по низкой цене. Задача продавца, поставить «или» в запрос клиента. То есть, или качество или низкая цена.

Как вы думаете, что выберет большая часть аудитории, если им предложить высокое качество или аналог от неизвестного производителя? Найдутся рисковые люди, готовые пользоваться неизвестной продукцией, но их будет не так много.


Как продавать очень дорогие товары?

Опытные маркетологи всегда применяют пару мощных методов, чтобы мотивировать клиентов купить что-нибудь дорогое. Для этого используются аналоги, как дорогие, так и дешевые. Делается это так:

  1. Выставляется товар около более дорогой продукции.
  2. Выставляется эксклюзив с дешевыми аналогами.

На фоне дорогого товара, дорогое предложение покажется не таким уж и дорогим. На фоне дешевых аналогов, оно будет выглядеть как качественный товар высокого качества. Важно делать акцент на это и объяснять людям преимущества предложений.

Зайдите в любой популярный интернет-магазин мобильных устройств. Наверняка вы увидите, как на страничке с продукцией Apple будут предлагаться дешевые (на их фоне) Самсунги. И наоборот, акцентируя внимание на качестве, менеджеры будут рекомендовать купить Айфон, нежели обычный смартфон.

Покупатели не готовы тратиться на «дешевняк» обладающий сомнительным качеством. Если им правильно заложить мысль, они скорее найдут деньги для покупки более дорогого товара, чем попытаются сэкономить.