Как увеличить продажи в кризис: пошаговая инструкция. Увеличение объемов продаж в розничной торговле

Если вы решите продать товар небольшим независимым местным магазинам или крупным национальным ритейлерам, Ашан, Метро, Дикси или Лента, то найдете здесь несколько отличных советов.

Как продать в розничные магазины — Ваши лучшие советы.

Не бойтесь сразу идти в большие розничные сети. Это особенно хорошая стратегия, если они имеют для поставщиков разнообразные программы. Когда дело доходит до покупателя-байера из сети, принимающего решение о включении вашего продукта в свой ассортимент, в конце концов, все сводится к тому, нравится ваш продукт или нет.

Покупатель вашего продукта может работать на Ашан, Дикси, Метро или местные сети, так что рекомендуем идти одновременно как в большие, так и малые предприятия розничной торговли. Обычно больше времени занимает, чтобы представить товар покупателю из крупной розничной торговли, так что пока вы ждете этого, то стройте свою
историю продаж там, где можете получить ваш продукт гораздо быстрее.

Маркетинг и PR делается с помощью SEO, Facebook, и всех социальных медиа и является одним из самых эффективных и экономически выгодных способов, чтобы продать товар розничным магазинам.

Наш оптовый бизнес значительно вырос благодаря выставкам. Выберите выставки, которые обеспечивают высокий объем потенциальных оптовых покупателей в категориях вашей продукции.

Разработка дистрибьюторской сети для ваших продуктов.
В зависимости от вашего продукта и его использования, ваши сети распределения могут быть, как в розничной торговле, так и у поставщиков услуг, которые могут использовать ваш продукт в своем бизнесе. Путем создания сети распределения вы будете расширять продажи продукта.

Предлагая многоуровневую программу распределения, которая вознаграждает дистрибьютора с более низкими ценами на основе количества проданной продукции, она может помочь в создании стимулов для дистрибьюторов использовать ваши продукты.

Подумайте о связях Вне магазинов! Например, супер модные аксессуары не могут идти «традиционным маршрутом» и продаваться оптом. Вместо этого, зайдите в LinkedIn и найдите компании, которые уже продают их. Продукты пойдут рука об руку, так что это беспроигрышная позиция. Это заставляет общаться непосредственно с людьми, которые продают аксессуары и получать в их лице торговых представителей или потенциально новых производителей с новым продуктом.

Посещение торговых шоу-выставок это отличный способ, чтобы первоначально получить оптовые заказы. Таким образом, бизнес можно сделать крайне эффективным! Люди любят, услышать о товаре непосредственно от владельцев бизнеса. Имейте большой каталог и простую систему заказа.

На самом базовом уровне вы должны понимать тот тип покупателя, который принесет пользу вашим продуктам и сосредоточить свои усилия на этой группе, когда вы продаете розничным магазинам. Какие отрасли вы действительно хотите охватить? Вы ищете их, чтобы продать независимым магазинам или крупным корпоративным покупателям? От этого
могут быть совершенно разные стратегии.

Промышленные выставки по-прежнему возможно, лучший способ получить магазины и покупателей, хотя это может быть очень дорогим делом. Есть также «представители интернет-продаж» или брокеры для многих отраслей промышленности, которые будут продавать ваш продукт за комиссию.

Продавая розничным магазинам, вы должны получить имя кого-то в компании, кому хотите продать. Отправка в слепую образцов или электронных писем редко попадает в нужные руки. Если вы вежливо попросите, кто-то ответит вам. Вы можете посмотреть на сайте или просто позвонить и спросить, к кому вам следует обратиться. Социальные медиа,
такие как LinkedIn и Twitter также большие ресурсы. После того, как вы нашли правильный контакт, надо не просто связаться с ними один раз и забыть, а периодически следить за сообщениями.

Наиболее эффективный способ, чтобы получить новые заказы, это присутствовать на выставках, в сочетании с использованием социальных медиа для привлечения интереса к вашей продукции. Покупатели в массе приходят туда для того, чтобы увидеть новинки, Что в тренде и вести бизнес лицом к лицу с производителем. Покупателю нравится
прикасаться и почувствовать товар.

Эффективной стратегией, чтобы продать розничным магазинам, это предлагать онлайн приложение для потенциальных оптовых покупателей на вашем сайте, который позволяет им просматривать оптовые цены в режиме реального времени в интернет-магазине и купить онлайн. Многие крупные компании, (которые будут покупать), требуют возможность
приобрести на условиях кредита, этим вы открывантн вашу компанию для продаж крупным корпорациям или государственным учреждениям.

Наш лучший совет, чтобы продать розничным магазинам, если у вас нет средств путешествовать по всему миру, найти выставку, которая имеет смысл для ваших продуктов и типов покупателей, так что вы сможете сразу получить заказы. Вы также можете получить список участников, чтбы начать следующий этап продаж, как только вернетесь домой.

Выставки также отличный способ пообщаться с другими производителями. Не расстраивайтесь — этот процесс может быть долгий — но упорство делает чудеса!

Мой лучший совет, как продать розничным магазинам, это прямой контакт. Гораздо легче продать свои товары, когда я могу говорить с покупателем напрямую, и рассказать им, почему мой хлеб настолько уникален, и дать им образец на месте. Будучи в состоянии потрогать, пощупать, понюхать или попробовать, это делает его гораздо более привлекательным. И если я не сделал продажу, человек, с которым я контактирую, как правило, готов передать мне контакты другого лица или компании, которые могут быть полезными.

Развивайте отношения с покупателями. Дайте им маленькие образцы чего-то, что вы думаете, могли бы хорошо продаваться в их магазине / отделе и попросите обратной связи в случае выбора и т.д. Никто не знает своих клиентов лучше, чем они.

Иногда крупные сети имеют дело с поставщиками только через их корпоративные / региональные штаб-квартиры, и в этом случае, вам лучше собрать поддержку от местных магазинов. Постарайтесь, получить продажи в местных магазинах, чтобы показать, что они были заинтересованы в продаже вашего продукт и зафикструйте эти замечания от регионального покупателя. Это сэкономит много работы, потому что вы уже доказали, что существует потенциальная поддержка вашего продукта на уровне магазина. Но помните, получить ваш продукт на полке, только первая часть продажи. Затем Вы должны иметь план, как продавать этот продукт с полки торговой сети потребителям!

Наиболее эффективный способ, как продать розничным магазинам и попасть в офис покупателя лежит через существующие отношения. Для предпринимателя важно поставить себя на место покупателя. Они, как правило, завалены новыми продуктами от новых компаний. Прямой контакт с лучшими клиентами мы делаем с помощью телефонных звонков, холодных рассылок и писем.

Один из лучших способов, чтобы продать розничным магазинам это через холодной признание, бесплатно. Моя самая большая ошибка была тратить десятки тысяч рублей на выставках, прежде чем я научился, как продавать свой продукт. Если вы возьмете телефон и свяжетесь с живым человеком, вы быстро сможете понять их потребности, если они даже не видели ваш продукт. Иногда, даже если им нравится продукт, у них уже есть слишком много продуктов в этой категории.

Вы в конечном итоге найдете магазины и рынки, о которых даже не подозревали.

Если вы хотите продать розничным магазинам: во-первых, надо дать им большую оптовую цену с минимальных заказов, таким образом они могут протестировать рынок. Во-вторых, дать им шанс для продвижения своего бизнеса, так, что любой продавец / покупатель сможет разместить свой собственный лейбл на вашем товаре.

ABX-Consulting предлагает производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей. Заключит для Вас прямые договора.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

Перед тем, как затронуть тему «, важно знать, используете ли вы маркетинговые инструменты? С помощью маркетинга вы можете привлекать в свой магазин больше посетителей, показывая товары в более выгодном свете, доказывая покупателям их необходимость. Это помогает значительно поднять продажи в розничной торговой сети.

Как поднять продажи в розничном магазине?

Основной источник маркетинговых знаний — это потребности покупателя . Именно с их помощью удается поднять выручку. Потребности нужно учитывать с самого начала — с момента выбора места под торговлю. Случается, что месторасположение торговой точки выбрано неудачно, так как жители окрестных домов не испытывают потребности в продаваемых товарах. В этом случае изначально была допущена маркетинговая ошибка, не были проанализированы потребности покупателей, поэтому больших продаж ждать не стоит.

Прибыльность открываемого магазина зависит от потенциального количества заинтересованных в товаре покупателей, от представленного ассортимента и цен.

По поводу цен — отдельный разговор. Необходимо постоянно мониторить ценовую политику конкурентов. К примеру, если вы заметили, что на какую-то вещь или продукт ваш конкурент за углом держит высокие цены — сделайте небольшую скидку и клиент придет к вам. Как только какой-нибудь продукт пропадает из ассортимента магазина ваших конкурентов, самое время !

Также стоит запомнить одно правило ценовой политики: нельзя держать точно такую же цену, как в соседнем супермаркете, так как вы лишаете покупателя выбора . Ваша цена на аналогичную вещь должна быть хоть на небольшой процент, но ниже. Эта небольшая уловка всегда помогает поднять продажи.

По поводу товара . Продукт, пользующийся постоянным спросом, должен быть выложен на видном месте. Первые покупатели увидят его в витринах и зайдут к вам.

Вторая задача, которая помогает , зашедшего в магазин, и заставить его чаще посещать ваш магазин, — это большой ассортимент предлагаемых товаров .

Ассортимент должен быть актуальным и регулироваться текущим спросом.

Еще один фактор, влияющий на продажи — сезонность. Этот фактор особенно важен в магазинах одежды, обуви, семян, товаров для дачи. В сезон такой ассортимент можно продать по максимальной стоимости, однако после его окончания приходится распродавать с минимальной наценкой. Устанавливая цену во время распродажи стоит помнить, что она никоим образом не должна быть ниже закупочной. Эти правила также важны, чтобы поднять продажи в кризис.

По поводу времени работы магазина тоже нужно сказать несколько слов. Период, когда офис продаж работал с 9-00 до 18-00 с часовым перерывом на обед — безвозвратно прошел. Такой график работы очень неудобен для клиентов, которые также работают в пятидневку. Они смогут посетить магазин только в отпуске или отпросившись с работы. Кому это нужно? В магазине, где работают двое и более человек, не должно быть перерыва на обед. Офис продаж должен быть открыт все то время, которое указано в его графике. К тому же, если вы торгуете продуктами питания или товарами общего пользования, следует подумать о круглосуточном режиме работы. Потенциально работа с круглосуточным графиком может поднять продажи в павильоне на 20-60%.

Сегодняшний материал будет особенно актуален и полезен для всех тех, кто занимается продажей продуктов питания. Совершенно неважно, какую торговую точку вы представляете. Это может быть обычный магазин продуктов, супермаркет или даже гипермаркет. Везде, повторяем, везде данные ниже советы, приемы и рекомендации будут работать и постоянно увеличивать объемы продаж. А значит, эти приемы будут увеличивать вашу конечную прибыль. От такого не откажется ни один владелец бизнеса. Не правда ли?

Существует огромнейшее количество разнообразных маркетинговых приемов, которые призваны увеличить продажи в продуктовом магазине или супермаркете. О некоторых из них вы, возможно, даже слышали. Какие-то , наверное, даже пытались внедрять и использовать в своем бизнесе.

К примеру, почти каждый владелец магазина продуктов знает, что клиенты в первую очередь обращают свое внимание на верхние полки стеллажей. Именно там следует располагать наиболее дорогие товары. В то же время, нижние полки стеллажей – идеальный вариант для разнообразных сладостей, которые так любят дети.

Еще один известный прием, которым пользуются все без исключения владельцы продуктовых (и не только) магазинов – использование девяток в конце ценника. То есть, не 100 рублей, а 99. Или не 450, а 449. Такие цифры человеку свойственно округлять в меньшую сторону. Не знаем, почему. Такова наша психология. И ей успешно пользуются торговцы по всему миру.

Еще один распространенный маркетинговый прием для увеличения продаж – дисконтные карты. Опять-таки, этот способ актуален не только в продуктовом, но и в любом другом магазине. Цель этих скидочных карточек – привязать клиента к вашему магазину. А если клиент становится постоянным, то и продажи, соответственно, возрастают.

Помимо всех этих способов повышения продаж и прибыли в магазинах, которые известны почти всем, существуют и другие маркетинговые «фишки». О них упоминают реже. Используют их далеко не все. Но они работают. И приносят эффект, ничуть не меньше, чем вышеперечисленные приемы. О некоторых из них вы узнаете далее.

Начнем с более известных и распространенных способов повышения продаж, а затем, перейдем к более экзотичным и малозаметным маркетинговым приемам.

Два по цене одного

Или три по цене двух. Или пять по цене трех. Вариаций данного приема может быть бесчисленное множество. Иногда данный способ немного изменяют. Например, вместо того чтобы предложить клиенту две бутылки кетчупа с хорошей скидкой, ему предлагают своеобразный набор из кетчупа и майонеза по выгодной цене.

Чаще всего данный прием используют для товаров, которые по отдельности продаются плохо и долго пылятся на полках магазина. Но также этот способ можно использовать практически для любых товаров, которые имеются в вашем магазине.

Зачеркивание старой цены

Еще один очень популярный прием, который действительно работает. Клиенту очень приятно, когда он видит на ценнике перечеркнутую старую цену, а ниже или рядом – новую стоимость товара. Только новая цена должна быть ниже старой. А то, знаете, всякое бывает. И желательно, чтобы цена была ниже не на пять копеек. Покупатели – они вовсе не дураки, как считают некоторые владельцы магазинов. Да и вопрос уважения никто не отменял. Если уж делаете скидку, то делайте ее реальной, а не для галочки.

И еще – старую цену стоит печатать мелким и нежирным шрифтом. А вот новая цена должна быть хорошо заметна. Ее можно написать крупными буквами и выделить цветом. Но не переусердствуйте. А то клиенты и не заметят старую цену.

Мелкие и недорогие товары у кассы

Как показывает статистика, один человек из десяти, стоя в очереди у кассы, обязательно покупает какую-нибудь мелочевку. Это может быть жевательная резинка, шоколадный батончик, порционное печенье, леденцы и т.д. Все то, что в супермаркетах любят располагать рядом с кассой.

Этот прием стар, как мир. Но он действительно работает. И приносит свою долю прибыли владельцу супермаркета или даже простого продуктового магазинчика. Неожиданные покупки очень свойственны человеку. Особенно, когда он находится в ожидании своей очереди на кассе, а рядом столько много разной недорогой мелочевки.

Большие корзинки или тележки

Еще один простой способ увеличить продажи. Чем больше у клиента тележка или корзина для покупок, тем больше продуктов туда поместится. Значит, велика вероятность, что он (покупатель) возьмет более количество товаров. Людям свойственно набивать продуктовую тележку или корзину доверху.

В случае с маленькими тележками, это правило может сработать наоборот. Если клиент уже наполнил корзину продуктами, он может решить покинуть магазин, даже если еще не все купил из запланированного ранее. Такие дела.

Разное напольное покрытие

Возможно, вы замечали, что тележки в супермаркетах во время езды издают определенные звуки. И в некоторых местах эти звуки усиливаются. Кто-то мог бы подумать, что проблема в тележке или покрытии пола. На самом деле, это специальный маркетинговый прием.

В некоторых отделах магазина тележки начинают стучать слишком часто. Это достигается путем использования плитки меньшего размера. Человек думает, что он идет слишком быстро (хотя, на самом деле, скорость остается той же). Чтобы не пропустить ничего важного, он замедляет ход. И, естественно, во время такого медленного и спокойного проезда по отделу что-то складывает в тележку.

Поворот налево

Еще одна человеческая особенность. Если вы правша, то, как правило, ходите по супермаркету или магазину против часовой стрелки. То есть, постоянно поворачиваете налево. Таким образом, после каждого поворота вы бросаете свой взгляд на середину стеллажа справа.

Сопутствующие товары вместе

Еще один простой и распространенный прием. Вот только не все владельцы бизнеса о нем помнят. Товары из одной группы должны находиться на полках рядом друг с другом. Печенье и конфеты рядом с чаем и кофе. Чипсы рядом с пивом и газированными напитками. Колбаса рядом с сыром. И так далее. Это увеличивает шансы того, что покупатель купит полный набор товаров, а не только одну колбасу или только упаковку чая.

Овощи и фрукты – впереди

Еще один интересный факт. Если человек вначале покупает что-то полезное – фрукты, орехи, овощи – то все его дальнейшие действия в магазине совершаются в более спокойном режиме. Другими словами, взяв несколько полезных продуктов, покупатель расслабляется и набирает полную корзину других товаров.

Самые востребованные продукты – в разные концы магазина

Что люди покупают чаще всего? Хлеб, молочные продукты, крупы, мясо, овощи. Соберите такой список популярных продуктов и постарайтесь расположить эти товары в разных частях вашего магазина. Человек, в поисках самых нужных ему продуктов, обязательно исследует весь магазин. А значит, возьмет много чего еще по пути.

Цвет, звуки, ароматы

Эти три приема мы опишем в одном абзаце. Они просты, понятны и эффективны.

Использование в магазине теплых цветов и оттенков увеличивает продажи. Холодные цвета, наоборот, продажи снижают.

Приятная спокойная музыка расслабляет. А ведь нет ничего лучшего, чем спокойный расслабленный клиент. Он наверняка возьмет больше продуктов, чем собирался ранее.

Нужные ароматы способны вызвать у клиентов чувство голода. И нет никакого секрета в том, что голодный человек всегда покупает больше продуктов, чем человек, не страдающий в данный момент чувством голода.

Конечно же, все эти перечисленные приемы и методы работают. И повышают продажи в магазинах и супермаркетах. Но самое главное, не нужно забывать о качестве продуктов и их свежести, а также – об уровне сервиса в вашем заведении.

10 Дек

В этом обзоре я дам методику по увеличению продаж в розничном магазине , которая включает в себя инструменты привлечения клиентов, их удержания, а также эффективной отстройки от конкурентов. Я уверен, что вы уже знакомы с основными направлениями и спецификой развития вашего рынка, поэтому давайте сразу перейдем к конкретным шагам…

Стратегия бизнеса розничного магазина

Некоторые эксперты предлагают планировать на 10 лет вперед. Я считаю это мнение ошибочным. Для стратегии достаточно определить цели и планы на ближайший год и обязательно корректировать их ежеквартально. Столь длительное планирование, как 3-10 лет должно быть, но относится это к «видению» бизнеса и тесно переплетено с личностью предпринимателя. Видение способно повысить результативность бизнеса на 40%-70%. Как использовать этот инструмент бизнеса, я в индивидуальном порядке.

Второй шаг направлен на согласование целей бизнеса и маркетинга. Для этого разрабатывают «marketing mix» или комплекс маркетинга.

Для розничного магазина лучше всего подходит система 8P:

• Продукт (Product) – те продукты, сервис и услуги, которые предлагает клиентам ваш розничный магазин.
• Цена (Price) – ценовая политика магазина.
• Продвижение (Promotion) — комплекс мероприятий, в том числе немаркетинговых, которые направленны на увлечение продаж.
• Местоположение (Place) – территориальное расположение розничного магазина. При наличии сильного бренда фактор может играть незначительную роль.
• Процесс (Process) – способ предоставления услуг и сервиса.
• Клиенты (Prospect) — количество предполагаемых посетителей магазина.
• Персонал (Personal) – сотрудники вашего магазина
• Физические признаки (Physical evidence) – интерьер, оборудование, экстерьер, .

Главная ошибка большинства владельцев розничных магазинов – отсутствие фокуса на целевую аудиторию. Вы конечно можете продавать все и всем, но навряд ли с таким подходом сможете долго конкурировать с большими супермаркетами или ближайшими конкурентами. Выбор целевой аудитории — еще один шаг в разработке стратегии. Начинается он с разделения рынка на общие по своим характеристикам группы потребителей — .

Привлекательность сегмента зависит от многих факторов, но что очевидно, для каждого сегмента следует выбрать свой подход. Нелишним будет рассмотреть взаимосвязь сегментов. Например, магазин строительных материалов может быть ориентирован как на специалистов, так и обычного розничного потребителя. Кроме того, такие магазины могут быть партнерами дизайнерских агентств, магазинов сантехники и кровельных материалов. Таким образом, не имея больших торговых площадей, можно максимально удовлетворить потребности своих клиентов и получить дополнительную прибыть от продажи сопутствующих товаров.

А теперь проведите сравнение своего магазина с основными конкурентами , которые нацелены на ту же аудиторию покупателей, что и вы. Сравнение их по основным элементам комплекса маркетинга, которые вы описали выше. Проставьте балы от 1 до 10.

Подумайте, чем ваш магазин отличается от конкурентов? По товару, по услугам, по персоналу, по имиджу или, может быть, по сервису? Опишите и оцените наиболее значимые факторы для вашей целевой аудитории и сравните их с существующими параметрами вашего магазина.

Итак, стратегия развития розничного магазина почти готова. Осталось составить уникальное торговое предложение. УТП призвано предоставить потенциальным клиентам причину выбирать именно ваш магазин, а не один из магазинов конкурентов.

Не забывайте о мощном инструменте операционного управления — SWOT-анализ . Он включает определение сильных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон компании; выявление имеющихся возможностей (Opportunities), а также внешних угроз (Threats); сопоставление сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами; .

Реклама розничного магазина

Что использовать? Работает рекламная тумбочка или лайт-боксы на улице перед вашим магазином. Грамотное оформление витрин и «продающие» вывески на самом магазине. Малобюджетные носители рекламы в местах плотного скопления целевой аудитории.

Если вы даете , то обратите внимание на показатель affinity index (индекс соответствия) — отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории конкретного СМИ.

Дополнительно можете работать через сервис коллективных скидок. Например, Groupon, KupiKupon, Biglion и другие.

Сайт — еще один инструмент маркетинга, который позволяет существенно увеличить количество посетителей. Если ваша целевая аудитория пользуется социальными сетями, то этот канал тоже стоит использовать. Не забывайте о таких сайтах, как Youtube.com, Slideshare.com и Podfm.ru

Стимулирование сбыта в розничном магазине

Вот несколько инструментов увеличения прибыли без дополнительных затрат:

• Тестирование цен
• Таргетирование цен
• Повышение цен
• Дополнительные гарантии
• Совместный маркетинг
• Продажа дополнительных продуктов
• Дополнительные услуги

А эти требуют дополнительных вложений с вашей стороны:

• Дисконтные программы
• Скидки и подарки
• Акции, сэмплинг и т. д.
• Специальные предложения: комплекты, рекомендации, «окна» в продажах…

Public Relations розничного магазина

Определите, что читают, что смотрят и что слушают представители Вашей целевой аудитории. Предложите свою экспертную оценку или поддержку. Грамотно составленная вами статья может стать бесплатной рекламой. Далее необходимо разослать материал редакторам или журналистам.

Будьте спонсором или организатором специальных мероприятий:

• концертов и вечеринок в вашем городе
• организовывайте праздники и модные показы
• хорошо работают выставки, презентации, местные соревнования и другие

Создайте и раскручивайте отличительные стороны вашего розничного магазина. Это могут быть:

• Особенности покупки
• Особенности обслуживания
• Особенности ассортимента
• Интересные сотрудники
• Особенности процесса
• Уникальные посетители
• Особенности архитектуры здания
• Неординарные события, произошедшие в магазине и т. д.

Устраивайте опросы. Узнайте мнение ваших покупателей и покупателей из других ресторанов о том, что для них важно, чем они довольны или что необходимо изменить.

Изучите особенности заказов различных групп покупателей. Программы лояльности позволяют собрать информацию об индивидуальных предпочтениях и желаниях отдельных клиентов.

Стройте персонализированные отношения с посетителями. Постоянных клиентов, если ваш магазин небольшой, нужно встречать по имени. Улыбайтесь абсолютно всем клиентам. Будьте профессионалами.

Если после прочтения у вас возникли вопросы, я готов ответить на них в комментариях к этой статье.

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца - донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Условия и факторы, влияющие на прибыльность

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

• невыразительное оформление;
• недостаточный или слишком широкий ассортимент;
• некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

• социальные сети;
• радио и телевидение;
• печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
• штендеры, яркие вывески, баннеры;
• карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
• массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент - всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

• Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
• Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
• Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
• Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
• Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
• Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
• Двери магазина должны быть всегда открыты.

Причины снижения продаж

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог - главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Выводы

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности. Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис. Прибыльный бизнес - это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.