Правила продажи отдельных видов товаров краткое содержание. Правила продажи отдельных видов товаров. Сколько стоит написать твою работу

Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.

Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное - открыть новые возможности!

Приемы активного слушания

Представьте себе магазин, который никогда не рекламируется, не имеет никаких признаков в его проходах, не мешает тому, что вы покупаете, и берет плату за посещение двери. С таким большим выбором в розничной вселенной, кто в мире будет там делать покупки?

Как выясняется, около 3 миллионов постоянных клиентов каждый день. Его успех пришелся даже на то, - или, возможно, потому, что он бросает вызов многим стандартным правилам розничной торговли. Это явно «без излишеств». Его полы - голые бетонные плиты, которые более прочны и удобны в обслуживании, чем линолеум или ковер; его потолки стальные балки и огромные световые люки, чтобы сэкономить электроэнергию. Товар складируется на тех же промышленных поддонах, на которые он поставляется, экономя миллионы трудовых затрат.

Цель изучения техник продаж

Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто - дело всей жизни.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи - это уже 75% успеха в любом бизнесе.

Но мы тратим много времени и сил на то, чтобы создать этот образ. Поскольку более 90 процентов членов обновляется каждый год, плата, очевидно, не является значительным сдерживающим фактором. «Один кетчуп, одна бутылка, один пакет, один выбор», - объяснил консультант по маркетингу Пэм Данцигер. Тебе не нужно принимать эти решения. Вы не выбираете из множества других.

Медиа-запросы обрабатываются лично его главным финансовым директором Ричем Галанти. «Все, что мы пытаемся сделать, это продавать вещи дешевле, чем кто-либо другой, - сказал он, - но в этом много работы». Давайте посмотрим правде в глаза - не все - рожденный продавец. Чтобы убедить клиента, требуется больше, чем талант. Курсы обучения продажам и интернет-платформы, предназначенные для обучения продавцов, имеют золотые правила для работы с клиентами, что должно напрямую способствовать удовлетворению клиентов и, следовательно, успеху вашего бизнеса.

При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!

Талант или нет - эти правила вы должны знать как профессионалы, но и ваши сотрудники. Мы пробрали интернет за лучшие советы и собрали их для вас. В конце текста вы можете проверить себя: считаете ли вы все точки в повседневных продажах? Это звучит так банально, но это фундаментально: каждый клиент, который входит в ваш магазин, должен вдохновлять вас - независимо от того, насколько хороший или плохой день прошел. Ваше поведение или поведение ваших продавцов, то есть выражение лица, жесты, язык и голос - короче первое впечатление - определяет шаг продаж, который может следовать.


Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она - на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби. Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное - применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике. А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.

Позитивное отношение и хорошее настроение - это то, что все хотят, кто приходит в ваш бизнес после напряженного дня. Покажите ему, что вы ждали, потому что это первые несколько секунд, когда ваш клиент судит о себе, хорошо ли вы ему настроены и может ли он доверять вам. Решение клиента доверять вам имеет решающее значение для того, внимательно выслушает вас, ценит ваши рекомендации и в конечном итоге покупает их у вас.

Если вы или ваш клиент не готовы к вызову - например, если клиент все еще смотрит или вы все еще заняты другим - это тоже не проблема. Будьте вербальны или невербальны, чтобы понять, что вы немедленно пришли к Нему и ожидаете Его. Обратите внимание на клиента - потому что это именно то, что мы все хотим, не так ли? Говоря с клиентом, вы не должны опускаться ниже личного расстояния в полметра.

Этапы продаж

Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки. Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.

Формируем мнение о себе

Многие клиенты испытывают давление, когда продавец действует слишком агрессивно. Все это знают по собственному опыту: есть магазины или моменты, в которых вы хотите не спешить, чтобы осмотреться. Часто это тот случай, когда клиенты не ищут определенный элемент, а просто хотят «прогуляться». Здесь также важно оценить, насколько далеко находится клиент, и сам ли он сигнализирует, чтобы его оставили в покое или чтобы его советовали. Как клиент, вы всегда знаете, что хотите? Если клиент ищет что-то конкретное, то он приходит к вам при входе в ваш магазин или через некоторое время.

Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, - это и есть успех.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.

Это требует опыта и правильного чувства. Если у вас есть закрытый вопрос, вы должны ожидать, что ваш клиент ответит только «да» или «нет», и вы должны начать новую попытку узнать потребность клиента и действовать соответствующим образом. Возможно, вы уже заметили в заголовках аналогию с другими межличностными отношениями. Этот момент делает это еще более ясным, поскольку основные правила коммуникации вступают в игру. Не понимая, что именно хочет ваш коллега, вы все равно потеряете позицию. Поэтому: слушайте внимательно и, если возможно, не прерывайте клиента.

Формируем мнение о себе

Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.

В идеале клиент должен чувствовать, что они полностью поняли «потребность» клиента и готовы искать решение вместе с ним. Если вы найдете решение вместе или нет, ваш клиент запомнит этот момент и добросовестный и преданный совет. Вероятность тогда очень высока, и вы снова встретитесь.

Блузка - это клиент совсем не, может быть, слишком туго? Кулачок действия не соответствует требованиям, который ставит клиента в центр внимания? Даже если вы не можете продать этот товар, и вы собираетесь продавать флейты, в среднесрочной перспективе вы можете выиграть от этой честности. Ваши клиенты заметят и оценят вашу искренность. В лучшем случае он видит вас в качестве доверенного лица, который хочет только самого лучшего для него. Это возвращает нас к теме доверия. В лучшем случае ваш клиент чувствует себя понятным и воспринимает всерьез.


Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.

Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.

Когда нужно балансировать честность и всегда действительный вежливый абсолютный инстинкт. Этот момент, вероятно, самый сложный и только с некоторым опытом, чтобы хорошо справляться. Когда химия правильная, разговор с клиентом работает почти сам собой.

Все любят слышать «спасибо» - ваш клиент ничем не отличается. Даже если на этот раз ваш клиент ничего не купил, вы должны попрощаться с ним с дружеской «благодарю вас за ваш визит» или «спасибо вам и увидимся в следующий раз». Даже если это звучит как банальность, вы прекрасно завершаете общение. Клиент покидает магазин с хорошим чувством и будет помнить приятный разговор. В конце концов он вернется, а затем купит - и это именно то, что вы хотите, верно?

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки. В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.

Продавайте больше с помощью простых правил связи

По общему признанию, вряд ли возможно придерживаться вышеупомянутых правил всегда и в любой ситуации. Есть некоторые клиенты, которые просто не заботятся о химии - вы абсолютно не должны полностью сгибаться, и ваши сотрудники тоже не должны этого делать. Ваш бизнес ориентирован на определенную аудиторию, с которой вам должно быть комфортно. Желательное поведение должно в лучшем случае прийти естественным образом - точно так же, как в любых хороших отношениях. Тем не менее, основные правила должны сделать продавцов в кирпичных и минометных магазинах осведомлены снова и превратиться в плоть и кровь.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.

Приемы активного слушания

Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:

Тогда вы почти выиграли, потому что вы последовательно играете преимущества стационарной розничной торговли. Они создают долгосрочных довольных клиентов, приобретают новые из уст в уста, обеспечивают более высокие продажи в долгосрочной перспективе, обеспечивают работу ваших сотрудников и успех вашего бизнеса.

Следующие условия определяют условия использования сайта третьими лицами - пользователем, в частности правилами рекламы, правилами ответственности оператора и пользователя за содержание сайта и правилами членства. Эти положения и условия являются неотъемлемой частью Соглашения о сайте портала, заключенного в ненаписанной форме на неопределенный срок между Оператором и пользователем при регистрации Пользователя, и их текущая версия доступна Пользователям в любое время на Портальных сайтах в формате для загрузки и архивирования.

  1. Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
  2. Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
  3. «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение - …».
  4. Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
  5. Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
  6. Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»


Пользователь принимает эти условия при регистрации, и регистрация возможна только при условии активного выражения согласия на их формулировку. Для целей настоящих терминов термины, используемые в этой статье, используются в следующем значении, если иное не указано в этих терминах.

Базар или Портал - сайт «Сайт», работающий в той же области. Покупатель - пользователь, который заинтересован в ответе на предложение рекламодателя и заключает с ним договор купли-продажи на покупку предлагаемых товаров. Продавец - Пользователь зарегистрировался с определенным статусом на портале, который активно предлагает товар для продажи другим Пользователям через портал.

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт - «задаем вопросы».

Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко. Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов - СПИН. Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.

Пользователь - лицо, использующее портал, предлагающее товар в качестве продавца или просмотр его содержимого и заключение договоров купли-продажи в качестве покупателя; пользователь, являющийся физическим лицом и использующий Портал вне своей коммерческой деятельности, является потребителем по смыслу раздела 419 Гражданского кодекса.

Товары - материальная, денежная ценная вещь или услуга, предлагаемая продавцами на портале, если это не противоречит этим условиям или правовым нормам. Физические лица, не занимающиеся предпринимательской деятельностью, предлагающие свое личное движимое имущество, которое не является коммерческой деятельностью.

Виды вопросов

Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:

  1. Ситуационными вопросами , которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
  2. Проблемными вопросами , которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
  3. Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
  4. Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.


Коммерческие ритейлеры - коммерческие или юридические лица, которые предлагают товары в ходе своей предпринимательской деятельности и имеют право их продать. Все содержимое базара и информация на этом базаре являются информативными, но не обязательными или рекомендуемыми. Оператор считает полученную информацию заслуживающей доверия, но не обязан активно контролировать и проверять их правдивость или соблюдение закона. Оператор не несет ответственности и не несет ответственности за точность, полноту и своевременность содержания опубликованной информации.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Сколько стоит написать твою работу?

Содержимое этих страниц обновляется и обновляется по мере необходимости. Оператор также оставляет за собой право на любое изменение содержания базара и любой его части без предварительного уведомления, в частности создание новых разделов или удаление разделов существующей или модификации структуры интерфейса базара.

Права и обязанности пользователей портала. . Оператор предлагает разные уровни членства, в зависимости от степени использования пользователем портала. Основное членство бесплатное, более высокие уровни членства зависят от уплаты пошлины. Каждый пользователь несет затраты на дистанционное использование средств связи для доступа к Порталу.

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.


Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие - это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. - прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.


Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Заключение

Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное - практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.


У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу. Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону. Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

    Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

    курсовая работа , добавлен 09.11.2009

    Социально-экономическое значение методов продажи товаров. Организация торговли на предприятиях. Организация коммерческой деятельности по внемагазинной продаже товаров на предприятиях. Организация электронной торговли и выставочной деятельности.

    курсовая работа , добавлен 07.02.2012

    Совершенствование розничной торговли лекарственной продукции в аптеках. Требование к информации на упаковке (этикетке) и других товаров аптечного ассортимента. Правила продажи, обмена и возврата отдельных видов товаров. Анализ оформления торгового зала.

    курсовая работа , добавлен 05.06.2014

    Сущность и содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи. Коммерческая деятельность по формированию ассортимента и стимулированию розничной продажи продовольственных товаров в торговой сети Слонимского филиала Гродненского ОПО.

    дипломная работа , добавлен 03.06.2014

    Рассмотрение правил продажи товаров в случае разносной торговли. Описание основных видов торгового обслуживания потребителей: по образцам и в кредит. Определение порядка работы розничных коммерческих предприятий любой организационно-правовой формы.

    курсовая работа , добавлен 18.03.2011

    курсовая работа , добавлен 15.01.2017

    Анализ методов, особенностей применения современных технологий и новых форм торговли в коммерческой деятельности. Изучение влияния научно-технического прогресса на развитие коммерческой деятельности. Отличительные черты оптовой, розничной продажи товаров.

    курсовая работа , добавлен 16.04.2010

    Управление продажами товаров на предприятии. Значение торгового обслуживания в эффективной продаже товаров. Показатели эффективности продажи товаров в розничной торговле. Оценка качества торгового обслуживания клиентов на примере торгового предприятия.

    дипломная работа , добавлен 09.01.2017